If I'd asked customers what they wanted, they would have said "a faster horse". Henry Ford
logi Tekno Tekno
hed has?g
Nye krav ?l bearbejd-‐ ning af og kommunika?on med markedet
a?on r t e n e logi-‐p
e af domæn e s l og tåe Fors tnings-‐ e Forr
Fra p
ro
?l dukt
tensive
Nye typer af kunde-‐rela?oner Ny organisering
virksom
Branc her un der fo ran Innov a?on
Samar bejdsf
ice serv
Nye kompetencer
Vidensin
heder
dring
ormer
Krise… Begrænsede ressourcer Globalisering og nye konkurrenter
Udbydere er som regel...
AMagere er som regel...
l
l
l
l
Skep?ske omkring et nyt produkt/service ”ydelse” Ude af stand ?l at se behovet for det Tilfredse med det eksisterende Hur?ge ?l at se hvad de allerede har som status quo
AMagere overvurderer deres nuværende udbyTe med en faktor 3
3x3
9x
Udbydere overvurderer udbyTet af det nye produkt/ ydelse med en faktor 3
l
l
l
l
Overbeviste om at – deres – innova?on virker Gode ?l at se et behov for deres produkt/ydelse U?lfredse med det nuværende SæTer graden af innova?on som et benchmark
John T. Gourville: ”Eager sellers – Stony buyers – Understanding the Psychology of New-Product Adoption”, Harvard Business Review, Juni 2006 – min tilvirkning
[
]
Technology Marke?ng
…handler om løbende at demonstrere, dokumentere og overbevise ”nogen” om… 1. At man besidder en teknologi eller en kompetence om en teknologi, der rummer et betydeligt værdifuldt poten0ale
2. …og at man besidder en evne / proces / metode / produkt, der kan overføre deTe poten?ale.
Markedsbehov Kunde-‐drevet marke?ng
Ressource-‐baseret marke?ng
Produkt ”push” marke?ng
Organisatorisk evne og formåen
Agenda Afrunding Workshop – Beskrivelse af markedsløMe og forretningsmodel
Hvad er Technology Marke0ng – egentlig?
Workshop – de største udfordringer… Pause
Forretningsmodel og markedsrela?oner
Det klassiske løMe og markedsbegrebet Pause
Workshop – Segmentering af markeder
Hvorfor sidder 2 danske virksomheder på godt en 1/3 af verdensmarkedet for høreapparater?
Hvorfor sidder 2 danske virksomheder på godt en 1/3 af verdensmarkedet? • En væsentlig del af svaret: Partnerskab og skabelse af den kompetente, intelligente kunde • En forskel i løBe: ”En krykke El øret” vs. ”Et så-‐ tæt-‐på-‐normalt-‐liv-‐som-‐ muligt med et høretab” • En opEmal udnyHelse af hjemmemarkedets kanal-‐mekanismer…
Skab din egen intelligente, kompetente kunde • Find ud af hvor det – præcis! – er teknologi gør en forskel? • Hvilken plads og prioritet har teknologi for kunden og i relaEonen El kunden? • Hvilke redskaber kan du finde, der kan bidrage El at skabe en bedre balance og ligeværdig dialog med markedet?
Udbydere er som regel...
ABagere er som regel...
l
l
l
l
SkepEske omkring et nyt produkt/service ”ydelse” Ude af stand El at se behovet for det Tilfredse med det eksisterende HurEge El at se hvad de allerede har som status quo
ABagere overvurderer deres nuværende udbyHe med en faktor 3
3x3
9x
Udbydere overvurderer udbyHet af det nye produkt/ ydelse med en faktor 3
l
l
l
l
Overbeviste om at – deres – innovaEon virker Gode El at se et behov for deres produkt/ydelse UElfredse med det nuværende SæHer graden af innovaEon som et benchmark
John T. Gourville: ”Eager sellers – Stony buyers – Understanding the Psychology of New-Product Adoption”, Harvard Business Review, Juni 2006 – min tilvirkning
Lille Grad af påkrævet ændring i adfærd for aftager
EASY PEASY Små ændringer og få krav El ny adfærd
SMASH HITS! Store ændringer i ydelse med små ændringer i adfærd
SIKKER FIASKO! Begrænset nyhedsværdi i produkt/service med krav om store ændringer i adfærd
SEJE TRÆK Store ændringer i produkt/ydelse kræver store ændringer i adfærd
Stor Lille
Grad af ændring i produkt/ydelse
Stor
John T. Gourville: ”Eager sellers – Stony buyers – Understanding the Psychology of New-Product Adoption”, Harvard Business Review, Juni 2006 – min tilvirkning
