IBM Global Financing
Guida alle offerte di finanziamento per le medie imprese Realizzata da IBM Global Financing
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Guida alle offerte di finanziamento per le medie imprese La gestione di un’azienda di medie dimensioni comporta ogni giorno piccole o grandi decisioni finanziarie. Una delle più frequenti riguarda certamente le modalità da utilizzare per il pagamento dei sistemi IT. Questa frequenza è dovuta alla continua necessità di selezionare la soluzione hardware e software più appropriata, implementare le applicazioni necessarie e effettuare aggiornamenti in funzione dell’evoluzione delle tecnologie. Questa sfida è resa ancora più difficile dalla continua riduzione del ciclo di vita dei prodotti, dall’incremento della concorrenza aziendale e dall’esigenza di soddisfare le richieste sempre più complesse dei clienti che effettuano gli acquisti attraverso molti più canali di vendita rispetto al passato.
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In considerazione di un simile scenario, l’implementazione rapida di soluzioni IT e il conseguimento di un rapido ritorno degli investimenti rappresentano per le aziende esigenze di primaria importanza. A tale fine, sono necessarie soluzioni notevolmente più flessibili per la realizzazione e l’adeguamento della propria infrastruttura IT, nonché per il finanziamento dei propri acquisti. Anziché sostenere ingenti spese iniziali riducendo il capitale che potrebbe essere investito per incrementare la redditività aziendale, è possibile ricorrere alle offerte di finanziamento. Oltre a fornire notevoli vantaggi sia dal punto di vista commerciale che in termini di prodotti IT acquistabili, le soluzioni di finanziamento offrono anche la flessibilità necessaria per adattarsi alle nuove esigenze del mercato ed espandere la propria attività. Questo aspetto riveste un ruolo particolarmente importante nella nuova era dell’e-business on demand, in cui i clienti si attendono dalle aziende una risposta molto più rapida alle proprie richieste e maggiori livelli di personalizzazione dei prodotti e dei servizi offerti.
Non tutte le aziende sono tuttavia inclini ad adottare offerte di finanziamento. È infatti diffusa l’idea che queste soluzioni comportino la gestione di molte condizioni contrattuali, termini di pagamento complicati e l’obbligo di essere vincolati a un unico fornitore. L’obiettivo di questa guida è quindi presentare una nuova prospettiva ai clienti che associano queste soluzioni a operazioni troppo complesse, lunghe, costose e poco flessibili. Contiene infatti informazioni dettagliate sulle offerte di finanziamento, le modalità di gestione delle obiezioni più comuni e i vantaggi tangibili per le aziende. Viene inoltre fornita una definizione dei principali criteri da utilizzare nella selezione di una società di finanziamento, insieme ad alcuni esempi di aziende che hanno scelto queste soluzioni per garantirsi un migliore futuro commerciale. Nelle pagine seguenti viene illustrato in dettaglio il motivo per cui molte aziende di successo hanno scelto di adottare le offerte di finanziamento.
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Fase 1 - Risposte alle obiezioni dei clienti Nonostante un numero sempre maggiore di clienti scelga di avvalersi di soluzioni di finanziamento IT, molte aziende preferiscono ancora pagare l’intero importo al momento dell’acquisto. Di seguito vengono riportate le risposte alle obiezioni più frequentemente mosse dai clienti, da cui emergono importanti suggerimenti da tenere in considerazione per la scelta della soluzione di finanziamento. Non abbiamo problemi di liquidi Il capitale è una risorsa limitata che, in quanto tale, non dovrebbe essere investita in sistemi destinati a una rapida svalutazione. È più appropriato destinare il capitale disponibile ad altri progetti ad alto rendimento. Il pagamento in contanti comporta inoltre la perdita di significativi vantaggi fiscali. Le banche offrono prestiti più convenienti Dal momento che le banche concedono crediti a breve termine, è possibile che il tasso di interesse aumenti. IGF garantisce forme di pagamento basate su rate mensili fisse e invariate per tutta la durata del contratto. Offre inoltre la possibilità di recuperare il denaro se i sistemi vengono venduti al termine del contratto.
