INVESTIAMO SULLA FORMAZIONE

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INVESTIAMO SULLA FORMAZIONE DISTRIBUTORE FORMATO MEZZO SALVATO pag. 62 UNO STRUMENTO DI VENDITA pag. 34 FAR CAPIRE I PRODOTTI pag. 38 a cura di Anna Gioia CHI SI AGGIORNA VALE DI PIÙ! È questo il motto di Tecniche Nuove che, grazie alla sua pluridecennale esperienza nel campo editoriale, mette a disposizione dei professionisti il nuovo progetto integrato di aggiornamento professionale continuo attraverso la pubblicazione di riviste e di manuali tecnico-scientifici, ma anche di corsi online. L’utilizzo della metodologia di insegnamento online, fruibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, permette al professionista di aggiornarsi assecondando le proprie esigenze e disponibilità di tempo. Tale opportunità evita impegnativi spostamenti per raggiungere le sedi dei corsi e onerosi esborsi economici. Per saperne di più visita il sito www.tecnichenuove.com/corsi.html o contattaci all’indirizzo: [email protected]

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DISTRIBUTORE FORMATO MEZZO SALVATO

ATTENZIONE AGLI AGGIORNAMENTI NORMATIVI

Sempre più spesso le imprese della distribuzione edile e i produttori uniscono le forze per organizzare momenti formativi con l’obiettivo di una migliore conoscenza dei prodotti per assistere meglio il cliente ed essere più competitivi sul mercato. Siamo all’inizio del settimo ciclo economico nel settore delle costruzioni, l’inizio di una svolta: non c’è stata solo una contrazione del mercato dal 2008 a oggi, ma una vera e propria riconfigurazione che vede nuovi attori e nuovi fattori propulsivi. Tutto è cambiato insomma, sulle ceneri di ciò che rimane bisogna ricostruire, ma con modalità nettamente differenti dal passato. In un mercato edilizio in continuo divenire e nel bel mezzo di una congiuntura epocale per il mondo dell’edilizia, aziende produttrici e 32

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imprese della distribuzione devono necessariamente rivedere le proprie attività e il proprio modo di proporre i prodotti al cliente. Per poter essere competitivi nel nuovo mercato che si sta delineando occorre una maggiore preparazione e il tema della formazione non può essere sottovalutato né dai distributori, che devono rivedere la loro efficacia commerciale, né dai loro fornitori che devono far conoscere i prodotti in maniera incisiva. Parliamo quindi di una formazione senz’altro tecnica, specifica sui prodotti

Gli aggiornamenti normativi che riguardano l’edilizia coinvolgono produttori e distributori e non possono essere ignorati perché spesso si ripercuotono su prodotti e tecnologie costruttive. Come la recente norma Uni 11470:2013 che definisce le modalità applicative degli schermi e delle membrane traspiranti sintetiche e il loro utilizzo su copertura a falda, su supporti continui o discontinui o a contatto diretto con isolante termico. La norma precisa le specifiche di prodotto minime che devono essere garantite, le relative prove di controllo e definisce le regole comuni di installazione e posa. Si tratta di prodotti strategici per i nuovi sistemi costruttivi e per rispondere alle esigenze di risparmio energetico perché proteggono gli edifici dal rischio di infiltrazioni d’acqua sulle coperture, garantiscono tenuta al vento e regolano la formazione del vapore. M AG G I O 2 0 1 3

