Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Vendre c’est bien, être payé c’est mieux Intervenant : Hubert MARTINI – Consultant en commerce international – Formatex - Paris Expert Financement et Risques à l’international – CNUCED - Genève
Pointe à Pitre le 20 Novembre 2009
© Document réalisé par Hubert MARTINI – Pointe à Pitre – 20/11/2009. Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l’auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L. 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle.
1 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Vous êtes exportateur les marchés étrangers s’ouvrent à vous
Cependant, vendre c’est bien , être payé c’est mieux
2
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Sensibilisation : Quel est le coût d’un impayé ? Une PME de la Guadeloupe réalise un chiffre d’affaires annuel de 3,6 millions € Elle a décroché un contrat export d’exportation de confitures et jus tropicaux avec un grossiste en Europe suite à un salon SIAL à Paris Montant du contrat : 75 000 euros Marge moyenne de l’exportateur : 20 % Les conditions de paiement étaient les suivantes: Acompte de 20% et le solde à 60 jours date de facture Quel est le chiffre d’affaires à générer pour compenser cette perte? • La perte (60 000 ) c.a.d 75 000 – acompte • 60 000/20% soit 300 000 euros soit environ 1 mois de CA !!! • Opération non sécurisée : conséquences • Opération sécurisée : coûts et avantages
3 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
SECURISER SES OPERATIONS EXPORT OBTENIR LE CASH POUR EVITER LE CLASH 4
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Evaluation du risque de non-paiement
RISQUE SUR LE PAYS DE L’ACHETEUR
RISQUE SUR L’ACHETEUR
Sécurisation pour couvrir •Le risque commercial •Le risque pays • Solutions bancaires / • Solutions d’assurance
5 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Typologie des risques au fil du contrat
Risque de fabrication – interruption de marché
Risque de non-paiement
Quelles sont les solutions ? Acompte Assurance Techniques bancaires
6 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Rappel : Distinction entre instruments et techniques de paiement Les instruments de paiement Le chèque (très peu utilisé) Virement Swift (très fréquent) Lettre de change (peu utilisé) Billet à ordre (peu utilisé)
Les techniques de paiement Encaissement simple : instruments contre marchandises (paiement d’avance, à l’expédition ou à usance) Encaissement documentaire • Remise documentaire • Crédit documentaire
7 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Traite Lettre de change –bill of exchange Billet à ordre –promissory note Intérêt de la traite • Matérialisation de la créance • Mobilisation de créances pour se refinancer
8 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La lettre de change internationale Il s’agit d’un écrit par lequel l’exportateur, le tireur, donne l’ordre à son client étranger (le tiré) de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance. Un certain nombre de mentions doivent apparaître : dénomination de lettre de change, le mandat de payer une somme déterminée, le nom du tiré, du tireur, l’échéance, le nominal, la date et le lieu de création de l’effet...
TIREUR Vendeur
Lettre de change TIRE Acheteur étranger
AVAL BANCAIRE 9 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La lettre de change internationale Avantages
Inconvénients
• L ’effet est émis à l’initiative du vendeur (le créancier)
• la lettre de change ne supprime pas les risques d’impayé, de perte et de vol
• Il matérialise une créance qui peut, dans certains cas, être mobilisée (escomptée) auprès d’une banque
• Elle est soumise à l’initiative de l’acheteur
• Il détermine précisément la date d’échéance
• Temps plus ou moins long selon le circuit bancaire utilisé • Risque de change si le virement est libellé en devises
10 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Instruments et techniques de paiement Paiement d’avance • L’exportateur guadeloupéen expédie après réception du paiement • l’acheteur étranger supporte un risque de non livraison • solution offrant une haute protection pour l’exportateur mais elle est peu commerciale voire incompatible avec la réglementation du pays de l’acheteur Open account (transfert libre par exemple) • l’acheteur paie après l’expédition et parfois après revente • L’exportateur guadeloupéen expédie avant le paiement, supporte entièrement le risque (de non paiement) • en complément, l’assurance-crédit (Coface …..) pourrait offrir au vendeur la sécurité qu’il recherche . Solution alternative des garanties bancaires… 11 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Remise documentaire et crédit documentaire On appelle encaissement documentaire : le règlement est subordonné à la présentation de différents documents par le vendeur. Les paiements documentaires reposent sur les documents qui représentent la marchandise. • Si la banque n’est qu’un simple mandataire, il s’agit de la remise documentaire. • Par contre si elle intervient avec un engagement irrévocable de payer, il y aura crédit documentaire ou lettre de crédit dans certains cas.
