Corso Promoter e Steward
If you can Dream, You can do it!!!!!!! (Walt Disney) www.napolipress.it
TEST Disegnare su un foglio 9 puntini in una matrice 3x3 e unire tutti i punti con massimo 4 linee senza mai staccare la matita dal foglio:
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TEST
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Usciamo fuori dagli schemi((((!!!!!!!!!! www.napolipress.it
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Nella figura vedi: 1. Una montagna con un fiume che scende a valle 2. Una donna giovane che guarda avanti dantoti quasi le spalle 3. Un pupazzo di neve sciolto che piange 4. Una donna molto anziana
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Nella figura vedi: 1. 2. 3. 4.
Una montagna con un fiume che scende a valle Una donna molto anziana un po”bruttina” Un pupazzo di neve sciolto Una donna giovane
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VENDERE CON SUCCESSO
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Comunicazione
Alcuni cenni di comunicazione
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I 4 meccanismi per acquistare una marcia in piu’
Passione: Saper comunicare significa trasferire passione, conferendo alla vita potenza e significato
Strategia: Non basta affidarsi al caso, ma bisogna organizzare le proprie risorse. Occorre utilizzare in modo coerente I nostri lati positivi, adeguandoci alle situazioni ed alle persone. www.napolipress.it
I 4 meccanismi per acquistare una marcia in piu’
Energia: Il raggiungimento dei nostri obiettivi, anche nella comunicazione, passa attraverso l’energia fisica, intellettuale e psichica. Potere di legare: Le persone che realizzano I propri obiettivi hanno la capacita’ di stabilre legami con gli altri e sviluppare rapporti con individui di ogni tipo
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8 Modi per stabilire un contatto positivo con chi vi ascolta
Interessatevi sinceramente alle altre persone Sorridete ed esprimete gioia. Sorridere tranquillizza gli altri. Ricordatevi che , per chiunque, il proprio nome e’ il suono piu’ importante e piu’ dolce. Siate buoni ascoltatori, incoraggiate gli altri a parlare di loro stessi www.napolipress.it
8 Modi per stabilire un contatto positivo con chi vi ascolta
Parlate di quello che interessa agli altri. Fate in modo che gli altri si sentano importanti e cercate sempre di ottenere con la massima naturalezza e spontaneita’ Non puntate a predominare nelle discussioni. Ascoltate attentamente fino a quando avete realmente capito il suo punto di vista. Guardate il Vs. interlocutore senza mai distrarVi www.napolipress.it
Prima cercate di capire, poi di farvi capire Steven Covey
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Scala di Maslow Per entrare in sintonia e’ importante portare l’interlocutore in uno stato mentale positivo. Secondo Abraham Maslow, psicologo, esiste una scala dei bisogni umani che se rispettati, rendono positivo lo stato d’animo del nostro interlocutore e diventa piu’ facile instaurare feeling. Bisogni Fisiologici Sicurezza Appartenenza Stima Autorealizzazione www.napolipress.it
Fare domande
Coinvolgete l’interlocutore con delle domande, otterrete delle risposte preziose che Vi eviteranno di dire cose inutili. Se vi abituate a fare domande, mantenete e conservate l’orientamento della conversazione Fare domande Vi fa apparire autorevoli. Chi fa domande incisive risulta piu’ esperto e credibile, ottenendo in piu’ il vantaggio di apparire interessato agli altri, corretto e piacevole. Fare domande vi fa guadagnare tempo e Vi permette di preparare la risposta www.napolipress.it
Fare domande
Facendo domande potete manifestare I Vostri pensieri senza renderli espliciti, per cosi testare il terreno. E’ piu facile arrivare alla conclusione desiderata tramite una catena di assensi
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Come rispondere alle domande
Rimanere a contatto d’occhi con la persona che sta facendo la domanda. Riepilogare se possibile la domanda Comunicare sempre sullo stesso livello Non arrampicarsi sugli specchi, ma ammettere di ignorare una risposta, rassicurando circa un interessamento.