Formazione d’aula per i distributori organizzata da Velux

Un momento di formazione presso il Gruppo Gde

LA FORMAZIONE MANAGERIALE A sorpresa, negli ultimi anni, molte imprese della distribuzione edile si stanno orientando su una formazione non solo tecnica, ma anche manageriale, più centrata sulle tecniche di vendita e di

gestione dell’attività finanziaria. Role playing, problem solving, visual learning, queste alcune delle tecniche che vengono solitamente utilizzate dai formatori nelle attività di aula. La prima è una tecnica molto popolare che si fonda sul mettere in gioco, da parte dei membri di un gruppo, speci-

fici ruoli dell’area professionale e sociale. È di scena l’individuo nel suo rapporto con gli altri. La seconda insegna un metodo in grado

capacità manageriali per la soluzione dei problemi, mentre la terza è una tecnica di insegnamento e di apprendimento in cui idee, concetti di sviluppare le

e le loro caratteristiche, ma anche commerciale e manageriale che ridefinisca in modo efficace i modelli distributivi. Durante gli anni di crescita smisurata del comparto edilizio, vendere non richiedeva competenze specifiche se non quella di essere capaci di creare empatia col cliente. Oggi il distributore non può prescindere da una conoscenza approfondita dei nuovi modelli costruttivi e delle normative che vengono costantemente aggiornate e deve guardare a mercati paralleli, di nicchia (come il faidate o il bricolage) spesso appannaggio della grande distribuzione. Ecco che la formazione gioca un ruolo davvero importante in questo nuovo quadro. Molti produttori e molti rivenditori compiono questo percorso insieme già da parecchi anni, ma per alcuni è una novità che va meglio indaM AG G I O 2 0 1 3

Dimostrazione in cantiere della posa in opera delle soluzioni Leca-Laterlite

gata e compresa. Per i produttori non si tratta di fare soltanto dei brief commerciali sui nuovi prodotti per farli conoscere alle rivendite, come spesso accadeva in passato, ma di sistematizzare un’attività formativa in partnership con l’anello più solido della catena di vendita: quello del distributore appunto. Quest’ultimo entra come parte attiva e non più passiva in questo meccanismo, valutando e scegliendo ciò che più serve e vigilando sulle attività formative affinché siano realmente utili ai propri dipendenti. Insieme si può valutare di proporre incontri anche con l’utente finale (artigiano o impresa edile) per rendere il meccanismo ancora più virtuoso.

e altre informazioni sono associati alle immagini.

Nel nuovo mercato dell’edilizia non si potrà prescindere dalla conoscenza di tutte le tecniche e i materiali legati al risparmio energetico e a un modo di costruire sostenibile, nonché low cost. Questi sono i temi sui quali si sta sensibilizzando sempre più l’utente finale, temi sui quali molte aziende produttrici hanno già molto da proporre. Ma tra il cliente finale e il produttore c’è il distributore che deve prendere coscienza di questa evoluzione e adeguarsi, sia a livello di merceologie trattate sia di efficienza aziendale. La formazione, quindi, è un tassello importante per interpretare il cambiamento e rimanere forti e competitivi sul mercato. © RIPRODUZIONE RISERVATA IL COMMERCIO EDILE

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(FOTO GDE)

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UNO STRUMENTO DI VENDITA Investire tempo e risorse sulla formazione dei dipendenti porta indubbi vantaggi alle imprese della distribuzione edile che vedono aumentare la loro efficacia commerciale e fidelizzano il cliente. Perché oggi non basta conoscere i prodotti, ma bisogna sapere come venderli. Tutte le imprese della distribuzione edile interpellate concordano con l’importanza della formazione per migliorare il rapporto con il cliente e fidelizzarlo, soprattutto per conoscere meglio quei prodotti speciali che richiedono istruzioni particolari. Ma non tutte si sono attivate sul terreno della formazione o comunque non tutte l’hanno sistematizzata come attività costante, anche se si stanno già muovendo per cominciare, come per esempio Monica Meglioli, titolare dell’omonima società emiliana: «Come rivendita non siamo 34