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Non è conveniente finanziare sistemi destinati a un utilizzo prolungato Il settore IT è in costante evoluzione e il ciclo di vita dei PC è sceso da quattro a due anni. Le aziende che utilizzano sistemi di vecchia generazione devono inoltre tenere in considerazione gli ingenti costi necessari per la manutenzione di componenti hardware obsoleti. Un contratto di locazione a un valore di mercato equo della durata di 36 mesi offre alle aziende maggiore flessibilità e la certezza di non dover sostenere spese aggiuntive. I sistemi meno recenti vengono alternati all’interno dell’azienda Anche se molte aziende sostengono di adottare questa strategia, solo poche la mettono realmente in atto. Nella maggior parte dei casi, infatti, i sistemi obsoleti rimangono inutilizzati fin quando viene commissionato l’apposito servizio di recupero e smaltimento. I costi relativi allo smaltimento dei sistemi obsoleti sono generalmente alti, specialmente nei Paesi in cui sono in vigore rigide normative ambientali. Le soluzioni di locazione prevedono invece il ritiro dei PC al termine del contratto, con un considerevole risparmio in termini di smaltimento delle risorse.
Eccessivo carico di lavoro amministrativo e burocratico Per ridurre al minimo il carico di lavoro amministrativo, è sufficiente scegliere un partner che sia in grado di fornire strumenti semplici e consenta di gestire i costi di tutti i componenti della soluzione finanziata, compresi hardware, software e servizi di manutenzione, in un unico contratto. Le operazioni di locazione sono troppo complesse Gli attuali contratti sono stati specificamente realizzati per essere chiari e di semplice comprensione e possono includere condizioni per consentire alle aziende l’estinzione anticipata del prestito o l’inclusione delle opzioni di aggiornamento. Il contratto di locazione può inoltre essere personalizzato in funzione delle specifiche esigenze dell’azienda, con opzioni di pagamento convenienti e adeguate all’andamento aziendale.
La nostra strategia aziendale prevede l’acquisto anche di prodotti non IBM Le offerte di finanziamento IBM consentono di finanziare hardware, software e servizi di qualsiasi fornitore, offrendo così ai clienti l’opportunità di usufruire di un’unica società di finanziamento per una soluzione veramente completa. Le offerte di finanziamento vincolano l’azienda a un’unica società di finanziamento La maggior parte delle aziende preferisce avvalersi di un’unica società per l’acquisto di una soluzione completa che comprenda hardware, software e servizi di manutenzione in un unico contratto, allo scopo di semplificare tutte le operazioni di gestione, dall’acquisto allo smaltimento.
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Fase 2 - Vantaggi delle offerte di finanziamento Le offerte di finanziamento presentano numerosi ed importanti vantaggi rispetto all’acquisto da entrambi i punti di vista della gestione aziendale e dell’amministrazione delle risorse IT. Principali vantaggi per le aziende La realizzazione dei progetti IT richiede molto tempo e spesso non produce risultati immediati. Con le offerte di finanziamento, i costi vengono distribuiti nell’arco di tutto il ciclo di vita del progetto consentendo alle aziende di corrispondere i pagamenti per i sistemi e le applicazioni software senza perdere l’opportunità di realizzare importanti vantaggi.
Questa flessibilità finanziaria consente alle aziende di attuare i progetti senza alcun ostacolo, migliorando al tempo stesso la qualità dei servizi offerti ai clienti. È possibile ad esempio proporre soluzioni per la vendita on-line o inviare gli addetti alle vendite presso la sede del cliente, senza dover attendere la disponibilità del capitale necessario. Offre inoltre la possibilità di destinare il capitale disponibile ad altri progetti usufruendo al tempo stesso di soluzioni di locazione a basso costo e a un tasso fisso competitivo. Anche nel caso in cui non sia possibile ottenere un finanziamento per altri importanti progetti, le aziende possono finanziare l’acquisto di risorse IT e soddisfare un requisito fondamentale per mantenere una posizione competitiva nel mercato attuale.