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Rispondere alle domande ostili
Mai fare il furbo o lo spiritoso Si deve prendere tempo e ripetere la domanda Rispondere minimizzando gli aspetti negativi e sottolineando quelli positivi. In ogni caso bisogna dimostrare di aver interpretato la domanda come un sincero desiderio di approfondire Mai dare l’impressione di sentirsi aggrediti Usare le controdomande: Perche’ mi chiede cio’ ? Lei cosa farebbe? Qual’e’ secondo lei la soluzione giusta? www.napolipress.it
Come influenzare gli altri lavorando sui canali di comunicazione
Ci sono persone che si fanno suggestionare prevalentemente da cio che vedono (VISIVI), altri che si lasciano influenzare dai suoni, dalle voci dai rumori (uditivi), altri dal tatto, dalle sensazioni (cinestesici). Comprendere quale puo essere il canale predominante, ci consente di parlare lo stesso linguaggio, di creare facilmente feeling e quindi di ottenere facilmente il consenso www.napolipress.it
Come identificare il canale predominante
In tutti e tre casi la dialettica e’ adeguata. VISIVO: Parla velocemente, tono alta della voce, respiro veloce, sguardo alto ed attento , gestualita’ accentuata, posizionamento degli occhi in alto a destra, in alto a sinistra , diritti sfuocati (quando va a ruota libera). UDITIVO: Parla con tono dolce e melodico, respiro armonico, gestualita’ controllata, posizionamento degli occhi lateralmente a dx , lateralmente a sx , in basso a sx. CINESTESICO: Lento nel parlare, respiro profondo, atteggiamento racchiuso, gestualita’ accompagnata, sguardo schivo, occhi in basoo a dx.
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I TRE ATTORI
CLIENTE (BISOGNI INSODDISFATTI)
VENDITORE
PRODOTTO (CARATTERISTICHE TECNICHE / BENEFICI CLIENTE)
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CONSIDERAZIONI
TUTTI VENDONO VANTAGGI DELLA PROFESSIONE METTERSI IN GIOCO ATTEGGIAMENTO (ENTUSIASMO) COSTANZA - ABNEGAZIONE PERFETTA CONOSCENZA TECNICHE ACCETTARE I NO
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CONSIDERAZIONI ACCETTARE I NO
1600 Euro al mese Vi bastano per il momento? E se vi dicessi venite pagati 3 Euro per ogni “TENTATIVO” (Entrare nei negozi) quanti ne fareste al giorno? Sono sicuro che qualcuno ne farebbe anche 100, ma per guadagnare 1600 Euro ne bastano molti di meno, ma(.
(((FATELI(((!!!!!!!!!!