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ancora partiti con la formazione, anche se stiamo valutando le proposte arrivate da alcuni fornitori che stanno testando il nostro interesse all’inserimento di nuovi prodotti previa consulenza-formazione da parte loro per permetterci di venderli al meglio, per cui ritengo che partiremo a breve». Anche Luigi Metti di Le-Me spiega che «la formazione viene fatta in modo non continuativo, ma in base alle nuove evoluzioni dei prodotti, in accordo con le aziende fornitrici. Per il momento non ravvisiamo la necessità di fare for-

mazione in modo sistematico, ma solo su quei prodotti speciali che presuppongono una specializzazione da parte del posatore. Penso, per esempio, all’applicazione di fibre di carbonio per i rinforzi strutturali; in questo caso, per poter vendere, bisogna per forza appoggiarsi a un corso di formazione con la collaborazione di chi fornisce il prodotto». Diverso è il caso del Gruppo Gde come ci spiega l’amministratore Valerio Lermini: «Noi facciamo formazione tutto l’anno, concentrata soprattutto nei mesi invernali. La dividiamo in due categorie: la prima, essenzialmente tecnica, fatta in collaborazione coi produttori e destinata ai nostri dipendenti e, in alcuni casi, anche ai nostri clienti. La seconda, di tipo manageriale, iscrivendo alcune figure con responsabilità di gestione a corsi organizzati dalle locali associazioni di categoria». AnM AG G I O 2 0 1 3

«Non abbiamo ancora una vera e propria esperienza in questo settore, ma siamo consapevoli che da qui bisogna passare per migliorare le vendite» MONICA MEGLIOLI titolare di Meglioli

Il punto vendita di Meglioli di Arceto (Re)

che Andrea Biagioni, amministratore de Il Cantiere conferma questa visione: «La nostra formazione è mirata soprattutto ai nuovi prodotti e anche quando ci sono delle start-up con nuove aziende fornitrici. Questo tipo di istruzione più tecnica normalmente viene organizzata in partnership con le aziende. Poi abbiamo un tipo di formazione “interna”, regolare, attraverso riunioni mensili in cui sono presenti il responsabile del magazzino, i venditori eccetera dove dedichiamo uno spazio al-

«La rivendita che ha una regolare attività di formazione su alcuni prodotti specifici può creare un volano che ti porta a vendere di più» LUIGI METTI titolare di Le-Me M AG G I O 2 0 1 3

le problematiche che sono sorte nel corso del mese. Infine, dedichiamo una giornata all’inizio di ogni anno alla formazione su temi commerciali o a esperienze simili del nostro settore. Per esempio, nel 2011 abbiamo invitato un attore–regista di teatro per parlare della comunicazione, nel 2012 si è parlato di fidelizzazione del cliente e nel 2013 della piramide di Maslow e dei bisogni dei nostri clienti. Per cui, la formazione è un’attività continua che abbiamo curato per molto tempo». Fare gruppo in questo momento è strategico per adeguarsi a un mercato che cambia, anche attraverso un’attività formativa ben organizzata. Ne è convinto Claudio Troni, direttore marketing del Gruppo Made che, vista l’importanza della formazione in questo momento, ha addirittura creato il servizio Made Academy «su cui puntiamo molto perché il momento che l’edilizia sta attraversando non è solo di crisi, ma si tratta di un cambiamento epocale. Quindi riteniamo che le nostre rivendite, se vogliono rimanere competitive, debbano adeguarsi al nuovo mercato che sta nascendo. Su queste fondamenta abbiamo creato il programma Made 7.0 ovvero servizi per il settimo ciclo edilizio: dopo 14 anni di boom immobiliare, la crescita è finita nel 2008 e, nel giro di 5 anni, il mercato ha perso il 50 per cento del proprio valore, soprattutto nei pro-

