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Sales manager Guidare e organizzare con successo l’area commerciale
Percorsi area Marketing & Sales nei mercati industriali
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Sales manager
“Il futuro non è più quello di una volta”, diceva qualche decennio fa lo scrittore francese Paul Valery. Certo, di cose ne sono cambiate tante, e continueranno a cambiare: i mercati, i competitors, i clienti sono ogni giorno in continuo movimento e la discontinuità è diventata la nuova regola del gioco. Davanti a questo scenario è importante saper reagire su ogni fronte per restare competitivi e guadagnare nuovi spazi. Sempre più è necessario un gioco di squadra che integri gli uomini di vendita, i product specialist, il service, il marketing, la Supply-Chain e anche un buon coach che definisca e gestisca strategia e tattica. C’è da dire che non si è mai capito se quando una squadra vince, il merito è dei giocatori o dell’allenatore Certo, quando ci sono i campioni in campo è più facile vincere, ma un campione è difficile da gestire. E poi ci sono i cali di attenzione, le posizioni in campo interpretate male. Ma ci sono anche i metodi di allenamento, la creazione dello spirito di gruppo, gli schemi di gioco, per far giocare al meglio le persone in funzione delle specifiche caratteristiche individuali. Questo è il ruolo del coach oggi: un professionista che mette le sue esperienze a disposizione degli altri, per raggiungere i risultati fissati.
“Non basta saper vendere per essere un buon Sales manager” Le analogie del ruolo di un coach con quelle di un direttore commerciale sono totali: anche quest’ultimo deve saper essere un leader, un riferimento costante che sa ragionare di strategia e di tattica, sa comunicare e motivare, sa gestire più situazioni tenendo conto non solo del campo e degli avversari, ma anche dei propri uomini e delle relative capacità e competenze. E non dimentichiamo l’abilità di saper analizzare correttamente i risultati, i processi, l’organizzazione, i principali indicatori economici e di bilancio fino alla capacità di essere sempre proattivi e portatori di nuove idee, sviluppando la funzione commerciale in modo nuovo e assolutamente distintivo.
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Processi principali presidiati dal Sales manager
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1. Strategy 2. Sales Process Management 3. Sales Performance Management
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4. Coaching and Development
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5. Sales Enablement
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6. Capstone Competencies
Festo Academy, sulla base delle sue esperienze consulenziali e delle Best practice nell’area Sales come gruppo multinazionale, propone un Percorso assolutamente originale e innovativo nei contenuti, pensato proprio per questa figura professionale.
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La mappa Modulo
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Modulo
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Modulo
La struttura di vendita: gestione e organizzazione
Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite
Gestione dei conflitti e negoziazione interna
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Modulo
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Modulo
Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita
Economics per i commerciali
2 giorni
2 giorni
Percorso completo 10 giorni
A chi è rivolto ■ Direzione generale e proprietà di PMI ■ Responsabili e funzioni di marketing strategico ■ Direzione commerciale ■ Direzione vendite ■ Business development manager ■ Tutti coloro che intendono sviluppare nuovi mercati o proporre in modo vincente prodotti o servizi nei mercati industriali
Obiettivi ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
Sviluppare strategie efficaci nei confronti dei clienti chiave dell’azienda Coordinare in modo efficiente, sul territorio, gli uomini di vendita Saper motivare e comunicare con il proprio team di lavoro Organizzare la propria funzione in modo Lean Imparare a delegare e a coordinare i collaboratori Saper leggere i numeri del mercato, i segnali dai competitors, i riscontri dai clienti e tradurli in azioni di successo per la propria azienda Acquisire competenze economiche per valutare e controllare correttamente il risultato delle proprie strategie Creare e implementare percorsi personalizzati di formazione professionale per i propri collaboratori Mettere in discussione il proprio approccio e le proprie strategie relazionali Ripensare l’organizzazione dei processi e delle persone per tagliare gli sprechi nelle attività di vendita
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Modulo
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Modulo
Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite
Gestione dei conflitti e negoziazione interna
2 giorni
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Modulo
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Modulo
Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita
Economics per i commerciali
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Modulo 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione 2 giorni
A chi è rivolto Responsabili vendite e Responsabili commerciali chiamati a gestire reti di vendita interne o esterne (distributori, concessionari, rivenditori e agenti monomandatari) Obiettivi ■ Saper scegliere il modello e l’organizzazione di vendita più corretto per il mercato di riferimento e utilizzare strumenti di valutazione della rete di vendita ■ Verificare e confrontare gli strumenti e i modelli più innovativi per sviluppare i risultati e organizzare i processi sales e fidelizzare la rete di vendita Contenuti Quale rete vendita? ■ Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di “go to market” ■
L’analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un’azienda ■ Mappare il processo d’acquisto del cliente
■ Quale organizzazione/rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida?