Se entrate in 5 esercizi commerciali a fare il tentativo(((.. E solo uno accetta di fare il gratuito; . Se ad ogni 5 che fa il gratuito ne corrisponde solo 1 che accetta la convenzione con il kit, vuol dire che per avere venduto 1 kit dovete fare 25 visite, ma avete fatto anche 4 gratuiti In un mese avete fatto 25x20 500 visite. Se Vi fate i conti avete guadagnato Euro 20 per le 4 convenzioni gratuite ed euro 30 per il kit= 50Euro x 20 giorni = 1000 Euro; Vi siete garantiti la distribuzione di almeno 800 CARD con un guadagno di altri 280 Euro; Vi siete garantiti il premio di 100 Euro per i kit venduti, vi siete garantiti 250 Euro di rimborso fisso avendo rispettato il budget. Totale 1630 1630: : 500 = 3.26 Parente stretto, anzi direi piu largo di 3 Euro
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CAR.TEC/VANTAGGI/BENEFICI
CARATTERISTICHE TECNICHE (SPESSO IL VENDITORE SI SOFFERMA SU INUTILI ELENCAZIONI) VANTAGGI (ASPETTI POSITIVI GENERICI RELATIVI AD UN PRODOTTO) BENEFICIO (VANTAGGIO PERSONALIZZATO RISPETTO AL BISOGNO DEL CLIENTE)
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QUINDI PER CAPIRE I BENEFICI BISOGNA CONOSCERE IL CLIENTE BENE
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L’APPROCCIO
CREARE FEELING ATTEGGIAMENTO POSITIVO VINCENTE (NEI PRIMI 4 SECONDI GIA CI SI CREA UN’IDEA) SORRIDERE (DIMOSTRARE TRANQUILLITA’ E SICUREZZA) IMMAGINE (CURARE LA PROPRIA PERSONA - CHI RISPETTA SE STESSO RISPETTA ANCHE GLI ALTRI) RICORDARE CIO’ CHE RIGUARDA L’INTERLOCUTORE (IL NOME) PARLARE DI COSE IN COMUNE NON ESSERE FALSI
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A. LINCOLN
“SE VOLETE CONVERTIRE QUALCUNO ALLA VOSTRA CAUSA, DIMOSTRATEGLI INNANZITUTTO CHE GLI SIETE SINCERAMENTE AMICO”
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CREDIBILITA’ “NON
E’ CIO’ CHE DITE CHE INDUCE IL CLIENTE ALL’ACQUISTO, MA CIO CHE EGLI CREDE DI CIO’ CHE DITE”
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CREDIBILITA’
COMPETENZA (PRODOTTO - MERCATO CONCORRENZA ECC.) TESTIOMANIANZE - PROVE - REFERENZE STATISTICHE ATTEGGIAMENTO FRANCO E TRASPARENTE EVITARE ESAGERAZIONI NON CALUNNIARE MAI NESSUNO
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RICERCA SEGNALI D’ACQUISTO
PRIMO PRINCIPIO NELLE VENDITE: “ NON SI PUO’ CHIUDERE UNA VENDITA, FINO A QUANDO IL CLIENTE NON E’ PRONTO A COMPRARE”
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RICERCA SEGNALI D’ACQUISTO
PORRE DOMANDE (NON RENDE NOIOSO IL COLLOQUIO, CI DA INFORMAZIONI PER CAPIRE IL MOTIVO D’ACQUISTO) ESSERE QUINDI OTTIMI ASCOLTATORI ED OSSERVATORI PORRE ATTENZIONE AI SEGNALI D’ACQUISTO
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RICERCA SEGNALI D’ACQUISTO
“UN SEGNALE D’ACQUISTO E’ UN QUALSIASI MESSAGGIO COMUNICATIVO DEL CLIENTE (AFFERMAZIONE, DOMANDA, OBIEZIONE, GESTO O POSTURA), DAL QUALE SI PUO’ INTUIRE LA DISPONIBILITA’ / INTENZIONE ALL’ACQUISTO.”
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RICERCA SEGNALI D’ACQUISTO
RARAMENTE SI SENTE “VA BENE LO COMPRO!” ESEMPI DI SEGNALI D’ACQUISTO: E’ POSSIBILE PAGARE A RATE ? QUANTO COSTA ? PECCATO CHE COSTA TROPPO OBIEZIONI
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OBIEZIONI
“INTERVENTI CON I QUALI I CLIENTI IN MODO PIU’ O MENO SCONTROSO, CHIEDONO MAGGIORI INFORMAZIONI O ADDIRITTURA CI CONTRADDICONO” SPESSO SONO IN REALTA’ SEGNALI D’ACQUISTO. DIETRO AD UNA OBIEZIONE SPESSO SI CELA “DIMOSTRAMI QUELLO CHE TU DICI !!”
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OBIEZIONI COME COMPORTARSI
1. 2.
3. 4. 5.
6. 7. 8.