dotti chiave, quelli dell’edilizia pesante. Le rivendite, che hanno prosperato in un mercato dove le competenze che servivano erano onestamente pochine, si ritrovano in un altro mondo commerciale nel quale bisogna essere preparati. Abbiamo passato tanto tempo a seguire i nostri clienti e non abbiamo dedicato energie e risorse a riorganizzare le nostre aziende. Quindi quello che noi suggeriamo di fare è concentrarci sulle nostre organizzazioni per poi affrontare il mercato perché con queste armi, con questi modelli organizzativi, con queste strutture e con queste competenze non saremmo competitivi». Un programma ambizioso, un percorso che il Gruppo Made sta facendo quest’anno in cui la formazione è un elemento fondamentale. «Il programma Made 7.0 – spiega nel dettaglio Troni ha tre vettori principali: il primo è Made Check-up che prevede check-up finanziari o commerciali delle nostre rivendite per individuare i punti di debolezza e definire di conseguenza quelli che possono essere i piani di miglioramento organizzativi, di efficienza eccetera. Il secondo è legato alla formazione manageriale per fornire competenze, aggiornamenti e nozioni da imprenditore del mercato della distribuzione edile. Quest’anno abbiamo cominciato con 4 frame replicati al centro nord e al sud, di cui due dedicati alla IL COMMERCIO EDILE

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INCHIESTA gestione finanziaria della rivendita, uno alla gestione del cliente e l’ultimo alla conoscenza di tutti quei prodotti che serviranno a costruire le case energeticamente efficienti. Un mondo che richiede che le imprese della distribuzione edile si aprano a nuove categorie merceologiche». I VANTAGGI CI SONO Un’attività, quella della formazione, che richiede un investimento in termini di tempo, risorse ed energie. Un investimento che forse qualcuno sta facendo a occhi

«Nelle aree che sono condizionate dalla presenza della grande distribuzione, non si può prescindere da una formazione sempre più spinta e costante» VALERIO LERMINI amministratore Gruppo Gde

chiusi, avendo annusato che in una fase di cambiamento ci vuole una sterzata decisa, ma che molti invece stanno valutando a ragion veduta e con ferma convinzione come per esempio Andrea Biagioni che afferma «Non è possibile svolgere il nostro lavoro se non si fa una formazione continua, quindi io sono assolutamente convinto che, per poter dare un certo tipo di servizio (perché noi non vendiamo un prodotto, ma un sistema abbinato a una serie di consigli tecnici), la formazione è fondamentale». Più cauto Valerio Lermini: «È difficile misurare il ritorno che si riesce ad avere da questo tipo di investimento anche se noi siamo convinti che sia assolutamente “indispensabile” in questo mercato sempre più difficile e competitivo». E torniamo quindi alle osservazioni di Claudio Troni che ha già evidenziato l’importanza della conoscenza per essere competitivi in questo nuovo mercato e che lapidario afferma: «Chi non pensa ora alla formazione, non avrà la possibilità di costituire un’eccellenza distributiva nel nuovo mercato». Monica Meglioli invece evidenzia un aspetto più sottile, ma altrettanto importante, quello dell’esplorazione di nuovi mercati per aumentare le possibilità di acquisire clienti: «La formazione in futuro potrebbe davvero fare la differenza perché, oggi che non ci sono più grosse La formazione tecnica fatta in collaborazione coi produttori presso il Gruppo Gde

«La formazione è uno strumento per la vendita che porta vantaggi in termini di servizi legati al cliente, per cui ha poi un ritorno indiretto» ANDREA BIAGIONI amministratore Il Cantiere

Un momento della giornata aziendale di inizio anno nella quale Il Cantiere dedica uno spazio alla formazione su temi commerciali

cantieristiche, i prodotti classici che garantivano minimo il 30-40 per cento del fatturato (il cemento e i laterizi) non si vendono più. Per cui, o ci si specializza e si inseriscono prodotti particolari, di nicchia (per il bricolage o il faidate) o finisce che si chiude». Tutti concordano quindi sui vantaggi di una regolare attività di formazione, anche se comunque qualche voce si leva fuori dal coro. Come quella di Luigi Metti che spiega «la rivendita che ha una regolare attività di formazione su alcuni prodotti specifici può creare un volano che ti porta a vendere di più, cioè può creare un’affezione più forte della propria clientela. Si crea quell’empatia che poi ti porta a trattare anche i prodotti più tradizionali con più facilità, però è difficile quantificare questo vantaggio perché l’affiatamento col cliente si trova con molte altre cose. Non credo che un’ottima conoscenza dovuta a una regolare formazione sia l’unico elemento per avere clienti fedeli». Metti 36