12 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Généralités sur la remise documentaire La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque a reçu mandat d’un exportateur guadeloupéen d’encaisser une somme due par l’acheteur contre remise de documents. Cette technique fait intervenir généralement quatre parties : • Le donneur d’ordre (exportateur guadeloupéen) • La banque remettante • La banque présentatrice • L’acheteur
13 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La remise documentaire export Exportateur guadeloupéen
Contrat commercial Acheteur étranger
Banque remettante en Guyane (banque du vendeur)
Banque présentatrice ( banque de l ’acheteur)
Documents Flux financiers 14 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La remise documentaire à l’exportation L’opération est initiée par l’exportateur guadeloupéen Procédure : après expédition des marchandises, l’exportateur remet à sa banque les documents tels que: • titre de transport, • facture commerciale, • liste de colisage • + Un bordereau d’ instructions sur les conditions d’encaissement
15 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La remise documentaire à l’exportation Contre les documents, l’exportateur obtient soit : • Paiement comptant • Paiement à échéance (l’exportateur guadeloupéen est en risque durant la période de crédit L’exportateur pourra demander des garanties de paiement en fonction du risque . On parle de remise documentaire par acceptation Un effet accepté par l’acheteur étranger qui peut être avalisé par une banque locale de premier rang.
16 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Les dangers de la remise documentaire • Les avantages
• Les inconvénients
L'acheteur étranger ne peut pas retirer la marchandise sans avoir préalablement réglé à sa banque ou donner un engagement de paiement pour le montant du au fournisseur étranger.
Si le client étranger ne se manifeste pas, la marchandise est immobilisée au port / aéroport , il faudra la vendre sur place à bas prix ou la rapatrier et donc payer à nouveau des frais de transport.
La procédure est plus souple que le crédit documentaire, moins formaliste
L'acheteur étranger peut invoquer de nombreux motifs pour ne pas payer.
Le coût minime
bancaire
est
Cette pratique favorise la renégociation à la baisse des prix par l'acheteur (risque de marchandage) A UTILISER AVEC PRECAUTION 17 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Le crédit documentaire Le crédit documentaire • Définition : C’est un engagement de paiement irrévocable mais conditionnel donné par la banque de l’acheteur en faveur du fournisseur (exportateur guadeloupéen). Bien que basé sur le contrat, le crédit documentaire en est indépendant
• Le crédit documentaire : une technique encore très prisée • Un vocabulaire spécifique • Une mise en place et une gestion chronométrée • Une typologie des crédits documentaires Crédit documentaire irrévocable notifié Crédit documentaire irrévocable et confirmé (si risque pays)
18 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Le Crédit Documentaire Le Crédit Documentaire • Le vendeur est sécurisé par engagement irrévocable d’une banque à payer si : Il présente les documents requis les termes et conditions ont été respectés
• L’acheteur est seulement si :
sécurisé,
le
paiement
étant
effectué
Les documents requis sont présentés les termes et conditions de son ordre de paiement ont été respecté Champ d’application du crédit documentaire Toute opération commerciale : marchandises, services, ingénierie
19 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
La vie d’un crédoc classique Cie Transport
12. Prise marchandises
Acheteur Donneur d’ordre
1.Dde Ouverture L/C+ provision ou paiement
4. Expéditions des marchandises
Exportateur
11. Remise B/L
5.B/L
6. Documents en Banque
10. Remise des documents (B/L)
7 paiement
3. Avis L/C
8. Envoi doc
Banque Émettrice
9. paiement
Banque notificatrice
2.Émission L/C
20 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Crédit documentaire confirmé ou notifié Crédit Notifié : • Seule responsabilité de la Banque Notificatrice : authentifier le crédit (signatures, clé électronique) • Peut accepter de négocier Crédit Confirmé : • La Banque Confirmante d'honorer le crédit :
prend
un
engagement
indépendant
Payer, si à vue Accepter, négocier Donner son Crédit Notifié :
engagement
de
paiement
différé
• L’exportateur est motivé par l’obtention d’un crédit documentaire irrévocable et confirmé Couverture du risque pays et du risque bancaire (sur la banque émettrice) –voir diapositives suivantes L’obtention d’une négociation du crédit sans recours aux caisses d’une banque en France qui permet de prévoir plus précisément la date d’encaissement des fonds
21 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
LCSB Engagement irrévocable d’une banque de payer (indemniser) un bénéficiaire (l’exportateur guadeloupéen ) si le donneur d’ordre (l’acheteur étranger ) n’ a pas rempli ses obligations contractuelles de paiement contre présentation par le bénéficiaire de documents conformes aux termes et conditions de la LCSB Les documents courants • Factures impayées • Copie de documents de transport • Déclaration de non paiement et certifiant le non-paiement… En cas de paiement par l’acheteur étranger • La LCSB ne sera pas utilisée En cas de non paiement • Tirage partiel ou total de la LCSB en foonction du montant de l ’impayé 22 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Lettre de crédit stand-by (de paiement) 6.Envoi des documents directement à l’acheteur
Acheteur à l’étranger D/O
8. Retrait de la Cie marchandise Transport
4. Expédition de la marchandise
7. Remis B/L 5.B/L
1.Demande d’Ouverture De LCSB
Exportateur guadeloupéen
3. Avis LCSB $$$
Banque Notificatrice/ Confirmante
Banque Émettrice 2.Émission LCSB
23 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export 24
L’assurance-crédit Le coût de la sécurisation financière •
L’assurance-crédit • Rappel du mécanisme • Coûts
Exportateur guadeloupéen
Opérations commerciales
Contrat d’assurance-crédit
Assureur-crédit
Encours autorisé
Acheteurs étrangers
24 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export 25
Les autres coûts spécifiques liés à l’export •
Les solutions bancaires • Open account : paiement par virement Swift… • Remise documentaire • Coûts faibles
