Maurizio Terenzi BusinessCommunicationCoach
Report Gratuito
Come Vendere le Energie Rinnovabili
Vendere meglio le energie rinnovabili
Indice - Errori da evitare quando si vendono pannelli fotovoltaici
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- Mi presento
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- Marketing: la soluzione ai tuoi problemi
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- Distinguiti con il marketing per non cadere nella trappola del prezzo
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- Fare marketing per Comunicare efficacemente il tuo elemento distintivo
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- Essere sempre unici e speciali
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- Marketing: per selezionare gli strumenti di comunicazione migliori
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- Conclusioni
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Vendere meglio le energie rinnovabili
Errori da evitare quando si vendono pannelli fotovoltaici Congratulazioni, innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto a questo piccolo corso introduttivo su come vendere meglio l’energia rinnovabile. Il materiale che hai tra le mani se utilizzato correttamente, può ampiamente incrementare le tue competenze nel campo delle vendite e questo avrà un impatto diretto sul tuo futuro psicologico, emozionale, economico, e finanziario. I principi esposti in questo mini corso, possono e dovrebbero essere applicati ogni volta che devi gestire una trattativa di vendita con un potenziale cliente. Già solo applicando uno benefici :
dei consigli indicati in queste pagine otterrai questi
- Aumento delle vendite - Incremento del fatturato - Acquisizione nuovi clienti Come sicuramente saprai bene, per l’imprenditore che opera nel settore delle energie rinnovabili trovare nuovi clienti per la propria azienda è un bisogno vitale. A maggior ragione in tempi come questi, nei quali molti mercati vivono un periodo di difficoltà, ogni potenziale cliente rappresenta sempre più un’opportunità preziosa da cogliere e saper coltivare nel tempo. In questi anni ho seguito molto da vicino questo settore, la maggior parte dei miei clienti vengono da li. L’attività in questi ultimi anni sta veramente cambiando anche nel contenuto! Fino a poco tempo fa bisognava essere esperti di finanziamenti e aiutare i numerosi clienti a fare la domanda di contributo, oltre ad essere tecnici esperti e coscienziosi. Oggi invece bisogna rimboccarsi le maniche e diventare veri e propri venditori e uomini marketing. L’attenzione dell’imprenditore che opera nel settore delle energie rinnovabili è quindi tutta orientata alla propria capacità di vendere e di trasformare ogni potenziale cliente in un cliente soddisfatto.
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E’ inutile girarci intorno, il momento attuale che stiamo vivendo è difficile e sono sempre più numerose le aziende in difficoltà e che decidono di andare all’estero. Ansia, preoccupazioni, senso generale di malessere, frustrazione e stress sono seguiti ad anni di successi e vendite a gonfie vele. Ormai e’ un dato di fatto oggettivo la crisi economica e i cambiamenti della struttura della spesa pubblica stanno rovinando la vita a te come ad altri imprenditori di questo settore. Proprio oggi ero a telefono con un nuovo cliente del tuo stesso settore , che mi è stato presentato da un amico, con l’intento di aiutarlo a risollevare l’andamento delle vendite. Durante la conversazione telefonica ho avuto modo di riscontrare tutta la sua tristezza perché, per la prima volta nella sua vita, era costretto a licenziare qualcuno, era in ritardo con i pagamenti degli stipendi, aveva crediti non riscossi, in particolare con la pubblica amministrazione, e non poteva più far fronte ai vari debiti contratti. Una situazione oggettivamente difficile, purtroppo ormai comune a molte aziende del fotovoltaico. Che il settore delle energie rinnovabili (in particolare quello del fotovoltaico) fosse un settore dopato dagli incentivi e che senza questi non ci sarebbe ragione perché un privato investa somme considerevoli, lo si sapeva. Quello che stà attraversando il settore delle energie alternative è una fase di transizione molto delicata e complessa. In effetti si tratta di un settore molto particolare dove: la crescita esplosiva degli ultimi dieci anni ed il graduale abbassamento dei meccanismi incentivanti (da sempre instabili in Italia) hanno dato vita ad una contrazione del mercato. Al calo degli incentivi si è aggiunto un sostanziale cambiamento del rapporto tra banca – impresa sia per motivi legati alle trasformazioni normative e sia per la profonda crisi finanziaria. Questo, come sai, si è tradotto in una forte stretta creditizia: spero che non sia il tuo caso ma, per molte imprese ottenere fidi e finanziamenti dalle banche è diventato più difficile, in un momento dove il calo di fatturato e le maggiori difficoltà negli incassi dovuti alla crisi hanno reso più urgente ed essenziale disporre di risorse per fronteggiare gli squilibri di cassa. E’ normale che un contesto di mercato di questo tipo possa infliggere una vera ferita alla propria identità imprenditoriale, mettere alla prova l'autostima e incidere sulla solidità della propria sicurezza e la fiducia nell'apporto degli altri. A questo aggiungiamo il senso di responsabilità nei confronti del proprio nucleo famigliare volto a garantire benessere e un futuro ai propri figli senza tralasciare il forte senso d’invidia e rabbia nel vedere altre imprese concorrenti che navigano a vele spiegate. 3