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«Chi non pensa ora alla formazione, non avrà la possibilità di costituire un’eccellenza distributiva nel nuovo mercato» CLAUDIO TRONI direttore marketing Gruppo Made

Made, oltre alla formazione tecnica, organizza anche un tipo di formazione manageriale per migliorare l’efficienza del punto vendita.

avanza qualche perplessità anche sulla capacità del cliente di fare richieste precise e afferma «Difficilmente il nostro cliente viene a sollecitare un’istruzione diretta. Al limite fa qualche domanda, ma molto semplice. Di solito sono i tecnici che sono più interessati, ma non il nostro compratore diretto che è l’impresa o l’artigiano. Può capitare che ci chiedano come utilizzare un certo prodotto e allora glielo spieghiamo, ma non c’è bisogno di un corso particolare da fare. Se non su prodotti molto, molto specifici che presuppongono comunque una specializzazione da parte del posatore, ma sono casi molto rari, almeno per quanto ci riguarda». PARTNERSHIP STRATEGICA Importantissimo è poi il ruolo dei fornitori che sono i partner con i quali la rivendita organizza la formazione, nello specifico quella tecnica. È importante che l’azienda produttrice fornisca alla rivendita gli strumenti giusti per far capire il prodotto: la sua importanza, i suoi punti di forza, ma non deve sottovalutare anche le istruzioni di posa e le caratteristiche tecniche. In alcuni casi poi gli imprenditori della distribuzione edile non rinunciano a un ruolo di primo piano nell’organizM AG G I O 2 0 1 3

zazione degli incontri formativi come ci racconta Valerio Lermini «La parte tecnica viene sviluppata dai fornitori, ma seguiamo personalmente l’impostazione da dare ai corsi perché non siano solo commerciali. Inoltre siamo fortemente selettivi per creare condizioni di interesse maggiore in chi vi partecipa». Il ruolo della rivendita è comunque importante per stabilire quali prodotti possono realmente interessare la clientela e quindi essere oggetto di incontri mirati col produttore. «Quando il nostro fornitore ha qualcosa di nuovo da proporre afferma Luigi Metti - in abbinamento a degli incontri formativi, solitamente accettiamo sulla base anche di quelle che sono le nostre professionalità interne e sulla base dell’interesse che può avere come tipo di prodotto». Anche la promozione delle novità viene sfruttata come momento formativo ci spiega Andrea Biagioni «Organizziamo la formazione in gran parte (70-80%) in collaborazione con le aziende produttrici, quindi realizziamo delle pillole formative, momenti mirati soprattutto su nuove linee di prodotto. Un altro momento che sfruttiamo volentieri con il mondo della produzione è quello degli open day,

giornate di presenza dell’azienda presso il punto vendita. Allora creiamo una sorta di turn over tra gli addetti al magazzino e le reti vendita e sfruttiamo la giornata di promozione del produttore anche come momento formativo». L’importanza dei produttori in un programma formativo come Made7.0 è fondamentale come spiega Claudio Troni: «Tutto il programma è sponsorizzato da alcune delle aziende più importanti del settore. Tutti i nostri partner più significativi, e ove comunque ve ne sia necessità, fanno formazione presso le rivendite, ma questa è una seconda fase, che chiamiamo “territoriale”, che viene dopo quella più accademica e centralizzata. Abbiamo realizzato un catalogo dei prodotti da “classe A” che servono per costruire un’edilizia moderna, quella che viene chiamata “multi comfort” per intenderci, con il quale andremo nelle rivendite, attraverso i nostri area manager, a individuare quelle aree di non competenza o di incertezza che esse hanno su determinate categorie merceologiche. E da lì partirà la formazione dei nostri fornitori nelle rivendite. Da questo punto di vista tutti i fornitori sono molto ansiosi di fare questo lavoro e quindi non c’è molta difficoltà a organizzarsi. La cosa più complicata è quella del passaggio della competenza, dalla rivendita ai clienti imprese». © RIPRODUZIONE RISERVATA IL COMMERCIO EDILE

