ANALYSE AF BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

Til

Erhvervs- og Byggestyrelsen Dokumenttype

Hovedrapport Dato

September 2010

ANALYSE AF BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN

ANALYSE AF BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN

Revision

3

Dato

8. september 2010

Udarbejdet af Marcus Ottsen og Thomas Westergaard-Kabelmann Kontrolleret af Thomas Westergaard-Kabelmann Godkendt af

Thomas Westergaard-Kabelmann

Rambøll Hannemanns Allé 53 DK-2300 København S T +45 5161 1000 F +45 5161 1001 www.ramboll-management.dk

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

INDHOLD

1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. 3. 3.1 3.2 3.3 3.4 4. 4.1 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8 4.9 4.10 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15

Indledning Baggrund og formål Definition af velfærdsløsninger Virksomhederne i undersøgelsen Rapportstruktur Konklusion Analyse af barrierer for dansk eksport af velfærdsløsninger Virksomhedernes interne eksportbarrierer Nationale eksportbarrierer Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Casebeskrivelser Anonym virksomhed 1 Atonomics A/S Care4all GN Resound A/S Handi Mobil A/S Handy Wear H.C. Equipment ApS KFN ApS K.R. Hospitalsudstyr A/S Liftup ApS Medtime A/S Protac A/S Tunstall Healthcare A/S V. Guldmann A/S

SUPPLEMENTS Bilag A Undersøgelsesdesign Bilag B Interviewguide til virksomhedssurvey Bilag C Interviewguide til Casestudium

1 1 1 2 2 3 6 7 9 11 15 19 22 27 32 35 38 41 45 48 52 55 59 63 66 69

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

1.

1

INDLEDNING 1.1

Baggrund og formål

Den demografiske udvikling med en stigende andel ældre i befolkningen, kombineret med voksende velstand, betyder stadigt stigende efterspørgsel efter velfærdsydelser. Dette gælder såvel i Danmark som internationalt. Den danske velfærdsmodel er internationalt kendt og udgør en solid platform for danske virksomheder i forhold til udvikling af nye velfærdsløsninger. Danmark har i dag en relativt stor eksport af velfærdsløsninger, men i de senere år med vigende international afsætning. Danmarks Vækstråd har senest konstateret tabte markedsandele på de internationale markeder. Gennem globaliseringsaftalen og erhvervspakken er der taget initiativ til at styrke markedsudvikling og eksport af velfærdsløsninger. På denne baggrund har Erhvervs- og Byggestyrelsen ønsket at gennemføre en analyse af danske virksomheders eksport af velfærdsløsninger, herunder af barriererne for at øge eksporten. Formålet med undersøgelsen er således at afdække barrierer for dansk eksport af velfærdsløsninger ved at besvare følgende spørgsmål: 1) Hvilke barrierer oplever danske virksomheder i forhold til eksport af velfærdsløsninger? 2) Er der fællestræk ved barriererne virksomhederne imellem? 3) Er der fællestræk ved barriererne på tværs af lande? Analysens resultater skal indgå i arbejdet med udmøntningen af Fornyelsesfonden og til udformning af policy-initiativer til fremme af eksport af velfærdsløsninger.

1.2

Definition af velfærdsløsninger

Velfærdsløsninger er et forholdsvist nyt og ganske bredt begreb, og der eksisterer derfor endnu ikke en officiel definition. I denne undersøgelser er definitionen af velfærdsløsninger inspireret af betragtninger på Velfærdsteknologi.nu1 og af tidligere analyser af Danmarks Vækstråd2 og velfærdsteknologi i Region Syddanmark3, jf. Box 1.1 nedenfor. Box 1.1 Definition af velfærdsteknologi

Velfærdsløsninger er teknologier inden for sundheds-, ældre-, pleje- og handicapområdet, der kan frigøre arbejdskraft, lette arbejdsbyrden for personalet, og øge kvaliteten og trygheden for patienter og borgere. Begrebet dækker også over smartere arbejdsgange eller servicekoncepter, der forbedrer patient- og borgeroplevelsen.

I lighed med de ovenfor nævnte kilder anvendes i denne undersøgelse tilsvarende fire produktkategorier4 inden for velfærdsløsninger: 1. Lægemidler er en gruppe af produkter, der kan betragtes som arbejdskraftbesparende i den forstand, at de er med til at gøre patienter mere raske og dermed også mindre behandlingskrævende. Der kan fx være tale om vacciner og antibiotika.