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Se anche tu stai avendo difficoltà in questo periodo, vorrei innanzitutto farti sapere che: Non è colpa tua ! Nessuno poteva prevedere come si sarebbe evoluto il mercato in questi anni e nessuno si aspettava una crisi di questa portata capace di mutare radicalmente il nostro modo di fare impresa. La domanda a cui penso dovremmo dare una risposta è : Come affrontare la crisi nel settore delle energie rinnovabili? e penso concorderai con me che questa è davvero la domanda da un milione d dollari ! Credo che la crisi economica sia una crisi interiore, che obbliga (e molto probabilmente obbligherà) le persone ad uscire dalla propria zona di comodità e a cercare sicurezze all’interno di se se tessi . Ritengo che bisogna incominciare a cambiare prospettiva e vedere la crisi finanziaria come una grande opportunità di crescita e di cambiamento ma, a patto di essere in possesso d’informazioni corrette su quello che sta veramente accadendo intorno. Un’analisi sbagliata rischia di farti prendere decisioni sbagliate. Albert Einstein diceva: “Non possiamo pretendere che le cose cambino, se continuiamo a fare le stesse cose. La crisi è la più grande benedizione per le persone e le nazioni, perché la crisi porta progressi. La creatività nasce dall’angoscia come il giorno nasce dalla notte oscura. È nella crisi che sorge l’inventiva, le scoperte e le grandi strategie. Chi supera la crisi supera se stesso senza essere ….. Superato.” Chi affida alla crisi i suoi fallimenti e difficoltà, tende a sopprimere il suo stesso talento e da più importanza ai problemi piuttosto che alla ricerca di soluzioni. La vera crisi, è la pigrizia nel cercare soluzioni e vie d’uscita. Ricordati bene che senza la crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita diventa routine e di conseguenza una lenta agonia. È nella situazioni di crisi che molto spesso emerge il meglio di te stesso, perché senza problemi e difficoltà tutti i venti sono percepiti come delle leggere brezze. Continuare solo a lamentarsi significa accentuarla ed esaltare la monotonia, invece quello che io ti consiglio è: tira su le maniche e inizia a darti da fare Devi tenere bene a mente che l’unica crisi pericolosa, è il dramma di non voler reagire per superarla.
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In un momento duro come quello attuale, tutto quello che ci offre alternative di pensiero è utile al cambiamento. Se vuoi che le cose cambino bisogna assolutamente cambiare qualcosa. L’approccio mentale è uno degli elementi fondamentali da cui partire per dare una nuova ventata al tuo business. Da queste parole è possibile trarre stimolo, ritrovare forza e motivazione per andare avanti e provare a cambiare veramente le cose. Inizia a farti coraggio e incomincia a cercare quelle che sono le nuove opportunità che il mercato è in grado di offrirti. Lo so, non è facile. E’ proprio questo il momento d’investire, guardarsi intorno e individuare nuove scelte strategiche per dare un nuovo impulso alle tue vendite. A tal proposito sottopongo alla tua attenzione un bellissimo passaggio che ho trovato in un libro di Donald Trump dal titolo “Il tocco di Mida”. “In cosa sbagliano tutti gli imprenditori che falliscono? Gli imprenditori che falliscono quando vivono un periodo di crisi, falliscono perchè fanno le scelte sbagliate. Ascolta bene quello che ti dico: Quando si è in crisi il modo migliore per fallire è tirare i remi in barca. Questa è una verità controintuitiva. Ed è quello che fanno tutti: Tirare i remi in barca. Nei momenti di crisi occorre investire in marketing e pubblicità trovare nuovi clienti con più risorse da spendere nel nostro prodotto e fornitori più economici che ci offrano prodotti e servizi di qualità. Questa è la strada . Invece sai cosa fa la maggior parte degli imprenditori che si lamenta per poi chiudere l’attività? Tirano i remi in barca. Pagano tutti i debiti che possono pagare e riducono il volume dell’attività ma, in questo modo impoveriscono il business, sottraggono linfa vitale all’azienda e in pochissimo tempo perdono posti di lavoro e escono fuori mercato. Gestire un’impresa non è la stessa cosa della gestione di un budget familiare. Un’impresa deve conquistare fette di mercato. e quale occasione più propizia può nascere dalla crisi? La crisi scuote tutti allo stesso modo ! Tanti si fanno prendere dal panico e tirano i remi in barca impoverendo il proprio business! La crisi è il momento opportuno per conquistare nuove fette di mercato. Gli altri cedono Noi Prendiamo! Questa è l’unica strada. Il più importante investimento nella crisi è il marketing. Solo il marketing ti consente di guadagnare nuove fette di mercato.”
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Incomincia a sviluppare la creatività, comunica al mercato qualcosa di innovativo, di unico, di diverso; migliora la qualità delle tue azioni, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi, travolgi con il tuo entusiasmo collaboratori, clienti, fornitori…e vedrai che ritornerà di nuovo la tua ora. Insieme è più facile venirne fuori. In questo mio report troverai tutta una serie di utili indicazioni in merito alle attività di marketing da intraprendere per cercare di aiutare la tua azienda ad uscire dalle sabbie mobili in cui si ritrova attualmente e cercare di riportala allo splendore che le compete.