ATTEGGIAMENTO SEMPRE CORDIALE E POSITIVO DIMOSTRARE INTERESSE PER LA SUA OBIEZIONE (ASCOLTARE) ABBASSARE L’EMOTIVITA’ DEL MOMENTO NON CONTRAPPORSI FARGLI CAPIRE CHE COMPRENDIAMO IL SUO FILO LOGICO (Spostiamo sul suo punto di vista) RIFORMULARE LA DOMANDA RISPECIFICARE L’OBIEZIONE DARE LA RISPOSTA E LA SOLUZIONE
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LA CHIUSURA
SECONDO PRINCIPIO NELLE VENDITE “UNA BUONA CHIUSURA NON CONSISTE NEL FAR PRENDERE UNA DECISIONE AL CLIENTE, MA NEL PRENDERE NOI UNA DECISIONE CON LA QUALE EGLI SIA D’ACCORDO”
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LA CHIUSURA - TECNICHE
PORRE UNA DOMANDA SU DI UN ASPETTO SECONDARIO DANDO PER SCONTATO LA CHIUSURA PORRE UNA DOMANDA DI SCELTE ALTERNATIVE CHIUSURA FISICA (COMPILAZIONE DI UN COPIACOMMISSIONE).
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Subito dopo(((.
DEDICARE TEMPO CONGRATULARSI RASSICURARLO DIMOSTRARSI SINCERAMENTE INTERESSATO A LUI CHIEDERE NOMINATIVI
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OPERATIVITA’
Sorriso smagliante, coinvolgente si entra nel negozio e con discrezione si dice Buon Giorno e Forza Napoli, facendo una pausa di qualche secondo aspettando la reazione del cliente che in ogni caso sarà incuriosito. Chiedere se è il titolare e in 30 secondi (sempre con un brillante sorriso) presentarsi cosi: Sono “Mariella”, con il dito indicando il badge di NapoliCard, un’iniziativa marketing studiata per i commercianti Napoletani e per i consumatori tifosi napoletani. Siamo in fase di indagine di mercato, se Lei mi da l’opportunità di intervistarla, le farò un bel regalo. Qualunque sia la risposta (sicuramente ancora interlocutoria), indicando con il dito l’orologio, dire: Guardi a me bastano solo 7 , Lei non sarà obbligato a fare niente e vedrà ne riceverà solo vantaggi, si fidi di me (sorriso).
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OPERATIVITA’
Se accetta procedere
Se rimanda, prendere appuntamento preciso:Senta io vado prima dal Sig. tizio e poi devo ripassare da Don Caio affianco, in linea di massima sono tra mezz’ora da Lei o preferisce magari subito dopo pranzo (dare sempre 2 opportunità)
Se dice che non è interessato salutare dicendo: Guardi io sono in zona ancora tutto il pomeriggio e domani mattina, se mi vede passare e ci dovesse ripensare, mi chiami, (alzare il tono della voce e in modo quasi solenne con orgoglio) questo progetto ha bisogno anche del Suo contributo che noi sapremo ricambiare. Anzi guardi qua c’è il mio numero, mi chiami eventualmente. Buon lavoro e Forza Napoli (sorriso piacevole e smagliante). N.B.: Se capita qualche spiritoso che fa battute (Non sono tifoso, non mi interessa ecc. non entrare in conflitto e salutare, potrebbe essere comunque uno che influenza gli altri)
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ESENTAZIONE
AIUTATEVI CON IL BOOK
Leggetevela più volte cercando di ricordare a memoria (il concetto non le parole) Acquisite PERSONALITA’ Infatti, la presentazione deve essere fatte con disinvoltura e coinvolgimento, guardando ripetutamente negli okki il Vostro interlocutore. Se ne avete conosciuto il nome, provate ad introdurre la domanda anteponendo il nome: Quindi Sig. Mario lei è Tifoso del Napoli bene bene? ANZI Benissimo Sig. Mario e in che percentuale i Suoi clienti secondo Lei sono Tifosi o hanno in casa loro dei tifosi?
