Industrial Management School
Percorso
Negotiation skills program Competenze strategiche e comportamentali per gestire efficacemente le attività di negoziazione tipiche di contesti lavorativi evoluti e complessi.
Percorsi area Human Resources & Skills
Percorso
Negotiation skills program
Sviluppo delle capacità di negoziazione “Ma di cosa stiamo parlando?” ovvero: la difficile definizione delle competenze negoziali. Le competenze negoziali soffrono di una ambiguità nella loro definizione; è abbastanza intuitivo capire l’ambito a cui sono riferite ma molto più difficile è impostare un percorso di sviluppo che sia al contempo completo ed efficace. Il nostro Negotiation skills program risponde alle esigenze di chi intende sviluppare competenze specifiche che siano direttamente correlate all’effettivo ambito di riferimento e quindi alle situazioni reali di utilizzo. I punti di forza del Negotiation skills program sono: ■ Consolidata conoscenza dell’ambito applicativo (manageriale, commerciale, multiculturale) ■ Apprendimento di competenze relazionali specifiche ■ Fornire un’impostazione strategica della trattativa ■ Allenare all’utilizzo di tattiche e contromosse specifiche degli ambiti di riferimento. ■ Docenti di esperienza, carisma e comprovata competenza
Comunicazione persuasiva
Influenza
Cruscotto delle azioni negoziali Processo di allineamento tra obiettivi e valori
Trattativa su temi negoziali specifici
Negoziazione
Trattativa
Cruscotto delle azioni negoziali
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Negotiation skills program
Percorso
La mappa
Modulo
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Modulo
La gestione del conflitto in azienda e la negoziazione manageriale
La negoziazione commerciale
2 giorni
2 giorni
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Modulo
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Competenze avanzate per la negoziazione (multicultural negotiation) 2 giorni
A chi è rivolto Manager di ogni livello, Commerciali e Buyer, Specialisti dell’area organizzativa e HR, Project manager, Professionisti dell’ufficio legale, Rappresentanti sindacali, Consulenti organizzativi, Professionisti della mediazione culturale e lavorativa.
Obiettivi ■ Sviluppare in modo completo ed efficace le competenze chiave di negoziazione a ogni livello ■ Fornire strumenti applicativi concreti, per le principali tipologie di negoziazione, in ambito lavorativo ■ Razionalizzare le proprie difficoltà e sviluppare le proprie potenzialità negoziali ■ Costruire per ogni partecipante un percorso di autovalutazione e miglioramento delle proprie competenze negoziali ■ Integrare e valorizzare le competenze e le esperienze acquisite
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Negotiation skills program
Quali sono i vantaggi per il partecipante ■ Acquisire una metodologia di lavoro orientata al raggiungimento degli obiettivi e alla valorizzazione delle relazioni ■ Incrementare le competenze negoziali sia all’interno dell’Azienda sia nell’interazione con l’esterno (clienti e fornitori), integrandole in un quadro completo e sistematico orientato decisamente alla prassi operativa
In particolare saranno analizzati casi di ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
Conflitti manageriali relativi a obiettivi e priorità Negoziazione di stipendio e benefit con il proprio capo o collaboratori Ingaggio e gestione di team di progetto temporanei Compravendita Mediazione in ambito lavorativo Stipula di accordi quadro tra aziende (commerciali, operativi, flussi logistici) Gestione processi di outsourcing
Caratteristiche del Percorso ■ Trainer Festo Academy con esperienza specifica e consolidata nelle attività analizzate ■ Metodologia didattica che alterna momenti di preparazione di attività negoziali e esecuzione delle stesse ■ Utilizzo sistematico dello strumento del feedback ■ Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di contestualizzazione sugli esempi dei partecipanti ■ Utilizzo del DiSC Personal profile ■ Esercitazioni “in acquario” e in sottogruppi ■ Visione e analisi di filmati ■ Utilizzo di check list per la preparazione degli incontri negoziali ■ Auto-valutazione del proprio profilo comunicativo negoziale e, opzionale, un colloquio individuale di sostegno ■ Integrazione didattica con Percorsi certificanti ■ Supporto a disposizione durante il Percorso per approfondimenti
Materiale didattico e sito di supporto I partecipanti avranno a disposizione un sito di supporto dove potranno accedere al download del materiale usato in aula, a letture integrative e altre web resources.