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Mi presento Il mio nome è Maurizio Terenzi è da oltre 25 anni opero come consulente nel settore del marketing e delle comunicazione e aiuto concretamente le aziende del tuo settore a vendere meglio e di più. Grazie alla mia esperienza come consulente a fianco di molti imprenditori come te e di tante aziende del settore fotovoltaico ho fatto un intenso percorso formativo che mi ha permesso di capire come poter aiutare le aziende del tuo stesso settore a trovare nuovi clienti e vendere di più. Ho iniziato la mia attività di imprenditore molto presto, avevo solo 23 anni quando ho aperto la mia prima azienda nel settore delle forniture di servizi informatici per le imprese e nonostante la mia giovane età la mia azienda Eurosystem fin da subito ha avuto un grande successo, prima sul territorio locale, poi regionale e infine nazionale. L’azienda è andata a gonfie vele per circa quindici anni, tutto andava bene e senza problemi, ogni anno il fatturato cresceva in media del 25%, fino a quando un brutto giorno mi sono arrivate tutte insieme, 9 raccomandate dai miei venditori che in massa hanno dato le dimissioni e se ne sono andati dalla sera alla mattina. Improvvisamente quasi tutta la forza vendita è venuta a mancare e per di più avevano già costituito un'altra azienda (quasi di fronte la mia) che forniva ai miei stessi clienti gli stessi prodotti a prezzi scontati. Ovviamente per un anno è stata veramente dura, ricordo quel periodo come il mio periodo “buio”, perché mi alzavo al mattino, alle cinque ed era ancora buio e ritornavo a casa verso le 22.30 ed era sempre buio. Ho capito che dovevo cambiare le mie strategie, soprattutto commerciali e di vendita, dovevo creare un metodo affinché una cosa del genere non accadesse più e così è stato. Oggi posso affermare di essere contento di aver attraversato quel momento buio ! Le difficoltà sono opportunità che ci vengono concesse per diventare persone migliori e imprenditori più forti. Non provo ormai più alcun tipo di rancore verso quei venditori. Certo, non è stato semplice elaborare emotivamente quel vero e proprio tradimento, ma oggi li ringrazio. Li ringrazio perché mi hanno dato l’opportunità di crescere e di arrivare ad un livello superiore. Ma credimi a quel tempo non è stato per niente facile.
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Praticamente ci ho impiegato 3 anni per progettare un sistema completo per acquisire clienti (La Bussola di Vendita) un unico modello strategico basato su 5 pilastri fondamentali in grado di far crescere in modo costante e stabile le vendite grazie ad una serie di azioni mirate e automatiche per trovare clienti e non doversi più difendere da quei venditori capaci di fare il bello e cattivo tempo a loro piacimento. La cosa più bella di questo modello è la sua scalabilità e replicabilità. Il sistema è così tanto proceduralizzato che oggi potrei perdere nuovamente tutti i miei venditori e tutto il mio staff ma, in pochi mesi potrei facilmente rimettere in piedi un business che crea ricchezza per me e la mia famiglia. Oggi la mia attività ha ripreso ad andare alla grande, i clienti sono tornati ed è l’azienda che tiene il contatto diretto, che trova i clienti, che li fidelizza, comunica, risolve problemi e da chiarimenti. I clienti oggi s’identificano con la nostra azienda e non più con il solo venditore, che viene sempre visto come un supporto utile ma non strategico ed indispensabile. Scusami se mi sono dilungato un po’ ma l’ho fatto per un motivo ben preciso: mi sono aperto in questo modo, raccontandoti un po’ di “fatti miei” perché voglio farti capire che, arrivati a questo punto della mia storia ….. ANCHE IO COME TANTI DOPO UN LUNGO PERIODO FELICE MI SONO RITROVATO AD AFFRONTARE UN MOMENTO DI CRISI DEL MIO BUSINESS Gia’… le stesse , identiche difficolta’ di tante aziende che oggi ho deciso di voler aiutare.