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FAR CAPIRE I PRODOTTI Essere presenti sul territorio con dimostrazioni pratiche aiuta i produttori a far conoscere il proprio know-how, non solo tecnico, e innesca un meccanismo virtuoso che porta a un miglioramento generale del mercato edilizio. Le aziende produttrici sono impegnate nella formazione su un doppio fronte: quello interno, rivolto ai dipendenti e alla rete vendita, e quello esterno, che si svolge nelle varie rivendite clienti sul territorio. Un impegno notevole che però permette loro di far conoscere i propri prodotti in maniera diretta con dimostrazioni sul

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campo anche per quanto riguarda la posa. Un volano commerciale efficace, tanto che tutte le aziende interpellate hanno risposto positivamente. Gabriele Nicoli, amministratore delegato di Dörken Italia, ci spiega il tipo di attività formativa che organizzano per i distributori, ma non solo: «Organizziamo una

formazione a tutto campo, sia tecnica sia commerciale, confrontandoci con i rivenditori sulle tematiche più attuali di mercato a livello locale e nazionale. La formaVelux organizza presso la propria sede un ampio ventaglio di corsi di formazione che riguardano i prodotti

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La posa di Delta Liquixx FX di Dörken, una sigillatura ermetica per tetti e pareti

zione viene effettuata a vari livelli: si va da quello base rivolto a chi si approccia per la prima volta ai temi della traspirazione, dell’ermeticità all’aria, della ventilazione e del drenaggio delle acque, a corsi più avanzati e approfonditi per chi è già un esperto. È rivolta sia al personale interno sia a quello esterno della rivendita, ma anche per i clienti dei distributori (progettisti, imprese, applicatori)». Ancora più articolata l’organizzazione della formazione di Velux Italia che vede anche corsi in sede per migliorare la gestione manageriale della rivendita come racconta l’amministratore delegato Massimo Buccilli: «I rivenditori vengono seguiti dai funzionari di zona Velux che si occupano di tenere, presso i punti vendita, periodici aggiornamenti relativi ai prodotti, come anche convegni e dimostrazioni mirate a imprese e artigiani che sono fra i clienti della rivendita. Presso la sede Velux, invece, organizziamo un ampio ventaglio di corsi di formazione. I distributori possono scegliere tra le varie proposte che trattano tematiche di prodotto e anche relative alle tecniche di vendita. Abbiamo pensato a un percorso che permetta al partecipante di approfondire nel tempo non solo la propria conoscenza del mondo Velux, ma di mettere alla prova anche la propria capacità di relazionarsi al meglio con i clienti. I corsi che vengono proposti in azienda sono: base “Sistema Velux”; avanzato showroom; avanzato tecnico, avanzato “La fidelizzazione della clientela”; avanzato “La comunicazione efficace”; Athena “Fai crescere la tua azienda in tempi di crisi”. Quest’ultimo corso, che proponiamo ormai da diversi anni, è orientato ai titolari e ai responsabili delle rivendite. Si tratta di una formazione di tipo manageriale volta al miglioramento delle proprie doti di leadership per una gestione di successo dell’impresa». Anche Leca-Laterlite ha una lunga tradizione di attività di formazione presso le rivendite. «Da sempre - spiega Luca Beligni, responsabile marketing e assistenza tecnica - facciamo iniziative di formazione presso le rivendite indirizzate al personale, con incontri tecnici e dimostrazioni di prodotto, e anche ai loro clienti. Le chiamiamo “tavole rotonde con il rivenditore e i suoi clienti”. Anche questi incontri M AG G I O 2 0 1 3