Distribuzione dei costi nell’arco del ciclo di vita del progetto 60
Costo del progetto Pagamenti finanziamento
m€
Entrate
30
0 1
6
2
3
Anni
4
5
6
Le offerte di finanziamento semplificano inoltre la gestione del budget aziendale. È infatti possibile definire un piano di pagamento personalizzato in funzione delle proprie esigenze e usufruire di accordi specifici, ricorrendo ad esempio a pagamenti scalari o sospensioni del pagamento. Principali vantaggi IT Le offerte di finanziamento permettono di avviare nuovi progetti anche senza disporre immediatamente della liquidità necessaria, consentendo alle aziende di ridurre i ritardi nell’implementazione delle nuove applicazioni causati dalla mancanza dei fondi necessari. Con le offerte di finanziamento è inoltre possibile concordare condizioni aggiuntive per la sostituzione dei vecchi sistemi in funzione delle proprie necessità. Questo approccio risulta molto più conveniente rispetto all’acquisto di nuovi sistemi e offre l’opportunità di aggiornare la propria infrastruttura IT quando necessario, in modo da poter disporre sempre delle tecnologie più recenti.
Grazie a queste soluzioni, la gestione complessiva delle risorse IT risulta notevolmente migliorata e le aziende non dovranno più preoccuparsi dello smaltimento dei componenti hardware obsoleti. Con l’accordo di finanziamento più appropriato, è infatti possibile usufruire di un servizio di ritiro, smaltimento e recupero dei sistemi non utilizzati nel pieno rispetto dell’ambiente. Le aziende potranno quindi beneficiare di una maggiore flessibilità per aumentare le prestazioni dei propri sistemi al fine di soddisfare le esigenze di clienti e personale aziendale. Questo aspetto risulta particolarmente importante nell’era dell’e-business on demand, in cui i clienti si attendo dalle aziende una risposta più flessibile e mirata alle proprie specifiche esigenze. Con l’incremento dei livelli di flessibilità, le aziende sono in grado di sfruttare al meglio la tecnologia di elaborazione, riducendo il costo totale di proprietà associato all’IT.
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Fase 3 - Esempi di aziende di successo Circa il 60% degli acquisti IT viene effettuato tramite soluzioni di finanziamento. Un numero sempre maggiore di aziende di medie dimensioni ritiene che il finanziamento rappresenti la soluzione ideale per ottimizzare la gestione delle proprie risorse IT. Di seguito vengono illustrati alcuni esempi di aziende che hanno realizzato più rapidamente i propri obiettivi aziendali grazie a IBM. Un’azienda di medie dimensioni produttrice di bulloni, spine e viti, con sede in Germania, desiderava distribuire una soluzione SAP per soddisfare le nuove esigenze di espansione aziendale. A tale scopo richiedeva un finanziamento di un investimento IT da diversi milioni di euro che non compromettesse il flusso di cassa. I tradizionali istituti finanziari, tra cui le banche, erano tuttavia riluttanti a fornire questo tipo di finanziamento. La soluzione di pagamento con ritenuta alla fonte (‘Pay as you earn’) è stata in grado di soddisfare perfettamente questa esigenza, dato che l’azienda avrebbe iniziato a corrispondere i pagamenti al raggiungimento degli obiettivi di guadagno previsti dall’implementazione della soluzione SAP. La soluzione comprendeva le licenze SAP e i servizi correlati, oltre ad assicurare una distribuzione dei costi conforme ai vantaggi.