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Marketing - La soluzione ai tuoi problemi La parola ''crisi'' in molte imprese delle energie rinnovabili evoca abitualmente una fase difficile, sia personale che professionale, a volte di emergenza, eppure crisi, come già detto significa solo ''cambiamento''. In realtà la soluzione ai tuoi problemi che ti permette di raggiungere quello che vuoi e superare gli ostacoli esiste da tempo ed è tutti i giorni davanti i tuoi occhi…. La parola magica è : Investi in Marketing Già leggo nella tua mente una delle perplessità più comuni sollevata da molte mie aziende clienti in fase iniziale. Perché mai un azienda delle energie rinnovabili deve fare marketing? La risposta è ovvia: perché i tempi sono cambiati e le insidie sono aumentate Di seguito analizziamo nelle specifico 3 di queste insidie Insidia numero 1: LA CONCORRENZA La concorrenza è tanta e per di più sempre più aggressiva e spesso gioca al ribasso dei prezzo. Questo è’ un grande problema (e sicuramente non devo dirtelo io…) La concorrenza, quell’insieme di soggetti che in ambito marketing vengono definiti “competitors”, e’ il motivo per cui la maggior parte delle volte si arriva, per forza di cose, a dover ridurre i prezzi, nella speranza di riuscire a vendere di piu’, riducendo la marginalità. La speranza che si nutre quando si decide di attuare questa strategia e’ che, abbassando i prezzi, piu’ persone acquisteranno, compensando cosi’ il minor guadagno che si ha su ogni vendita…ma purtroppo non sempre è così. Insidia numero 2: LA CLIENTELA La clientela (sia i privati, le imprese edili, aziende, ecc) è disorientata e sempre meno fedele. Questo si traduce in una oggettiva difficolta’ nel trovare nuovi clienti e in un effettivo aumento dei costi per l’acquisizione di nuovi potenziali clienti. Senza dimenticare che spesso e volentieri i contatti che arrivano non sono qualificati e tendono a non essere realmente adatti e interessati nei confronti della tua offerta.
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Insidia numero 3: SPENDERE SOLDI IN PUBBLICITA’ INUTILE Il problema non è tanto se decidere di fare pubblicità o non farla, il punto è come farla in modo efficace, affinché dia dei risultati soddisfacenti. Il ritorno dell'investimento pubblicitario dipende da numerosi fattori: - la scelta del messaggio da comunicare - il tipo di canale usato - la frequenza delle uscite - la forma data al messaggio - la riconoscibilità e la coerenza con la pubblicità fatta in precedenza. Il rischio di spendere soldi in inutili attività di comunicazione che non portano nulla in intermini di ritorno e riscontri è molto alto. Molte aziende delle energie rinnovabili credono di non aver bisogno d’investire in marketing e comunicazione per il semplice fatto di vendere un prodotto che offre un beneficio incredibile, ovvero aiuta le persone a risparmiare sulle bollette. Oggi non puoi più permetterti di stare chiuso in ufficio ed aspettare che la gente venga da te, sei tu che devi trovare il cliente, andare da lui e saperlo conquistare. Oggi sei costretto a ragionare sempre più in termini di marketing Ma allora cos’è il marketing e perché potrebbe aiutarti a superare queste 3 insidie che ti ho appena evidenziato ? Il marketing è una disciplina, una tecnica, che ha come perno centrale l’analisi della propria attività e del mercato cui essa si rivolge per meglio pianificare le successive strategie di vendita. È come una dieta, non garantisce i risultati, ma certamente, se seguita con costanza, aiuta a mantenere un regime più sano e di certo non peggiora la situazione. Marketing fondamentalmente è: 1) Gestione, 2) Razionalizzazione, 3) Verbalizzazione dei propri obiettivi di vendita 4) Pianificazione per raggiungerli. Marketing non è solo pubblicità ma significa analisi e pianificazione metodica per raggiungere i tuoi obbiettivi di fatturato.
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Non esiste un unico “piano di marketing” valido per tutte le imprese del settore fotolvoltaico ma esistono però varie tecniche e strumenti di marketing e comunicazione che possono essere utili alla peculiare attività delle imprese operanti nel settore delle energie. A seguire nel capitolo successivo andrò ad illustrarti alcune di quelle che ritengono più adatte al tuo caso. Punto fondamentale di partenza è la raccolta di dati sulla propria attività (chi sono e quanti sono i miei clienti, quanto fatturato producono, con quale redditività e con quali trend, quali risorse, etc.) e sul proprio mercato (chi dovrebbero essere i miei clienti, quali servizi sono oggi utili e ricercati, come si comporta la mia diretta concorrenza, quale prezzo è percepito come corretto per i miei prodotti e servizi, etc.), aiuta ad affrontare il difficile processo di analisi, centrale per ogni attività di marketing che vogliamo intraprendere in ottica futura. Senza sapere chi si è e chi si vuole diventare oltre a quali strumenti di vendita si hanno a disposizione, difficilmente si potrà individuare la strada giusta per arrivare al proprio obiettivo. Praticamente tu devi avere una tua “Bussola di Vendita” uno strumento di vendita indispensabile per sapere dove andare, come andare e cosa fare per vendere meglio e di più ma soprattutto per non navigare a vista ma per pianificare tutte le attività di sviluppo e non lasciare nulla al caso. Pianificare significa proprio questo: avendo i dati, avendoli analizzati, conoscendo le proprie risorse e le proprie difficoltà, si potrà tracciare un percorso ideale per raggiungere i propri obiettivi che per ciascuno potranno variare tra il mantenimento di una posizione, la crescita, la trasformazione o, perché no, il ridimensionamento. Quel che conta non è necessariamente aumentare la clientela o il fatturato, è aumentare la redditività del proprio lavoro. La comunicazione classica basata su un depliant banale privo di contenuti o un semplice sito oggi giorno non aiuta e non porta l’azienda da nessuna parte. Quello che manca a tutti è una chiara pianificazione a monte che individua i passi e gli strumenti di marketing più adatti per raggiungere il proprio posizionamento ideale sul mercato. I mezzi a disposizione sono il frutto spesso di scelte improvvisate e di mancanza di obbiettivi. Sotto il profilo degli strumenti di comunicazione è giusto evidenziare come oggi giorno la tecnologia aiuta moltissimo sia a gestire la propria attività sia a comunicare validamente senza troppo dispendio di risorse.