1

Velfærdsteknologi.nu er et samarbejde initieret af Region Syddanmark, Odense Kommune, Syddansk Universitet, Servicestyrelsen og

en række andre parter om udvikling og udbredelse af velfærdsteknologi og –service. 2 jf. http://www.danmarksvaekstraad.dk/tema og http://www.danmarksvaekstraad.dk/file/63780/Analysenotat_vaelfaerdsteknologi_ny.pdf 3

Jf. Bilag 5B Analyse af erhvervspotentiale og barrierer i udnyttelsen af velfærdsteknologier og -løsninger

4

Jf. Bilag 5B Analyse af erhvervspotentiale og barrierer i udnyttelsen af velfærdsteknologier og -løsninger

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

2

2. Hjælpemidler er produkter, der gør tilværelsen nemmere for ældre og mennesker med handicap, så de er mere selvhjulpne, og derfor ikke kræver så meget pleje. Der er fx tale om hjælpemidler som briller, invalidekøretøjer og høreapparater. 3. Medico-teknisk udstyr dækker over produkter/apparater, som gør sundhedssektoren i stand til at behandle patienter effektivt, og dermed potentielt øger produktiviteten i den offentlige sektor. Der er fx tale om personløftere, hospitalssenge, bade- og toiletudstyr, apparater til scanning og røntgenapparater. 4. Automatisering og tele er produkter, som kan være med til at forkorte arbejdsgangene. Det er fx modtagere til søgning af senile, apparater til at sende og modtage billeder, så patienter kan behandles fra hjemmet og dataudstyr til fx elektroniske patientjournaler. Der indgår ikke producenter inden for produktkategorien lægemidler i undersøgelsen. Dette skyldes, at undersøgelsen fokuserer på små og mellemstore virksomheder, og at det ikke har været muligt at finde og rekruttere mindre producenter af lægemidler, som domineres af få store multinationale virksomheder.

1.3

Virksomhederne i undersøgelsen

Grundlaget for analysen er en spørgeskemaundersøgelse blandt og en række casebeskrivelser af danske virksomheder, der eksporterer velfærdsløsninger, og derigennem succesfuldt har overkommet eventuelle barrierer. Virksomhederne er udpeget i en foranalyse, der havde til formål at identificere og afgrænse populationen af velfærdsteknologiske virksomheder i Danmark. Fra denne population er udvalgt 28 virksomheder til at indgå i spørgeskemaundersøgelsen, som danner baggrund for en afdækning af oplevede barrierer. Derudover er 14 af disse 28 virksomheder udvalgt som grundlag for en række casebeskrivelser med henblik på at uddybe karakteren og betydningen af de oplevede barrierer. I Bilag A er udvælgelsen af virksomheder til undersøgelsen beskrevet i nærmere detaljer.

1.4

Rapportstruktur

Efter dette indledende kapitel præsenteres i kapitel 2 konklusionen på undersøgelsens resultater. Kapitel 3 indeholder en sammenfattende analyse, hvor der redegøres for de eksportbarrierer, som undersøgelsen har identificeret gennem casebeskrivelser og spørgeskemaundersøgelsen. I kapitel 4 er præsenteret de 14 casebeskrivelser med virksomheder, der eksporterer velfærdsløsninger. Som bilag er vedlagt undersøgelsesdesign samt de interviewguides, der har været anvendt i forbindelse med virksomheds-spørgeskemaundersøgelsen og case-interviewene.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

2.

3

KONKLUSION Denne konklusion er udelukkende baseret på resultaterne fra interviewene med casevirksomhederne. I den efterfølgende sammenfattende analyse i Kapitel 3 inddrages ligeledes resultaterne fra spørgeskemaundersøgelsen. Undersøgelsen viser, at antallet af oplevede eksportbarrierer varierer mellem de enkelte casevirksomheder. Det er således karakteristisk, at næsten samtlige virksomheder i de undersøgte produktkategorier oplever lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer på eksportmarkederne, mens kun ca. 40 procent af virksomhederne - og herunder stort set udelukkende hjælpemiddelproducenter - oplever nationale barrierer. For så vidt angår case-virksomhedernes interne barrierer opleves disse af ca. 60 procent af virksomhederne, mens de samfundsmæssige og kulturelle barrierer ligeledes opleves af ca. 60 procent. I forhold til type af barrierer er det kendetegnende, at små og mellemstore virksomheder, der producerer velfærdsløsninger i vid udstrækning oplever de samme eksportbarrierer, som virksomheder af tilsvarende størrelse inden for andre produktionsområder. Dette er eksempelvis manglende knowhow i virksomheden om eksportmarkederne, manglende sprogkundskaber og en begrænset eksportorientering. Derudover viser casene, at virksomheder, der eksporterer velfærdsløsninger i særlig grad oplever omfattende krav til test og godkendelser i de enkelte eksportlande, vanskeligheder ved at skaffe risikovillig kapital i udviklings- og markedsføringsfasen, samt at offentlige udbud og indkøb hæmmer udviklingen i det danske marked for små og mellemstore virksomheder. De forskellige barrieretyper er ligeledes i flere tilfælde kendetegnet ved at være indbyrdes afhængige. Således kan der konstateres en sammenhæng mellem virksomhedernes interne barrierer såsom mangel på økonomiske ressourcer og nationale barrierer i form af offentlige udbud. Casevirksomhedernes oplevelser af de fire overordnede barrieretyper er sammenfattet nedenfor.