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Grazie a questo contratto di finanziamento, l’azienda ha potuto effettuare un importante investimento IT senza modificare la propria linea di credito con la banca. Un’agenzia pubblicitaria di Londra desiderava incrementare le prestazioni della propria infrastruttura IT in linea con i rapidi piani di espansione dell’azienda. A tal fine aveva bisogno di un partner finanziario in grado di sostenere i costi associati all’acquisto di stampanti, PC desktop, servizi di installazione e di formazione. Grazie alla velocità, la flessibilità e la convenienza del contratto di finanziamento proposto da IBM, l’agenzia ha potuto raggiungere gli obiettivi prefissati. Una società di sviluppo italiana di medie dimensioni desiderava espandere la capacità complessiva dei propri server prima di quanto pianificato. Grazie alla flessibilità del contratto esistente, l’azienda ha potuto effettuare un aggiornamento anticipato senza alcuna penale. Il contratto è stato infatti adeguato alle nuove esigenze tecnologiche e commerciali dell’azienda.
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Fase 4 - Selezione della società di finanziamento Una volta compresi i vantaggi offerti dalle offerte di finanziamento, è necessario selezionare la società di finanziamento migliore, ovvero dotata dei requisiti di affidabilità, solidità e capacità di sostenere la propria attività aziendale a lungo termine. A tale scopo è opportuno fare riferimento ad alcune domande chiave. La società ha una solida esperienza di finanziamenti IT? Molte banche e società di finanziamento specializzate sono in grado di offrire soluzioni di finanziamento, ma non dispongono di un’adeguata conoscenza del settore IT. In questo settore è invece necessario affidarsi a un’organizzazione che vanti una considerevole esperienza nell’ambito delle diverse offerte di finanziamento IT e una conoscenza completa del valore delle risorse IT. Il finanziamento IT rappresenta un ambito del tutto specifico e richiede pertanto persone esperte del settore in grado di offrire una gamma di pacchetti finanziari per le diverse esigenze.
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La società è in grado di soddisfare le esigenze delle aziende di medie dimensioni? Le PMI sono caratterizzate da esigenze specifiche e devono pertanto contare su un partner finanziario che disponga di una vasta esperienza in questo settore. Le PMI effettuano infatti investimenti in piccoli progetti, hanno la necessità di realizzare un rapido ritorno dell’investimento e tendono a investire più capitali in software e servizi rispetto alle grandi imprese. È pertanto necessario che il partner scelto conosca queste specifiche esigenze e sia in grado di personalizzare i servizi offerti in modo conforme. La società è in grado di finanziare tutte le soluzioni IT? Per consentire l’acquisto di soluzioni hardware, software e servizi di produttori diversi, è necessario scegliere un partner finanziario che, adottando un approccio IT multipiattaforma, offra ai clienti la possibilità di scegliere tra una più ampia gamma di prodotti e non obblighi il cliente a vincolarsi alle tecnologie di un unico fornitore.
La società è in grado di prendere decisioni rapide? Le aziende desiderano affidarsi a un partner che sia in grado di prendere decisioni in pochi minuti, anziché mesi. Un partner che offra tassi competitivi e possa realizzare facilmente un pacchetto personalizzato. Un partner con cui sia semplice collaborare e non ostacoli l’avvio dei progetti dell’azienda.
. La società è solida e affidabile? Le aziende che decidono di adottare una soluzione di finanziamento devono poter contare completamente sul partner finanziario scelto. Poiché è in gioco il futuro stesso dell’azienda, è necessario avvalersi di una società di finanziamento solida e affidabile, in grado di assicurare all’azienda il supporto a lungo termine.
La società comprende le implicazioni per l’e-business? Soltanto le organizzazioni che operano in prima linea nel settore IT sono in grado di comprendere appieno l’evoluzione del business e le implicazioni dell’e-business on demand nei vari settori. Queste organizzazioni possono illustrare ai clienti esempi di aziende che hanno trasformato con successo la propria attività avvalendosi delle soluzioni da queste offerte.