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Le domande del cliente sono poche e chiare: • Chi è questa azienda? • Hanno la giusta esperienza? • Sono seri e affidabili? • Quanto costa e quanto vale il loro lavoro? Se segui questi interrogativi, le risposte non possono che essere chiare e dirette. Non comunicare correttamente al mercato significa sviarle e quindi deluderle. Non chiarire in modo speciale i benefici che ottengo da un impianto, lasciare che siano gli altri a parlare di noi e per noi, significa perdere l’occasione di essere pronti ad accogliere le chance, che tanto più in un periodo di crisi, saranno poche e per pochi. Se leggendo queste righe ti senti responsabile per non avere mai messo in pratica nessuna delle nozioni che ti ho appena evidenziato sappi che non è colpa tua perché nessuno sino ad oggi ti ha parlato di queste cose. Si tratta di riflessioni e suggerimenti che non insegnano a scuola o all’università e che non impari nemmeno in uno dei tanti seminari di formazione che ti vengono continuamente proposti per uscire dalla crisi. Il vero problema di fondo è legato al fatto che molti di questi corsi si fondano su concetti antichi e troppo teorici che talvolta non trovano alcun riscontro concreto nella praticità della vita imprenditoriale di ogni giorno. Ora vediamo di seguito come mettere in pratica quanto ti ho appena detto.
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Distinguiti con il marketing per non cadere nella trappola del prezzo Uno dei problemi principali che un azienda del tuo tipo deve continuamente affrontare è quello della concorrenza spietata che nel corso degli anni si è venuta a creare all’interno di un settore da sempre in forte ascesa. Uno dei consigli che voglio condividere con te per ridurre questo problema è quello di sforzarti nell’individuare un tuo punto di forza su cui fare leva nelle tue comunicazioni pubblicitarie e che i tuoi concorrenti non possono copiarti o utilizzare per se (perche’ SOLO TU puoi fornirlo). In base alla mia esperienza diretta sul campo ho notato come molte aziende delle energie rinnovabili ritengono che la leva principale che spinge un consumatore a scegliere un prodotto piuttosto che un altro sia il prezzo, e allora decidono di puntare su questo fattore. Anche io erroneamente pensavo che avere il “prezzo più basso” fosse un elemento distintivo per continuare ad esercitare un certo fascino agli occhi di molti clienti. Nonostante tutto ritengo di poter affermare che questo non sia il metodo migliore! Non che la scelta sia in assoluto sbagliata: ci sono molte realtà imprenditoriali del tuo settore che hanno fatto della leadership di prezzo una strategia vincente! Basti pensare al caso di Wal–Mart multinazionale leader nel settore della distribuzione americana che da sempre propone costantemente prezzi più bassi rispetto alla concorrenza. Il punto è che si tratta di una strategia un po’ rischiosa e sicuramente non più al passo con i tempi Il problema per chi sceglie di praticare questa strada è che, con ogni probabilità, presto la concorrenza farà lo stesso! E in questa guerra al ribasso (qualora si riesca a sostenerla) a rimetterci sono sicuramente i profitti della tua impresa ! Inoltre questa è una gara in cui non è ammesso arrivare secondi: o la tua azienda rappresenta il leader di prezzo indiscusso nel settore in cui opera o rischierà sempre di essere spinta fuori dal mercato dalla prima in classifica. In questa situazione chi è secondo rischia di soccombere.
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A questo aggiungiamo il fatto che il fotovoltaico non è come il commercio da banco dove le persone prendono qualcosa di standardizzato e pacchettizzato . Il settore delle energie rinnovabili lavora su progetto e quindi ha una componente consulenziale molto importante. Scegliendo una politica di prezzo si rischia di attirare solo clienti che vogliono risparmiare soldi e hanno un sacco di pretese. Sostanzialmente si attirano solo gli “sfigati”... in poche parole una tipologia di clienti che tutti gli altri operatori hanno già scartato. È questo il motivo per cui ti suggerisco di percorrere una strada diversa, soprattutto se la tua è una realtà imprenditoriale di dimensioni medio - piccole: la strada del marketing inteso come strategia di differenziazione per conquistare nuovi clienti. Differenziarsi significa rendere il tuo impianto unico agli occhi del consumatore per un determinato aspetto. Per un’azienda del fotovoltaico gli elementi di differenziazioni risiedono in diversi ambiti, ad esempio: -
Innovazione dei materiali e della tecnologia utilizzata La redditività dei propri impianti L’ottima assistenza che fornisci al cliente: amministrativa e tecnica La qualità del materiale e le certificazioni Collaborazioni con case leader di settore Ampia gamma di scelta .