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Premessa
Crisi del mondo del piccolo commercio Esigenza di creare un circolo virtuoso fatto di rapporti tra commercianti e consumatori Crisi del mondo del calcio Esigenza di nuove strategie e nuove entrate Coinvolgimento della piccola imprenditoria campana, in particolare i commercianti Seguire l’esempio dei grandi club Europei (Manchester) – Merchandising Coinvolgimento della tifoseria con azioni innovative
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Scenario
La grande Distribuzione la fa da padrona I piccoli commercianti hanno bisogno di consorziarsi per combatterla Ma hanno bisogno anche di unirsi attorno a un marchio affermato e riconosciuto. I consumatori hanno bisogno di ridurre i costi ma devono essere spinti da un marchio credibile ed acui affezionarsi La S.S.C. Napoli rappresenta l’unico motore di aggregazione davvero credibile
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Progetto
Coniugare gli interessi dei tre attori coinvolti: Il Calcio Napoli, I commercianti ed i consumatori/tifosi Proporre ai commercianti un’affiliazione che garantisca privilegi ed esclusive. Dare l’opportunità ai tifosi di recarsi presso i negozi affiliati per acquistare a condizioni agevolate, ma soprattutto ottenere gadget e servizi in regalo. Creare la più grossa comunità virtuale di consumatori (tifosi) ed il più grande circuito organizzato di commercianti. Nuovo concetto di PDO
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Vantaggi Commercianti
Aumento del fatturato attraverso la fidelizzazione dei propri clienti e l’acquisisizione di nuovi Aumento del prestigio e della visibilità Possibilità di coniugare il lavoro con la sana passione sportiva Possibilità di sostenere il Napoli, senza impegnarsi economicamente (Sponsorizzazione collettiva) Possibilità di nuovi guadagni attraverso la vendita dei prodotti/servizi che lancia il Calcio Napoli Partecipazione a gruppi d’acquisto e operazioni congiunte di marketing Possibilità di promuoversi sempre in modo efficiente ed economico www.napolipress.it
Vantaggi Consumatori/tifosi
Possibilità di sostenere il Napoli, senza impegnarsi economicamente (Sponsorizzazione collettiva) Possibilità di ottenere regali (merchandising ufficiale del Napoli, biglietti per le partite,ecc.) attraverso la fidelizzazione della spesa quotidiana all’interno del circuito dei corner Possibilità di vivere la passione sportiva con punti di contatto sul territorio Possibilità di fruire di servizi offerti dagli sponsor, in forma gratuita o a condizioni vantaggiosissime. Ottenere vantaggi dalla logica dell’associazionismo
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Vantaggi CALCIO NAPOLI
Sostegno all’ attività di merchandising Coinvolgimento della tifoseria che per la prima volta partecipa in modo attivo alle sorti della società, senza esborsi economici Immagine: Creazione di nuovi posti di lavoro (diretti e indotto) – Sostegno al mondo del piccolo commercio – sviluppo della cultura informatica www.napolipress.it
SPONSOR
DIADORA PRIMARIO OPERATORE TELEFONICO NAPOLIPRESS PRIMARIO IST DI CREDITO AGIP PETROLI AMMITEX SEVEN SEASON DREAMENERGY DREAMWORK PARTNER COMMERCIALE ssc NAPOLI
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Strategia Convenzioni
CONVENZIONE GRATUITA comprendente:
Vetrofania Iscrizione al club Commercianti NapoliCard (Sconti, agevolazioni, Gruppi d’acquisto) Citazione sul sito Internet Citazione Annuario NapoliPress 10 PromoCard CONDIZIONE: Garantire sconto ai titolari delle NapoliCard www.napolipress.it
Strategia Convenzioni CONVENZIONE 125 Euro + IVA comprendente: Vetrofania Accesso al club Commercianti NapoliCard (Sconti, agevolazioni, Gruppi d’acquisto) Citazione in risalto e Pagina sul sito Internet Citazione in risalto su Napoli Press Annuario Gadget del Napoli (Valore 100 Euro) 50 PromoCard Citazione in risalto in occasione di comunicazioni pubblicitarie Pubblicazione su NapoliPress Tabloid 6 moduli
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Testimonial di prestigio
Uniti si vince!!!!! Parola del Prof. Bellavista!!