«Abbiamo un confronto continuo con i distributori nostri clienti per capire quali siano le tematiche più attuali di mercato da proporre poi nella formazione» Il cantiere della prima casa passiva di Parma con la posa del prodotto Delta Maxx Titan di Dörken, una termo membrana traspirante

sono fatti per informare e formare sulle soluzioni Leca- Laterlite sia dal punto di vista tecnico che dal punto di vista di messa in opera dei prodotti con dimostrazioni pratiche. Questa è un’attività che noi facciamo da oltre 10 anni; è un modo per comunicare il valore delle nostre soluzioni a tutta la filiera. Noi crediamo molto

GABRIELE NICOLI amministratore delegato di Dörken Italia

nella formazione, crediamo nella vendita attraverso il distributore che per noi è l’anello fondamentale per arrivare all’utente finale. Però, per proporre le nostre soluzioni, deve conoscerle e deve essere informato sulle nuove normative in modo che lui possa essere formatore e consulente nei confronti del suo cliente». IL COMMERCIO EDILE

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INCHIESTA LE MODALITÀ ORGANIZZATIVE Si tratta, quindi, di iniziative che vedono il coinvolgimento diretto delle rivendite anche dal punto di vista organizzativo. Normalmente gli incontri avvengono presso i punti vendita, ma a volte vengono scelte sedi alternative per raggruppare più clienti e venire incontro alle esigenze di tutti. Spiega Gabriele Nicoli: «I corsi vengono organizzati presso i distributori o, con la loro collaborazione, in strutture ad hoc». Anche le modalità si differenziano. In Velux, puntualizza Masimo Buccilli, «la formazione si svolge principalmente in aula applicando tecniche didattiche quali role playing, casi di problem solving e visual learning. Cerchiamo da un lato di far divertire i partecipanti e dall’altro di creare un’aula il più possibile dinamica, allo scopo di rendere i partecipanti i veri protagonisti dei nostri corsi». Utili sono anche le visite in stabilimento per “toccare con mano” la produzione e capire meglio come avviene. Le organizza da qualche tempo Leca-Laterlite come racconta Luca Beligni: «Solitamente la formazione avviene direttamente in rivendita ma, quando dobbiamo raggruppare più clienti, la facciamo in un’altra sede del gruppo o magari in un hotel per ottimizzare lo spostamento e il tempo che chiediamo al nostro rivenditore. Durante il percorso di formazione ci avvaliamo degli strumenti informatici per aiutare la comprensione delle soluzioni attraverso filmati e atti-

vità interattive. Soprattutto per il lancio della nostra gamma CentroStorico, che è iniziato quest’anno, facciamo delle attività di formazione presso la nostra sede, in stabilimento, con un momento in aula di comunicazione e di formazione tecnica e poi un momento pratico di dimostrazione della posa in opera delle soluzioni. E abbiamo visto che è molto utile, molto interessante anche perché il rivenditore, all’interno del nostro stabilimento, può vedere come viene prodotta l’argilla espansa e i nostri prodotti premiscelati». I TEMI “CALDI” Anche i temi da trattare sono spesso suggeriti dalla rivendita stessa che, a seconda delle sollecitazioni del mercato, privilegia un argomento rispetto a un altro. «Attualmente – afferma Gabriele Nicoli - le tematiche più richieste sono quelle legate all’efficienza energetica dell’involucro edilizio fuori terra e alla protezione delle opere interrate. Per quanto riguarda l’involucro edilizio, gli argomenti che vanno per la maggiore riguardano la traspirazione per il tetto e le facciate e quindi trattano la salvaguardia degli isolamenti termici e delle strutture dall’umidità; l’ermeticità e la tenuta all’aria,