■ Dimensionare le capacità di una rete
■ La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi ■ La struttura di coordinamento e controllo Rete diretta ■ Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/uso dei clienti ■ Le attività di animazione e formazione di una rete diretta ■ Il rapporto con i tecnici e le attività di pre-sales La gestione del canale di vendita indiretta ■ Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali
■ Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta ■ Sviluppare le performance commerciali dei partner ■ Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati Fidelizzazione del canale di vendita ■ I presupposti per realizzare una partnership ■ Le determinanti della dealer satisfaction ■ Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership Regole e processi ■ Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale
■ Cruscotto di autovalutazione ■ Gestione del processo di vendita nei confronti di clienti attuali e potenziali ■ Indicatori economici di monitoraggio delle performance
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Modulo
La struttura di vendita: gestione e organizzazione
Gestione dei conflitti e negoziazione interna
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Modulo
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Modulo
Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita
Economics per i commerciali
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Modulo 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite 2 giorni
Obiettivi ■ Apprendere un modello pragmatico ed efficace per valutare il proprio stile di leadership in relazione alla cultura, ai valori e agli obiettivi della propria azienda ■ Migliorare la capacità di affrontare le attività tipiche di un leader: comunicazione, motivazione e direzione delle persone Contenuti Stili di leadership (teoria e autodiagnosi) ■ Autoritario, partecipativo o delegante ■ Orientamenti: azione, processo, persone, idee ■ Stili di membership e motivazione dei collaboratori Ruolo e status del leader ■ Teoria delle aspettative ■ I bisogni del gruppo: coesione e raggiungimento degli obiettivi ■ Modelling dei leader efficaci Tra leadership e management ■ Cambiamento e complessità ■ Visione e pianificazione ■ Nuove attività, competenze e strumenti La comunicazione del leader ■ Colloqui, riunioni e comunicazioni scritte ■ La leadership dell’esempio: la comunicazione non verbale ■ Comunicazione motivante, pedagogica e persuasiva Sviluppare la leadership dei collaboratori ■ Generare condivisione e collaborazione ■ Coinvolgere nella tensione verso i risultati ■ Creare le condizioni per l’innovazione
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Modulo
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Modulo
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Modulo
La struttura di vendita: gestione e organizzazione
Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite
Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita
Economics per i commerciali
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2 giorni
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Modulo 3 Gestione dei conflitti e negoziazione interna 2 giorni
Obiettivi ■ Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative ■ Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali Contenuti Psicologia del conflitto ■ Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l’insorgere ■ Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito ■ Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali ■ Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali ■ Le dinamiche relazionali ■ I modelli mentali La gestione del conflitto ■ Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi ■ Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme ■ Stili e strategie di gestione del conflitto Dal conflitto al confronto: la negoziazione ■ Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi ■ I concetti chiave: obiettivi, preparazione e spazio negoziale Strategie e tecniche per negoziare all’interno della propria azienda ■ Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa ■ La comunicazione integrativa ■ Le skills del negoziatore efficace
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Modulo
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Modulo
Sales manager
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Modulo
La struttura di vendita: gestione e organizzazione
Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite
Gestione dei conflitti e negoziazione interna
2 giorni
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Modulo Economics per i commerciali
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Modulo 4 Lean selling - Modelli di efficacia ed efficienza nella vendita 2 giorni
Obiettivi ■ Conoscere i concetti fondamentali alla base del pensiero snello applicati al processo di vendita ■ Comprendere quali strumenti utilizzare e come impostare un progetto di Lean selling al fine di eliminare le attività inutili e ridondanti insite nel processo di vendita Contenuti Vendere in ottica Lean ■ Focalizzarsi sulla creazione di valore eliminando gli sprechi ■ I principi del pensiero snello (l’approccio Lean) ■ I 5 passi per pensare snello Rilevare e rimuovere gli sprechi nel processo di vendita ■ I 7 sprechi nel processo di vendita ■ La rilevazione sistematica degli sprechi: come identificarli Lean selling in azione: apprendere da un caso concreto ■ Tempi rossi e tempi verdi nel processo di vendita ■ Il value stream mapping per il processo di vendita ■ Il tempo di attraversamento: dal contatto al contratto Il coinvolgimento della forza vendita ■ Coinvolgere l’organizzazione ■ Attivare il miglioramento continuo Sperimenterete Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo
