I nuovi voucher per l’internazionalizzazione e la figura del Temporary Export Manager
No Export ……..No Party! Scegliere i mercati, pianificare e realizzare le azioni per rafforzare il business estero FAREXPORT 15/09/2015
SERGIO CASAVECCHIA –
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No export ……..No Party! Agenda I bisogni delle PMI in un mercato ‘Fast & Furious’ La soluzione FAREXPORT Export: il punto di partenza Il metodo, la pianificazione e la scelta dei mercati Casi di successo Aurora Tregoo
FAREXPORT 15/09/2015
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EXPORT RE – EVOLUTION
INTERNAZIONALIZZAZIONE e le Imprese Italiane Qualcosa è cambiato intorno a noi …… se ne sono accorti tutti?
FAREXPORT, 15/09/15
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EXPORT RE – EVOLUTION
Internazionalizzazione : ridefinire i confini del mercato
FAREXPORT, 15/09/15
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EXPORT RE – EVOLUTION
LE AREE GEOGRAFICHE
FAREXPORT, 15/09/15
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Internazionalizzazione Non e’ piu’ un mondo per paesi occidentali
In Italia la variazione è stata del – 12%
FAREXPORT, 15/09/15
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I bisogni delle PMI Un mercato Fast & Furious Il business è agitato e complesso - la concorrenza, gli equilibri globali, - le esigenze di mercato, i target di riferimento - una realtà spesso imprevista ed imprevedibile - export non per superare criticità, ma regola di fare business Le imprese devono competere con metodi + evoluti - per rilanciarsi, invertire il trend negativo - serve visione, strategia e piani originali x trovare nuove idee - salto di qualità x differenziarsi e offrire valore L’imprenditore ha bisogno di risultati concreti riducendo i rischi, i tempi ed i costi l’impresa oggi puo’ affidarsi a soluzioni operative di alto profilo: il T.E.M, che dà risposte rapide e risultati concreti FAREXPORT, 15/09/15
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Le Imprese in Italia
Il 95% delle imprese italiane è
PMI
5% delle imprese italiane sono GRANDI IMPRESE 8% in Europa
92% in Europa
FAREXPORT, 15/09/15
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I bisogni PMI
1 2 3 4 5 6 7
Internazionalizzazione
(strategia e sviluppo estero, risultati) Gestione (organizzazione, management e processi)
Sales & Marketing (nuovi prodotti, comunicazione, go to market )
Negoziazioni & Alleanze (clienti e Partner internazionali)
Sito, Web Marketing, E-commerce
Soluzioni finanziarie (Fondi Euroepei, Voucher, Fondi regionali)
Formazione professionale
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Le risorse delle PMI
YES YOU CAN'T
La maggior parte delle PMI non ha risorse per Qualificati e Accreditati Manager esperti in Internazionalizzazione con elevate professionalità e importanti successi FAREXPORT, 15/09/15
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Chi sono i Temporary Export Manager?
Manager ed Esperti Professionisti in Export con solido background aziendale e risultati comprovati per
GESTIRE
la pianificazione e lo sviluppo di piani per i mercati esteri
ANALIZZARE
i mercati potenziali, i paesi target, nuovi partners e clienti
VALORIZZARE
il patrimonio economico,professionale e l’esperienza del Team
ENTRARE IN CAMPO e AFFIANCARE
ACCELERARE
il vantaggio competitivo, le Vendite in modo concreto
RAFFORZARE
le strategie, le azioni e l’esecuzione del piano di sviluppo
FAREXPORT, 15/09/15
l’Imprenditore e la Squadra di Vendita
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La proposta di valore del progetto FAREXPORT
Direzione, rotta e obiettivi FAREXPORT fornisce e garantisce il supporto strutturato dei T.E.M.
Vouchers Integrazione e partnership con le Imprese Progetto concreto, Team di supporto sostenibile, solido Know-how Strategie e Piano d’azione Esecuzione e Controllo Risultati
100% orientati ai risultati
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Export: il punto di partenza Alcuni dati e riflessioni ……….. • Le PMI non hanno ancora realizzato una massiccia campagna di internalizzazione, anche se hanno prodotti e settori la cui leadership è riconosciuta a livello mondiale • L’Italia è il 3’ paese per contribuire a fondi europei messi a disposizione dalla UE …ma è l’8’ a beneficiarne
• Abbiamo una importante opportunità: portare sui mercati esteri le nostre eccellenze promuovendone qualità e valore • ………ma dobbiamo fare attenzione a non bruciare risorse… i tempi attuali concedono pochi margini di errore… internazionalizzarsi in modo vincente è un progetto da impostare con grande attenzione! FAREXPORT, 15/09/15
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EXPORT RE – EVOLUTION
Export: il punto di partenza Vendere all’estero è un’opportunità Flessibilità, creatività , innovazione, qualità sono cruciali …… ma non bastano per vincere all’estero La strategia prima dell’azione: guardarsi dentro e trovare e comunicare gli elementi che possono conquistare i nuovi clienti Per evitare errori prepararsi con 6 azioni:
analisi interna: la mia attività e dove mi distinguo analisi del mercato, dei concorrenti e dei Paesi target definire una accurata strategia di marketing non avere fretta: avere una visione a medio–lungo periodo valutate e affiancarsi a partner professionali mantenere il controllo del processo e la leadership
FAREXPORT, 15/09/15
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Il punto di partenza in sintesi Non ci sono formule standard applicabili per tutte le realtà il fattore comune di successo è: una corretta pianificazione su 3 fasi principali
FAREXPORT, 15/09/15
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No Export ……..No Party!