• Crédit documentaire / LCSB • Coût de l’utilisation • Commissions de confirmation
• Assurance crédit
Coût variable en fonction du montant de la transaction et du risque pays
• Cout relativement faible mais quotité garantie 90%
• Le cas particuliers des garanties bancaires • Garantie de bonne exécution/ de restitution d’acompte/ de dispense de retenue de garanties - Garantie directe ou indirecte
Les frais de légalisation (cf. www.lexportateur.com)
25 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export 26
Rappel : Le risque de change Identification du risque du change : Cas simplifié
Cours de change 1 EUR= 1,40 USD
H2 1 €=1,50 USD À échéance 120 j
PV = 140 000 USD Échéance 120 j
H1 1 €=1,32 USD À échéance 120 j Time = 120 j
Time = 0
Gain de change 6060 €
Données de base CR = 90 000 €
Perte de change – 6666 €
Marge = 10 000 €
PV = 100 000 € 26 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Hubert Martini, Consultant en Commerce International, MIT Expert Programme TrainForTrade auprès de la CNUCED à Genève Co-Auteur de : « Management des Opérations de commerce International » 8ème édition chez Dunod Editeur juin 2009 « Crédits documentaires, lettres de crédit stand-by, cautions et garanties- Guide Pratique RB Edition Mai 2007 » Le petit export 2009-2010 chez Dunod Editeur Janvier 2009 27 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Annexes
Risque pays sur zone Caraïbes et risque de non paiement
28
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
BRÉSIL NOTE du pays : A4 Les perspectives politiques et économiques peuvent être marquées par quelques fragilités. Une relative volatilité de l'environnement des affaires est susceptible d'affecter les comportements de paiement, la probabilité moyenne que cela conduise à un défaut de paiement restant acceptable. NOTE Environnement des affaires: A4 L'environnement des affaires est convenable. Les bilans des entreprises sont parfois insuffisamment disponibles ou fiables. Le recouvrement de créances n'est pas toujours efficace et les institutions présentent des lacunes. Les entreprises évoluent donc dans un cadre acceptable mais parfois instable. Cela peut poser des difficultés pour les transactions interentreprises.
29 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Brésil
Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
30
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
TRINITÉ-TOBAGO Note pays : A3 Le comportement de paiement est susceptible d'être affecté par une modification de l'environnement économique et politique du pays qui est globalement favorable mais volatil. L'environnement des affaires comporte des lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau convenable. Note Environnement des affaires: A4 L'environnement des affaires est convenable. Les bilans des entreprises sont parfois insuffisamment disponibles ou fiables. Le recouvrement de créances n'est pas toujours efficace et les institutions présentent des lacunes. Les entreprises évoluent donc dans un cadre acceptable mais parfois instable. Cela peut poser des difficultés pour les transactions interentreprises.
31 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Trinidad et Tobago
Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
32
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
République dominicaine Note du pays : B Des incertitudes au plan économique et financier et un environnement des affaires parfois difficile sont susceptibles d'affecter des comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est assez élevée. Note Environnement des affaires: B L'environnement des affaires est moyen. La fiabilité et la disponibilité des bilans d'entreprise sont très variables. Le recouvrement de créances est parfois difficile. Les institutions présentent certaines fragilités. Les entreprises évoluent dans un cadre instable ou peu performant. C'est un facteur de risques à prendre en compte pour les transactions interentreprises.
33 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
34
34 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Venezuela Note du pays : C Pays sous surveillance avec implication négative depuis juin 2009 Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. Note Environnement des affaires: C L'environnement des affaires est difficile. Les bilans des entreprises sont souvent indisponibles et peu fiables. Le recouvrement de créances est aléatoire. Les institutions présentent de nombreuses insuffisances. Les entreprises évoluent dans un cadre difficile. Cela constitue un risque important pour les transactions interentreprises.
35 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
36
36 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
Haïti NOTE du pays : D L'environnement économique et politique présente des risques très élevés et l'environnement des affaires peut être très difficile. Ces fragilités peuvent avoir un impact très sensible sur les comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est très élevée.
NOTE Environnement des affaires: D L'environnement des affaires est très difficile. Les bilans des entreprises sont très rarement disponibles et quand ils le sont, ils sont rarement fiables. Le système juridique rend le recouvrement de créance très aléatoire. Les institutions présentent des insuffisances majeures les transactions interentreprises.
37 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
38
38 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
Guyanne 2009 © - Hubert MARTINI - pour Ubifrance, CCIG et Guyane Export
JAMAÏQUE Note du pays : C Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. Note Environnement des affaires: B L'environnement des affaires est moyen. La fiabilité et la disponibilité des bilans d'entreprise sont très variables. Le recouvrement de créances est parfois difficile. Les institutions présentent certaines fragilités. Les entreprises évoluent dans un cadre instable ou peu performant. C'est un facteur de risques à prendre en compte pour les transactions interentreprises.
39 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
40
40 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
41
41 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
42
42 Copyright Hubert MARTINI © novembre 2009