causa di molte problematiche di condensa interstiziale all’interno dei pacchetti costruttivi; la ventilazione atta a evacuare tutti i residui delle condense del vapore acqueo verso l’esterno. In questo momento è estremamente interessante la norma Uni 11470:2013, in vigore dal 17 gennaio 2013, sugli schemi e le membrane traspiranti sintetiche che finalmente pone indicazioni ben precise sull’utilizzo di questi materiali strategici per le costruzioni attuali. La protezione e il drenaggio delle acque nelle opere contro terra e delle opere interrate risulta oggi più che mai un argomento di enorme interesse e di grande importanza alla luce dei sempre più frequenti eventi meteorici di eccezionale rilevanza che mettono in crisi i sistemi costruttivi interrati». Generalmente, vengono richiesti approfondimenti relativi ad alcuni “temi caldi” al momento della formazione come spiega Luca Beligni «Dieci anni fa c’era molto bisogno di formare e informare sull’isolamento acustico, qualche anno fa è stato il momento, molto importante, dell’isolamento termico. Oggi, con un mercato trainato principalmente dal ripristino del patrimonio esistente, stiamo facendo delle attività di formazione specifica per la

«Il ruolo del venditore negli ultimi anni è molto cambiato. A lui viene richiesta grande preparazione non solo di contenuto (cosa vendere) ma anche e soprattutto relazionale (come vendere)» MASSIMO BUCCILLI amministratore delegato Velux Italia 40

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«È importante che il cliente finale trovi nel nostro distributore partner un consulente che lo possa aiutare a risolvere le problematiche che lui ha nell’utilizzo dei prodotti» LUCA BELIGNI responsabile marketing e assistenza tecnica Leca-Laterlite Per il lancio della gamma Centro Storico, Leca-Laterlite organizza attività di formazione presso il proprio stabilimento con dimostrazioni pratiche di posa

nuova gamma di Laterlite che si chiama Centro Storico, soluzioni e sistemi tecnici certificati per la ristrutturazione». Velux, che organizza anche formazione di tipo manageriale, ha visto cambiare molto le richieste da parte delle rivendite come ci dice Massimo Buccilli «Sicuramente l’argomento relativo al mondo dei prodotti Velux è il più richiesto. Negli ultimi anni, però, complice forse anche il prolungato periodo di crisi, abbiamo assistito a un crescente gradimento per i corsi di tecniche di vendita». Le aziende, poi, non trascurano quella che è la formazione del proprio personale interno, soprattutto della rete vendita, in modo che sia più efficace la comunicazione come Dörken che organizza costantemente corsi di aggiornamento tecnici e commerciali riguardanti tutte le tematiche legate ai propri prodotti. Luca Beligni spiega nel dettaglio quali sono invece le iniziative di formazione del personale Leca-Laterlite: «Facciamo delle attività periodiche di formazione alla struttura tecnico-commerciale che è composta da commerciali, ma anche da promotori tecnico-commerciali. I primi sono fondamentalmente i consulenti per la rivendita edile, mentre gli altri sono veM AG G I O 2 0 1 3

ri e propri consulenti per gli studi di progettazione e li aiutano nella realizzazione dei loro progetti. Quindi, queste riunioni periodiche di formazione interna servono appunto per trasferire al meglio la conoscenza dei prodotti e delle soluzioni Leca-Laterlite e CentroStorico al nostro personale interno che poi, a sua volta, lo farà nei confronti del cliente finale (distributore oppure che studio tecnico)». Velux, invece, ha recentemente completato un articolato percorso formativo durato quasi

due anni e rivolto trasversalmente a tutti i dipendenti e manager dell’azienda. «I temi trattati - spiega Massimo Buccilli -, che a seguito di un sondaggio interno sono risultati tra i più richiesti dai collaboratori Velux, vertevano su self empowerment, assertività, comunicazione interpersonale e orientamento al cliente. I corsi, che si sono svolti sia in azienda sia outdoor, sono stati condotti da consulenti esterni e psicologi del lavoro e hanno registrato un alto gradimento». © RIPRODUZIONE RISERVATA IL COMMERCIO EDILE

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