I casi
FAREXPORT 15/09/2015
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Il 2’ caso : Il GRUPPO EN-ECO, è leader nella produzione di tecnologie innovative per la produzione di energia da fonti rinnovabili.
FAREXPORT, 15/09/15
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Il caso En-eco è produttore di pannelli solari flessibili, monocristallini e ad alta efficienza, fra i più leggeri del mondo.
FAREXPORT, 15/09/15
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ANNO
FATTURATO
NR. DIPENDENTI
2006
€ 1.800.000
12
2008
€ 5.500.000
16
2010
€ 7.800.000
26
2013
€ 3.900.000
25
2014 1' TRIMESTRE
€ 1.200.000
19
% ESTERO
0%
0%
Background • Nasce nel 2006 En-eco Spa, all’avanguardia nell’energia del fotovoltaico • 1’ brevetto in Europa del pannello flessibile • Fornitura a 2 importanti aziende di camper • Progetti innovativi : auto elettrica, bici elettrica ….. • Un socio lascia, apre 1 altra azienda concorrente per En-eco il declino che porta ad un P&L in profondo rosso SERGIO CASAVECCHIA –
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EXPORT RE – EVOLUTION
Vincere con l’internazionalizzazione LA SFIDA Il focus del business sono i progetti professionali e il B2B Manca una cultura di consumer insight , di marketing , di vendita Come sfruttare il vantaggio competitivo del brevetto del flessibile? Come cogliere gli input dall’estero ? Da professional focus a consumer focus ? Come cambiare MODELLO DI BUSINESS ? Come aprire Nuovi Canali?
= FAREXPORT, 15/09/15
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Il Caso
EXPORT RE – EVOLUTION
Il limite … è un concetto che non ci appartiene!
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Il Caso Da 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Business locale Tecnologia Progetti di impianti No comunicazione No FDV Canale B2B Finanziamenti banche Canale di vendita:camper
Vendita passiva
FAREXPORT, 15/09/15
A
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Business internazionale Tecnologia + Marketing Progetti internazionali Cataloghi e web marketing FDV + Canale B2C B2C + B2B (Forze Armate) Finanziamenti europei Nuovi Canali: camper , barche, gare d’appalto, partnership
Vendita ideale
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EXPORT R – EVOLUTION
E il sole sarà ancora piu’ alto !
ANNO
FATTURATO
NR. DIPENDENTI
% ESTERO
2006
€ 1.800.000
12
2008
€ 5.500.000
16
2010
€ 7.800.000
26
2013
€ 3.900.000
25
2014 1' TRIMESTRE
€ 1.200.000
19
0%
2014 4' TRIMESTRE
€ 2.800.000
14
15%
2014
€ 4.400.000
15
11%
2015 1' SEMESTRE
€ 5.800.000
15
40%
BDG. 2015
€ 10.000.000
18
40%
BDG. 2016
€ 15.000.000
20
60%
BDG. 2017
€ 20.000.000
20
60%
0%
Le leve chiave Tregoo : la solar power station piu’ potente al mondo Da B2B a B2C Partner nazionale e internazionale: Il Canale Forze Armate FAREXPORT, 15/09/15
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Il Caso
EXPORT RE – EVOLUTION
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EXPORT RE – EVOLUTION
Grazie per l’attenzione
FAREXPORT, 15/09/15
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EXPORT RE – EVOLUTION
Back up
FAREXPORT, 15/09/15
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I fattori strategici, le sfide e i bisogni delle PMI Le PMI identificano 6 Fattori di Successo* 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Qualità prodotti Gamma prodotti Innovazione di processo e di prodotto Ricerca di fonti di finanziamento Gestione del canale distributivo Capacità e organizzazione delle risorse umane
Considerazioni
Qualità e Prodotto sono fattori chiave per il successo Emergono però 2 fattori vitali: finanziamenti e competenze * Ricerca condotta da Deloitte nel 2013 con 600 Imprese nel Nord Italia in 20 settori
FAREXPORT, 15/09/15
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EXPORT RE – EVOLUTION No export……no party internazionalizzare per crescere e cambiare
Per superare l’inerzia a volte serve un cambiamento radicale Molte aziende hanno asset e competenze sottovalutate Si puo’ guardare oltre con un nuovo punto d’osservazione
Mettere in discussione paradigmi «storici» crea futuro e sviluppo Innovare per aprire nuove opportunità e vendite profittevoli FAREXPORT, 15/09/15
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Edizioni limitate e speciali Alta Gamma
I mari d’Italia
Papa Francesco
Giulio Cesare
I maestri italiani SERGIO CASAVECCHIA –
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Le collezioni Bespoke e Media Gamma
Collezione Velvet : ideata per la fiction spagnola
Collezione Expo tricolore SERGIO CASAVECCHIA –
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Personalizzazione e cross promotion
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Il Caso Cosa sono le SOLAR POWER STATIONS TREGOO? Sono kit composti da pannello solare ultraleggero e accumulatore agli ioni di litio. Molti utile è funzionale, semplice da usare, immediato, utile, pratico, giovane, trendy
FAREXPORT, 15/09/15
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