1 EMEA LEADERSHIP SERIES 20152 Ennio Favarato Managing Director Artax Consulting Group3 La gestione dei Canali Indiretti e delle Partnership come chia...
Ennio Favarato Managing Director Artax Consulting Group
La gestione dei Canali Indiretti e delle Partnership come chiave di successo per la crescita aziendale
% delle organizzazioni che hanno esclusivamente vendita diretta 2010
2014
Fonte: Miller Heiman Sales Best Practice Study 2014
Principali driver che incrementano l’utilizzo di vendita indiretta per sviluppare la propria strategia di “GoToMarket”: • Abbassare il costo di vendita • Entrare in nuovi m ercati • Acquisire nuovi clienti
La sfida è farlo nel modo migliore!
10 Domande chiave che pongono i Partner 1. Quanta richiesta del prodotto esiste sul mercato? 2. Perché i clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto? 3. Quanta concorrenza c’è e perché tu sei differente? 4. Qual è il segmento target di mercato e perché? 5. Che cosa ti serve da me e perché? 6. Qual è la tua strategia di copertura del mercato? (Quanti altri partner opereranno sul mercato e dove?) 10 Domande chiave che pongono i Partner
7. Quanto è strategico il canale indiretto per il management? (Che succede se ci sarà un conflitto con la forza vendita diretta?) 8. Quanto impatterà sul mio business la partnership che mi proponi? 9. Quanto è sviluppato il tuo Programma di Canale? 10.In che modo farò soldi? Che cosa dobbiamo fare e qual è il ritorno?
10 Domande chiave da porsi 1. Quanta richiesta del prodotto esiste sul mercato? 2. Perché i clienti dovrebbero acquistare il tuo prodotto? 3. Quanta concorrenza c’è e perché tu sei differente? 4. Qual è il segmento target di mercato e perché? 5. Che cosa ti serve da me e perché? 6. Qual è la tua strategia di copertura del mercato? (quanti altri partner opererannochiave sul mercato dove?) 10 Domande da eporsi
7. Quanto è strategico il canale indiretto per il management? (Che succede se ci sarà un conflitto con la forza vendita diretta?) 8. Quanto impatterà sul mio business la partnership che mi proponi? 9. Quanto è sviluppato il tuo Programma di Canale? 10.In che modo farò soldi? Che cosa dobbiamo fare e qual è il ritorno?
Livello di Relazione e Allineamento Strategico Il “contenuto” della relazione di Partnership
Livello di Relazione e Allineamento Strategico L’allineamento strategico
Le macro differenze Region per Region
Le Americhe, specie Stati Uniti e Canada, sono mercati maturi dal punto di vista dei canali. Esiste quindi molta scelta. • Descrivere chiaramente la strategia per minimizzare il rischio di conflitto tra canali • Definire chiare regole di ingaggio del partner • Essere molto competente per svolgere sessioni congiunte di pianificazione con i Partner • Identificare i comportamenti che potrebbero sviluppare, o distruggere, la fiducia necessaria per la Partnership • Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Fonte: Channel Enabler (MHI Global) 2014 Channel Sales Competencies Study
Le macro differenze Region per Region
Anche in EMEA le partnership hanno un lungo corso ma risulta ancora necessario lavorare sui fondamentali, in particolare su alcuni elementi in comune con l’America: • Essere molto competente per svolgere sessioni congiunte di pianificazione con i Partner • Identificare i comportamenti che potrebbero sviluppare, o distruggere, la fiducia necessaria per la Partnership • Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Ma, oltre a questi, risultano fondamentali anche i seguenti: • Essere in grado di definire una strategia globale di sviluppo delle partnership • Essere competenti nel fornire supporto e coaching in ogni fase del processo commerciale
Fonte: Channel Enabler (MHI Global) 2014 Channel Sales Competencies Study
Le macro differenze Region per Region
Il mandato dei leader in questa Region è chiaro: mettere nelle condizioni l’azienda e i suoi Partner Account Manager di comprendere a fondo il modello di business dei Partner, e di mettere in piedi programmi che supportino i loro obiettivi economici. Risulta, quindi, raccomandato in particolare il seguente elemento: • Applicare in modo sistematico domande e ascolto per costruire rapporti di business basati sulla fiducia Tutti gli altri elementi sono legati al “Channel Business Acumen” • Capire chiaramente in che modo i nostri comportamenti impattino i business dei Partner • Capire chiaramente i “business drivers” e le sfide del Partner • Essere in grado di descrivere in che modo Partner di ogni tipo creino realmente valore Fonte: Channel Enabler (MHI Global) 2014 Channel Sales Competencies Study
Ennio Favarato Managing Director Artax Consulting Group