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Modulo La negoziazione commerciale
2 giorni
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Modulo
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Competenze avanzate per la negoziazione (multicultural negotiation) 2 giorni
Modulo 1 La gestione del conflitto in azienda e la negoziazione manageriale 2 giorni
Obiettivi ■ Conoscere il fenomeno del conflitto, come nasce e si alimenta e le tecniche comportamentali per gestirlo ■ Apprendere una metodologia efficace per la preparazione strategica di un incontro negoziale Contenuti ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
Dinamiche di comunicazione e relazionali Distorsioni e trappole cognitive nel conflitto percepito Fattori che favoriscono l’insorgere di dinamiche conflittuali Tecniche per gestire il conflitto manifesto Tipologie di negoziazione Impostazione strategica di un incontro negoziale Strategie per la gestione del conflitto
Sperimenterete ■ ■ ■ ■
Un modello di analisi del conflitto Esercitazioni di ruolo e feedback della propria gestione Visione e analisi di filmati per sviluppare la capacità di decodificare conflitti latenti Auto-valutazione delle proprie competenze in ingresso al Percorso
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Modulo
1
Modulo
3
La gestione del conflitto in azienda e la negoziazione manageriale
Competenze avanzate per la negoziazione (multicultural negotiation)
2 giorni
2 giorni
Modulo 2 La negoziazione commerciale 2 giorni
Obiettivi ■ Analizzare la particolarità negoziale della trattativa commerciale ■ Apprendere le principali tecniche per massimizzare il raggiungimento dei propri obiettivi ■ Sviluppare contromosse efficaci per ogni tecnica conosciuta ■ Impostare in maniera rigorosa una trattativa mono e multi fase ■ Definire particolarità e modus operandi tipici dei ruoli di vendita e di acquisto Contenuti ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
Anatomia specifica della negoziazione commerciale Tattiche distributive e contromosse Il framing e le tecniche retoriche La gestione del prezzo: strategie e tattiche La gestione dei ruoli nella trattativa multiruolo Utilizzo delle reazioni causa-effetto Gli stili di comunicazione e negoziazione Le motivazioni profonde e le interferenze valoriali
Sperimenterete ■ ■ ■ ■
Compravendite con scambio di ruoli Attività di tuning e allineamento pre trattativa Progettazione di una strategia di prezzo con più varianti Auto-valutazione con ausilio di riprese audiovisive della propria modalità verbale e non verbale di gestione ■ Auto-valutazione del proprio profilo comunicativo con l’utilizzo del DiSC personal profile
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Modulo
1
Modulo
La gestione del conflitto in azienda e la negoziazione manageriale
La negoziazione commerciale
2 giorni
2 giorni
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Modulo 3 Competenze avanzate per la negoziazione (multicultural negotiation) 2 giorni
Obiettivi ■ Analizzare e sperimentare casistiche e tipologie particolari di situazioni negoziali nelle loro peculiarità ■ Sviluppare la capacità di gestire trattative con interlocutori provenienti da culture diverse, non nella propria lingua madre ■ Consolidare le tecniche apprese anche nei moduli precedenti attraverso attività ad alto livello di difficoltà e sotto stress Contenuti ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
La negoziazione in team: specificità e tecniche Definizione di accordi quadro Il ruolo e le tecniche di mediazione La negoziazione in ambito multiculturale Gli standard e gli stereotipi culturali I meta programmi e le culture di riferimento Il modello di Hofstede e il suo utilizzo in ambito negoziale Come creare, consultare e utilizzare le schede Paese Fonti informative
Sperimenterete Laboratorio Negoziazione ■ Attività di negoziazione in team e negoziazione multi fase ■ Attività di pianificazione ed esecuzione di trattative in contesti multi culturali e simulazioni in lingua inglese ■ Auto-valutazione delle competenze acquisite
Supporto in azienda (opzionale) ■ È possibile realizzare una sessione integrativa presso la vostra sede per verificare gli elementi appresi, con il supporto della consulenza su un progetto di sviluppo in corso ■ Essere supportati nella preparazione di attività negoziali e di gestione del conflitto
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Negotiation skills program
We practice what we teach Integrated Human Resources management in Festo Group To become the best place to work La strategia HR nasce in stretta sincronia con quella di business che è governata con l’approccio balance scorecard. La prospettiva collegata all’aera risorse umane ha due scopi principali: ■ Guidare le diverse leve a reale supporto dei processi operativi di line ■ Riuscire ad attrarre e mantenere le migliori risorse per garantire lo sviluppo a lungo termine Questo significa sinergia lavorare per una forte sinergia in tutti i processi HR: ■ Definizione delle persone necessarie ■ Selezione delle competenze distintive ■ Valutazione delle competenze e delle performance ■ Sviluppo con programmi differenziati ed esperienziali secondo l’approccio 70, 20, 10 Coaching system Credibilità e sostenibilità del cambiamento e dell’acquisizione delle competenze attraverso l’esempio. Il Gruppo Festo ha costruito un efficace sistema di supporto strutturato in cui capi e colleghi sono sia trainer sia coach per lo sviluppo di competenze specifiche. International footprint ■ Selezione e gestione globale dei talenti ■ Selezione del 1° e 2° livello nazionale a livello di regione ■ Forte attenzione a favorire la Job rotation e l’International assignement come strumento di crescita e integrazione Sviluppo di programmi formativi interni di eccellenza Nel 2014 il nostro Festo Leadership Initiative ha vinto il Global Resource Development Award assegnato da *IFTDO I punti salienti sono stati: ■ Uso come base del modello di competenze Festo ■ Un filo logico che unisce tutte le iniziative e moduli di training ■ Considerazione delle differenze relative a livelli di management e situazioni di leadership nel Gruppo *IFTDO (International Federation of Training and Development Organisations) è l’organizzazione di taining e sviluppo con il carattere maggiormente multinazionale e multiculturale nel mondo.