Ormai la tua azienda DEVE trovare il proprio elemento distintivo, quel fattore che determina la preferenza del consumatore verso i suoi prodotti. Ed una volta individuati, DEVI investire gran parte delle tue risorse nella valorizzazione dello stesso, in modo che questa differenza possa emergere e possa “fare la differenza”. Se non agisci in questo modo sei estromesso dai giochi ancor prima di partire.
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Fare marketing per Comunicare efficacemente il tuo elemento distintivo Un altro problema che ho riscontrato in molte aziende riguarda la difficoltà nel riuscire a comunicare efficacemente i propri punti di forza aziendali . Una volta che sei stato in grado di definire quale è la tua “unicità che ti rende speciale” hai bisogno di comunicarla al tuo pubblico, ai tuoi potenziali clienti. Ebbene sì !! Essere in grado di individuare il proprio elemento distintivo non è sufficiente: se il consumatore non lo riesce a percepire, lo sforzo sarà stato vano ! Questo è un aspetto fondamentale: non sai quante volte mi è capitato di vedere dei casi in cui un'intuizione imprenditoriale straordinaria è stata vanificata da una strategia di comunicazione inefficace. Anche ieri ero in visita da una nuovo potenziale cliente che si vantava di produrre una tipologia di pannello solare assolutamente innovativo sotto il profilo della forma e delle prestazioni. Peccato che al tempo stesso si lamentava del fatto che le vendite fossero basse e che nessuno ancora si era interessato al suo prodotto. Il motivo ? Semplice non aveva mai comunicato al mercato i suoi punti di forza e le ragioni per cui i clienti dovevano acquistare da lui Per far arrivare al cliente il tuo elemento distintivo è fondamentale il modo in cui lo comunichi. Fai in modo che la tua comunicazione sia chiara, unica, memorabile. Poni in evidenza, innanzitutto, i benefici, pratici ed emozionali, che il cliente riceve attraverso il tuo prodotto/servizio.
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Essere sempre unici e speciali Le nuove regole del mercato sono radicalmente cambiate e continuano ad evolversi; non c’è mai stato un periodo migliore di quello attuale per crescere e fare affari nel settore del fotovoltaico. Per questo devi metterti in testa che la tua comunicazione deve distinguersi dalla massa di messaggi pubblicitari che girano quotidianamente su giornali, riviste, affissioni, ecc. È opportuno saper pubblicizzare le proprie capacità, scegliendo il modo più chiaro ed efficace per presentare i propri prodotti e servizi in risposta alle esigenze dei tuoi clienti. Possedere determinate competenze o aver compiuto determinate esperienze, spesso non è sufficiente, se poi non si ha la possibilità di proporle nella giusta presentazione. Quello che ho potuto notare in base alla mia esperienza personale è come in molte presentazioni aziendali manchi un approccio professionale per descrivere un profilo di spessore : una soluzione molto valida, sarebbe quella di creare un elenco di “Competenze chiave” ovvero un proprio “Profilo Professionale” che fornisca una visione rapida e completa dei punti di forza aziendali, fin dall'inizio del Curriculum. Di tutte le sezioni presenti nel materiale di comunicazione l’introduzione o riepilogo è senz’altro la più importante. Non solo viene letta per prima, ma imposta il tono della tua comunicazione. L’introduzione deve comunicare le tue migliori realizzazioni, il tuo livello di esperienza, il tuo valore, il settore professionale, oltre che indicare il tuo obiettivo aziendale (la vision) In breve, la parte introduttiva va assolutamente inserita per non trovarti in svantaggio rispetto alla concorrenza e per trasmettere al lettore nell’immediato le notevoli capacità e competenze che la tua azienda possiede. Ora concentriamoci sulla parte relativa alla descrizione di attività dell’azienda. In base alla mia esperienza ho potuto notare come molti slogan o descrizione di attività adottate da aziende del solare non delineano con la dovuta enfasi il reale ’beneficio che forniscono ai clienti. Prendiamo il caso di un azienda, di recente diventata mia cliente, che sin dalla sua nascita ha utilizzato una descrizione di attività di questo tipo: “Energia per la tua azienda” Questa è una descrizione generica. Un impostazione del discorso relativo alla tua azienda non aiuta chiaramente a definire il valore della tua attività.