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CONCLUSIONE
Ebbene si Sig. Mario, c’è una bella sorpresa per Lei, pensi un po che Lei potrebbe diventare da subito punto di approdo di più di 300.000 titolari della Card(((. Infatti, grazie ad alcuni Sponsor (in particolare DIADORA il partner tecnico del Napoli) Io le posso dare da subito la vetrofania, le consegno i gadget offerti dalla Diadora, Lei viene pubblicizzato da subito sul portale, riceve 10 card da regalare a Suoi eventuali clienti , verrà segnalato sul giornale NapoliPress Tabloid che lei stesso potrà distribuire gratuitamente Si starà domandando chissà quanto dovrebbe spendere(((.. Molto meno della somma di tutto cio che Le sto offrendo, solo 125 + Euro più Iva(((. (Prendete carta e penna e riepilogate il tutto) facendo la somma di quanto gli stiamo dando: Gadget (Valore 100 Euro) Card (Valore 10 Euro) Spazio Pubblicitario (150 Euro) TOTALE 260 Euro www.napolipress.it
CONCLUSIONE
Se accetta sapete cosa fare Se dice no secco, esprimersi in questo modo: Bene Sig. Mario, come Le dicevo era un’offerta senza impegno, Lei ha dato il Suo contributo, io vengo pagata per le presentazioni che faccio e la ringrazio per questo, (1) magari mi firma la convenzione gratuita così io dimostro di aver fatto il mio lavoro. Lei tuttalpiu guadagnerà qualche cliente in piu facendogli un piccolo sconto(alzare il tono della voce e in modo quasi solenne con orgoglio), mi farebbe piacere che Lei non perdesse questa opportunità, cosi puo provare e magari in un secondo momento decide di investire in pubblicità. Se dovesse rimandare: Senta Sig. Mario io vado prima dal Sig. tizio e poi devo ripassare da Don Caio affianco, in linea di massima sono tra mezz’ora da Lei o preferisce magari subito dopo pranzo (dare sempre 2 opportunità) Potete passare fra 15 giorni? Sig. Mario, avrei veramente piacere, ma sa io fra 15 giorni chissà in quale zona sarò mandato dall’azienda a favorire altri Suoi colleghi che hanno il diritto di essere informati. Suvvia, non credo che per 125 Euro ha bisogno di pensarci tanto, un’altra occasione così non si ripeterà, faccciamo una cosa, ANDARE AL PUNTO (1) www.napolipress.it
CONCLUSIONE
Compilare il contratto e rilasciare una copia al cliente Congratularsi con Lui e rassicuralo che Vi farete vedere a brevissimo con un collega per la consegna della merce e per una spiegazione definitiva del progetto Prima di salutare: Mi può indicare qualche Suo collega amico che secondo Lei è più Tifoso e più interessato? Anzi Sig. Mario, mi accompagni, magari prendiamo anche un caffè insieme(.. Portare contratto, soldi e intervista in azienda o consegnarli al Supervisore se è in zona. Informare che nei prossimi giorni sarà visitato da un ispettore di zona che avrà il compito di seguirlo Congratulatevi con Voi stessi perché SIETE BRAVI e non dimenticatevi di fissarVi un obiettivo giornaliero al raggiungimento del quale Vi premiate (anche simbolicamente) ed un obiettivo settimanale al raggiungimento del quale Vi premiate (non solo simbolicamente)
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