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Faculty Gianpaolo Negri Senior Consultant in area organizzazione e gestione delle relazioni negoziali nell’ambito acquisti e vendite. In Festo Academy si occupa del coordinamento dell’area Formazione manageriale. Ha ricoperto in passato il ruolo di Operation manager e Education project manager. Segue progetti di sviluppo delle performance e delle professioni per aziende nazionali e multinazionali. Laureato in Adult education e specializzato in antropologia dell’educazione. Trainer PNL, affiliato alla NLP Association of Excellence. Trainer certificato nell’utilizzo del DiSC Personal profile. Esperto nell’utilizzo del modello Harvard per la negoziazione. Cristina Donà Senior Consultant nell’area delle risorse umane. Laureata in lettere e filosofia, ha conseguito un Master in gestione, valutazione e sviluppo delle risorse umane e uno in Business Corporate Coaching Program, percorso certificato da ICF. È trainer certificato da Edward De Bono sulla metodologia “Sei cappelli per pensare”. Ha approfondito anche le aree del pensiero laterale e del brain storming. È specializzata nell’area gestione dei conflitti e negoziazione e ha svolto seminari di approfondimento nell’ambito negoziale con W.Ury e Arik Strulovitz. Specializzata in counselling attitudinale con Roberto Vaccani. Dal 1999 è consulente nell’area delle risorse umane specializzata in formazione, development center, management della formazione e coaching.
Festo Academy Festo Academy è l’Industrial Management School che opera sui temi dell’organizzazione e della gestione delle imprese industriali. Il suo obiettivo è supportare le aziende nel raggiungimento delle loro performance, attraverso la crescita e lo sviluppo delle competenze delle proprie risorse umane. Insieme a Festo Consulting fa parte di un network di proprietà di Festo AG, importante gruppo industriale multinazionale leader nel settore dell’automazione industriale, costantemente rivolto all’innovazione e alla valorizzazione delle persone.
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Percorso
Negotiation skills program
Il Percorso Negotiation skills fa parte della proposta HR program Festo Academy insieme ai Percorsi Leadership, Team development e Training for trainers.
Gli HR program Per modificare i comportamenti personali serve una decisione individuale, forte motivazione, tanto allenamento e, come nello sport, qualcuno che guidi, supporti e dia feedback. Gli HR program hanno l’obiettivo di favorire il reale apprendimento di nuove modalità e stili comportamentali che diventino operativi nella condotta quotidiana dell’individuo. Per ottenere questo è necessario essere parte attiva dell’apprendimento e accettare di mettere in discussione se stessi, i propri comportamenti e le proprie abitudini.
L’approccio adeguato Negli HR program l’alternanza tra formazione individuale e di gruppo, l’utilizzo del feedback e il coaching individuale consentono di lavorare con le persone accompagnandole nella scoperta di sè e nella ridefinizione dei loro comportamenti.
Il tempo giusto Gli HR program, strutturati lungo un orizzonte significativo, permettono l’approfondimento di conoscenze che trovano nel “ritorno al lavoro” un momento di verifica e di sintesi. I programmi Festo sono studiati per favorire l’alternanza formazione-lavoro, tipica dell’action learning con l’obiettivo di attivare processi di cambiamento sostenibili, affrontare la gestione delle emozioni e migliorare il rapporto con i collaboratori e con l’organizzazione.
“Se fai quello che hai sempre fatto, ottieni quello che hai sempre ottenuto” (Anonimo) Gli HR program possono essere scelti e pianificati in modo integrato per costruire un piano di sviluppo personale.
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Caratteristiche di tutti gli HR program ■ Trainer e coach Festo Academy con lunga esperienza aziendale ■ Percorsi costruiti per favorire un reale apprendimento comportamentale e un’immediata trasferibilità nel proprio contesto di lavoro attraverso piani personalizzati e follow up. ■ Didattica interattiva e coinvolgente con simulazioni, esercitazioni pratiche e momenti di auto-casi sugli esempi dei partecipanti ■ Dibattito, confronto e condivisione delle esperienze per assicurare la massima integrazione tra contributi teorici e il vissuto nella realtà aziendale ■ Testimonianze e de-briefing con utilizzo di video ■ Possibilità di supporto individuale opzionale per continuare il percorso di crescita in azienda
A chi sono rivolti Gli HR program sono rivolti a ■ Manager, responsabili di unità o area e professional interessati ai temi gestionali e relazionali ■ Potenziali leader destinati a crescere nell’organizzazione grazie a un percorso coerente e continuo di formazione
Materiale didattico e sito di supporto I partecipanti avranno a disposizione un sito di supporto dove potranno accedere al download del materiale usato in aula, a letture integrative e altre web resources.
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Negotiation skills program
www.academy.festo.it Festo C.T.E. srl Via E. Fermi 36/38 20090 Assago (Mi) Tel 02 45794 350 - Fax 02 4884 2012 P IVA 13236390152
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