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La cosa da tenere in mente è che lo scopo delle parole deve essere quello di attirare l'attenzione e che bisogna, prima di tutto, riassumere in poche parole, quelli che sono i tuoi punti di forza riportandoli e seguendo un’ impostazione del discorso dove si evidenziano i risultati e i vantaggi che si possono conseguire. Già solo attraverso una descrizione di attività vincente potrai definire il livello della tua professionalità distinguendoti dai vari competitors presenti in un eventuale processo di selezione. Nella tua presentazione aziendale non limitarti solo a dire "quello che hai fatto sino ad oggi." Hai bisogno di riorganizzare la storia della tua azienda , includendo una descrizione dei lavori svolti e riportando per ciascuno di questi, i risultati raggiunti in termini di vantaggi per il cliente. Nella tua presentazione aziendale i potenziali clienti non vogliono solo sapere la portata e il dettaglio delle tue attività aziendali, ma vogliono conoscere soprattutto come i tuoi successi abbiano superato le aspettative dei tuoi clienti. Non dimenticare mai di includere informazioni utili per dare al lettore un quadro chiaro e completo delle tue capacità, delle tue competenze e delle tue realizzazioni. Evita delle presentazioni azionali troppo deboli che non trasmettono un messaggio efficace e forte riguardo la tua esperienza professionale. Bisogno sempre dare un'immagine dinamica e chiara della tua azienda. Ad esempio utilizzare frasi generiche è come dire: "Sono andato a correre nell’ultimo week-end". Quello che io non ho detto, e che permette di dipingere un quadro del tutto diverso, è che la mia "corsa" era in realtà una maratona, che mi sono classificato tra i primi dieci su oltre 300 concorrenti, e che durante l’allenamento avevo un problema alla caviglia. Usare le giuste parole fa la differenza. Bisogna sempre utilizzare espressioni efficaci, tecniche, specifiche del settore, piuttosto che affermazioni brevi e dichiarazioni di poco spessore e generiche. Le descrizioni dei tuoi prodotti devono delineare efficacemente la portata del tuo lavoro e creare una buona cornice di riferimento per i tuoi clienti. La prima fase per ottimizzare la tua comunicazione consiste nel creare una strategia di presentazione efficace. Se non impressioni i tuoi potenziali clienti nel poco tempo dedicato non avrai la possibilità di passare alla fase successiva: la presa contatto. Il tuo obiettivo deve essere quello di trasmettere a chi leggerà la presentazione aziendale, ciò che veramente hai da offrire. I potenziali clienti vogliono vedere senza alcuna incertezza le tue eccellenze rispetto agli altri candidati con esperienze simili; non farli lavorare per ottenere queste informazioni. 17
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Tutto quello che descrivi deve essere forte, avvincente, interessante, e deve comunicare chiaramente le tue abilità, i tuoi risultati, i tuoi successi. La tua presentazione aziendale è il mezzo che ti consente di ottenere il colloquio. Ogni parola, ogni frase e ogni sezione deve attirare il lettore e coinvolgerlo. Utilizzando parole non adeguate danneggi la tua azienda, che finisce per perdersi nell’anonimato, anziché emergere. Il linguaggio deve descrivere efficacemente le tue capacità superiori e con forza convincere il lettore del tuo valore. È necessario scrivere ogni riga con la finalità di “ispirare” il possibile compratore a continuare a leggere. Devi cercare di far emergere con immediatezza l’esatta rispondenza tra la tua offerta aziendale e le esigenze del cliente, senza limitarsi a presentare il proprio “prodotto” ma proponendo una soluzione ai bisogni di quest’ultimo, rafforzando la capacità del tuo prodotto a rispondere a date esigenze. Non dimenticare che la prima impressione che un cliente riceve dalla tua presentazione è visiva! L'unica cosa che conta in questa fase è la presentazione iniziale, è la prima impressione. La tua presentazione avrà bisogno di una ristrutturazione visiva e pertanto ti consiglio vivamente un design più attraente o di facile lettura per fornire una prima impressione migliore e un’eccellente leggibilità. Una buona impaginazione e un design accattivante sono particolarmente importanti. Mai sottovalutare il valore di un documento ben progettato ed organizzato! Rileggi tutto il tuo attuale materiale di presentazione e potresti notare quello che anche io ho visto in molte aziende del tuo settore: la tua presentazione aziendale potrebbe essere poco efficace, non esprime il tuo valore professionale. Tu hai un eccellente background ... hai qualifiche ... ma potresti non essere in grado di fornire quella prima impressione che fa la differenza. Se il tuo materiale di comunicazione non è un riflesso perfetto delle proprie capacità, delle proprie competenze e quindi del proprio valore, allora non sta facendo il suo lavoro. I tuoi strumenti di comunicazione devono servire come strategia di Marketing per la propria azienda e come catapulta per superare la concorrenza. Non vedo come il tuo attuale materiale di comunicazione possa portare a questo obiettivo dal momento che lo stesso non utilizza le strategie chiave che fanno la differenza. Ti assicuro che una strategia di comunicazione pensata in maniera professionale sia lo strumento più importante per acquisire nuovi clienti. Se desideri che un potenziale clienti possa acquistare da te, allora ti esorto vivamente a fare un investimento su te stesso e rivedere la tua comunicazione . Si può davvero fare la differenza presentando in modo professionale le tue qualifiche e le tue realizzazioni ad un potenziale cliente. 18