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La struttura di vendita: gestione e organizzazione
Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite
Gestione dei conflitti e negoziazione interna
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Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita 2 giorni
Modulo 5 Economics per i commerciali 2 giorni
Obiettivi ■ Massimizzare l’integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell’azienda ■ Comprendere l’importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i clienti ■ Individuare obiettivi commerciali “al servizio” degli obiettivi aziendali ■ Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali Contenuti L’azienda e i suoi commerciali ■ Senza vendite non si fa nulla … le vendite non sono tutto: l’equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali ■ Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell’azienda: - dal fatturato al margine - dalla redditività al capitale circolante - dal servizio alla fedeltà Il punto di vista dei commerciali ■ Le risorse necessarie per un’efficace azione commerciale ■ I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni Il focus sui clienti ■ Il portafoglio clienti e la sua ideale composizione ■ La durata della relazione commerciale e il conto economico di cliente ■ La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra ■ Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra ■ KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti
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Sales manager
We practice what we teach Festo Marketing & Sales best practices Competenze di vendita integrate
Conoscenze
Fit-4-Change è un programma interno di training per funzioni commerciali (vendite, servizi, customer service, application engineers) che ha già formato migliaia di persone in tutto il mondo. Nel FIT-4-Change i responsabili delle funzioni diventano trainer e coach dei loro uomini per garantire la massima coerenza ed efficacia del cambiamento.
Team Selling Winning Complex Sales In-House Module 1+2
DISC
Attitudini
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Follow-up & Coaching
Coaching Cultura & Vision
Detect the real influences on customer satisfaction with Six Sigma
Data on order processing (process facilitation card)
Data on customer satisfaction (questionnaire)
Festo Lean Sales Sigma
Festo porta avanti un progetto innovativo di Lean Six Sigma in area Marketing & Sales con l’obiettivo di sviluppare modelli operativi di gestione “agile” del processo di vendita
Product data
Six Sigma-Analysis (Significant influences on customer satisfaction)
Team selling & Industry focus
Una riorganizzazione della propria forza vendita ha portato alla nascita in Festo Academy di team integrati costruiti per competenze, che includono tecnici e commerciali multi-competenza. Inoltre si è passati da un approccio geografico a uno focalizzato per settori industriali e applicazioni critiche per i clienti.
Idea di nuova organizzazione
Il metodo Food & Beverage & PA Automotive Oil & Gas .......
Festo Academy Festo Academy è l’Industrial Management School che opera sui temi dell’organizzazione e della gestione d’impresa. La sua missione è supportare le aziende nell’espressione del loro massimo potenziale attraverso l’ampliamento e lo sviluppo delle competenze delle proprie Risorse umane. Insieme a Festo Consulting fa parte del gruppo industriale multinazionale Festo A.G. leader nel settore dell’automazione industriale, costantemente rivolto all’innovazione e alla valorizzazione delle persone.
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Faculty Stefano Cingolani Senior Consultant e formatore nelle aree Marketing & Sales. Ha ricoperto il ruolo di Direttore commerciale, marketing e vendite in aziende nazionali e multinazionali appartenenti a produzione, distribuzione e servizi. Da oltre 20 anni si occupa di formazione nelle aree del Marketing strategico e operativo e della vendita e segue numerose aziende nell’assessment competitivo, nello sviluppo delle competenze tecniche e relazionali, nella revisione dei processi di analisi strategica, di vendita e postvendita e nella definizione e implementazione del percorso commerciale strategico e operativo. Piercarlo Cuccia Senior Consultant Festo, dottore commercialista e master MBA, svolge attività professionale di formazione e di consulenza con particolare riferimento alle aree finanza e valutazione aziendale, progettazione e implementazione di sistemi di controllo di gestione e budgeting, strategia e sviluppo di business plan. Giampaolo Negri Senior Consultant in area Human resources e gestione delle relazioni negoziali nell’ambito acquisti e vendite. In Festo Academy si occupa del coordinamento dell’area Formazione manageriale. Ha ricoperto in passato il ruolo di Operation manager e Education project manager. Segue progetti di sviluppo delle performance e delle professioni per aziende nazionali e multinazionali. Laureato in Adult education e specializzato in antropologia dell’educazione. Trainer PNL, affiliato alla NLP Association of excellence. Trainer certificato nell’utilizzo del DiSC Personal profile.
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www.festoacademy.it Festo C.T.E. srl Via E. Fermi 36/38 20090 Assago (Mi) Tel 02 45794 350 - Fax 02 4884 2012 P IVA 13236390152
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