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L’approccio di IBM Global Financing IBM Global Financing (IGF) è una delle più importanti organizzazioni di finanziamento a livello mondiale con oltre 100.000 clienti in 45 Paesi di tutto il mondo e un volume di risorse IT gestite pari a 35 miliardi di dollari. Specializzata in offerte di finanziamento per il settore IT, IGF opera come unità indipendente all’interno di IBM. Oltre il 50% dell’attività di IGF è dedicata alle aziende di medie dimensioni. Grazie all’esperienza maturata all’interno di IBM nell’arco di 20 anni, IGF vanta un’elevata competenza per ciò che concerne tutti gli aspetti del finanziamento IT e possiede una visione completa del valore delle risorse IT in tutti i settori. IGF è in grado di offrire soluzioni di finanziamento per i prodotti hardware, software e servizi IBM e non IBM. In questo modo i clienti possono affidarsi a un’unica società per il finanziamento di tutti i componenti dell’infrastruttura IT, incluse le soluzioni software e i servizi di VAR (Value Added Reseller), ISV (Independent Software Vendor) e altri fornitori di piattaforme hardware.
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Servizi di finanziamento IGF specifici per le medie imprese IGF offre servizi di finanziamento di facile comprensione e basati su tariffari estremamente chiari, in modo da consentire un calcolo rapido dei preventivi. Questi servizi consentono inoltre di prendere rapide decisioni in merito alla soluzione di credito, ad esempio confermando la concessione del finanziamento entro pochi minuti mediante l’utilizzo della tecnologia e-business on demand. La soluzione Easy prevede il finanziamento di volumi di acquisizioni compresi tra 10.000 e 500.000 euro. Per le medie imprese con esigenze più complesse, è disponibile una gamma completa di flessibili offerte di finanziamento IGF. Il programma Project Financing, ad esempio, è dedicato al finanziamento di progetti di trasformazione aziendale a lungo termine.
Un altro servizio IGF particolarmente apprezzato dai clienti è Sale and Leaseback, con il quale IGF si impegna ad acquistare l’infrastruttura IT esistente e fornirla in locazione al venditore. Questa soluzione genera capitale di esercizio che il cliente può investire in altre soluzioni e inserisce le risorse IT in una struttura di locazione nella quale possono essere controllate e aggiornate in modo ottimale in base all’evoluzione delle tecnologie. IGF collabora con le medie imprese attraverso i tradizionali canali di vendita IT, comprendenti distributori, rivenditori, System Integrator, Software Vendor e così via. Questi ultimi possono instaurare un rapporto di collaborazione con IGF al fine di includere i vantaggi aggiuntivi offerti dalle soluzioni di finanziamento IGF all’interno delle proprie soluzioni complete.
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La scelta giusta In questa guida sono stati presentati i molteplici vantaggi che le aziende possono realizzare con le offerte di finanziamento IT, che non sono quindi rivolte esclusivamente alle grandi organizzazioni o al finanziamento di grandi acquisizioni. Come illustrato negli esempi, il finanziamento è un’opzione progettata per qualsiasi azienda desideri implementare, modificare o incrementare i livelli di flessibilità della propria infrastruttura IT. L’obiettivo di questa guida era inoltre chiarire alcuni degli aspetti spesso più travisati delle offerte di finanziamento, fornire una risposta alle obiezioni dei clienti e favorire la comprensione dei motivi per cui la liquidità non riveste un ruolo di primo piano per le medie imprese che desiderano investire in risorse IT. Le domande elencate nella Fase 4 forniscono infine un valido supporto per la scelta dell’organizzazione di finanziamento più adeguata alle proprie esigenze. Una società in grado di fornire una risposta positiva a tutte queste domande garantisce al cliente la certezza di aver effettuato la scelta giusta.
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Per ulteriori informazioni sul contenuto di questa guida o sulle modalità di collaborazione possibili, contattare IBM. Le informazioni dettagliate sui contatti IBM locali sono disponibili sul sito Internet IBM Global Financing all’indirizzo Ibm.com/financing/it IBM Semea Servizi Finanziari S.p.A. Sede legale: Via Tolmezzo, 15 - Milano Sede Amm.va: Circonvallazione Idroscalo, 20090 Segrate (Milano) Telefono: Info Clienti (167-016338)
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