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Una presentazione aziendale scritta bene è senz’altro il vettore che può trasformare una storia di scarso rilievo in una di successo. Spesso esperienze e competenze interessanti vengono mortificate da una cattiva comunicazione impedendo al selezionatore di cogliere l’effettivo valore della candidatura. Posizionati come colui in grado di rispondere efficacemente ai bisogni dei tuoi clienti. Per fare questo devi essere in grado d’intercettare quelli che sono le necessità del tuo cliente tipo e sforzarti a ragionare su come sei in grado di rispondere alle loro esigenze. Diventa molto importante fare una indagine approfondita orientata a sapere cosa pensano di te, della tua azienda e del tuo prodotto. Sono i clienti che ti devono dire quali sono i tuoi punti di forti e i tuoi punti deboli, a te non rimane altro che cercare di eliminare i punti deboli ed esaltare e comunicare i tuoi punti forti. I clienti vogliono sapere sempre: Perché devono comperare proprio da te ? Quali sono i miei vantaggi ? Tu e i tuoi collaboratori dovete essere sempre pronti a rispondere con sicurezza a queste domande e alle esigenze del cliente. Molto spesso è opportuno differenziare la tua comunicazione in funzione del target a cui miri. Ti vuoi proporre ai privati ? Adotta uno stile più semplice, più diretto ed enfatizza i vantaggi che vogliono ottenere: ad esempio risparmiare sui consumi delle attuali utenze. Se il tuo pubblico target è rappresentato da rivenditori o impiantisti, usa uno stile più rigoroso, più professionale e con un linguaggio tecnico ed enfatizza vantaggi legati alle condizioni di vendita, tempi di fornitura, ricambio pezzi, assistenza tecnica, garanzia, ecc. Se vendi un impianto fotovoltaico a cui il consumatore associa benefici funzionali dovrai cercare di esaltarli nel tuo annuncio pubblicitario. I prodotti legati al mondo delle energie rinnovabili sono legati a vantaggi di tipo esperienziale pertanto evidenziane i benefici sotto il profilo pubblicitario. Esprimere efficacemente il proprio elemento distintivo rappresenta un’abilità da acquisire lentamente nel tempo, sperimentando e correggendo i propri errori, alla ricerca della comunicazione ottimale che faccia realmente comprendere il valore del tuo prodotto.
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Marketing: per selezionare gli strumenti di comunicazione migliori La scelta degli strumenti di comunicazione più idonei per colpire concretamente quello che è il tuo cliente potenziale tipo non è una cosa facile. Molto spesso mi è capitato di conoscere aziende capaci di spendere ingenti somme di denaro senza ottenere i risultati attesi Per raggiungere i tuoi potenziali clienti ritengo che le strade possibili da seguire sono molteplici, ma sappi che non tutte conducono agli stessi risultati in quanto non esistono dei mezzi univoci per tutti. Molte aziende, per esempio, si affidano ancora a strumenti tradizionali, come la pubblicità su riviste o su insegne pubblicitarie mentre altre preferiscono fare le telefonate direttamente nelle abitazioni private o sul luogo di lavoro (il cosiddetto telemarketing). Certo, anche queste sono strategie possibili per arrivare al cliente, il problema è che lo fanno in un momento in cui egli è “disinteressato” al contatto. Infatti ho potuto notare come nel settore delle energie rinnovabili i clienti stanno cambiando e non desiderano più essere disturbati preferendo invece informarsi da soli e trovare il fornitore che pensano più adatto alle loro esigenze. Il suggerimento che ti voglio dare è quello di sfruttare un canale molto più efficiente per avvicinarti al cliente: Internet, la grande rete mondiale !!! Ogni mese circa 30 milioni di Italiani navigano in Internet alla ricerca di informazioni e l’88% di questi ha acquistato una o più volte basando la propria scelta sulle informazioni trovate in Rete. È fondamentale, quindi, che tu sia pronto ad intercettare la loro ricerca con la tua offerta che illustra efficacemente quali sono i benefici distintivi che possono ricavare dal tuo prodotto/servizio. Ecco, dunque, tre semplici consigli di marketing di applicazione immediata , attraverso cui potrai iniziare in breve tempo moltiplicare la tua clientela. Sono le stesse linee guida di base che anche io agli inizi propongo a molte delle mie aziende che avevano l’esigenza di incrementare il numero di contatti.
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Conclusioni Con questo report ho voluto darti dato solo una prima scossa iniziale “condividere con te delle riflessioni di base per la realizzazione ” di un completo sistema di marketing da applicare passo a passo, alle aziende del tuo settore, con lo scopo principale di aggirare i tuoi concorrenti e superarli tramite: - La definizione della tua unicita’ - Comunicare in maniera efficace - Risparmiare eliminando la pubblicita’ inefficace - Utilizzare strumenti di vendita realmente efficaci Per approfondire ognuno di questi punti ed espandere e conoscere TUTTI i passi del “Sistema per acquisire nuovi clienti nel settore delle energie rinnovabili” ho creato un ebook completo dal titolo “Bussola di Vendita – Per Vendere Meglio l’Energia Rinnovabile”, fondato su tutta una serie di tecniche pratiche basate sulla mia esperienza giornaliera come consulente a fianco di aziende del tuo settore. Si tratta di un ebook che ha avuto delle risposte e dei commenti E-C-C-E-Z-I-O-NA-L-I da parte delle migliaia di imprenditori e professionisti del tuo stesso settore che gia’ da tempo ne stanno beneficiando con successo. Spero che sia utile anche per te cosi’ come lo e’ stato per loro Bene… Per ora e’ tutto, sperando che queste informazioni possano esserti utili per riflettere un po’ e migliorare la tua attivita’. A presto Maurizio
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