Virksomhedens interne barrierer Det er især små og mellemstore virksomheder, som oplever interne barrierer, mens større virksomheder rapporterer ikke at være nævneværdigt påvirket af dette forhold. Overordnet set har ca. 60 procent af case-virksomhederne oplevet interne eksportbarrierer, og disse barrierer er tilnærmelsesvist ligeligt fordelt blandt producenter af de tre undersøgte produktkategorier. De oplevede interne barrierer kan sammenfattes som følger: 

Flere hjælpemiddelproducenter fremhæver, at mangel på økonomiske ressourcer hindrer eller hæmmer deres eksportmuligheder. Det tilskrives især den finansielle krise, en ændret indkøbsproces hos det offentlige, fremkomsten af EU-udbud, kommunale indkøbssammenslutninger samt samling af udbud i større udbud, hvilket gør det vanskeligt og i visse tilfælde umuligt for de små virksomheder med begrænsede ressourcer at byde ind på opgaverne. Resultatet er, at virksomhedernes økonomiske grundlag og dermed også eksportgrundlaget svækkes.



Flere af de små virksomheder inden for de tre produktkategorier oplever, at mangel på knowhow inden for en lang række forskellige områder ofte fungerer som en eksportbarriere. Små virksomheder har således i sagens natur et begrænset vidensgrundlag og må ofte trække på ekstern ekspertise i form af juridiske og tekniske rådgivere, samarbejdspartnere og forhandlere. Det er både dyrt og tidskrævende for virksomhederne at skaffe den nødvendige viden og kan i visse tilfælde være fatalt, hvis fx virksomheden har outsourcet vitale funktioner og/eller udviklingsopgaver til en ekstern leverandør, som ikke lever op til forventningerne.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER



4

Blandt de små virksomheder inden for alle produktkategorier er der en generel tendens til ikke at være særligt eksportorienterede. Mange af virksomhederne er startet som innovative udviklingsvirksomheder, og hos flere virksomheder er eksporten opstået mere eller mindre ved en tilfældighed. Virksomhederne mangler ofte en decideret eksportstrategi og benytter sig hovedsageligt af messekontakter samt direkte henvendelser med fokus på nærmarkederne. Som forklaringer nævnes, at der mangler viden om eksportmulighederne hos ledelsen, manglende ressourcer, sprogbarrierer hos medarbejderne samt ikke mindst en generel tilfredshed med tingenes tilstand.

Nationale eksportbarrierer Omkring 40 procent af case-virksomhederne har oplevet nationale eksportbarrierer og dermed er denne barrieretype den mindst udbredte blandt de undersøgte barrierer. Det er næsten udelukkende små hjælpemiddelproducenter, der oplever nationale barrierer og deres oplevelser kan sammenfattes som følger: 

Det fremhæves af en række hjælpemiddelvirksomheder, at brugen af store offentlige udbud gør det vanskeligt at etablere sig på det danske marked, hvorved der ikke skabes grobund for eksport. Dette forhold har særlig betydning for producenter af velfærdsløsninger, fordi disse produkter primært retter sig mod det offentlige marked, som er underlagt EU’s udbudsregler.



Producenter af meget tekniske produkter oplever, at det er vanskeligt at finde tilstrækkeligt risikovillig kapital i Danmark til produktudvikling. Netop finansiering af produktudvikling er essentielt for disse virksomheders overlevelse, idet der ofte kan gå mange år inden et produktet kan markedsføres. Samtidig oplever andre virksomheder på eksempelvis hjælpemiddelområdet, at mangel på kapital kan være en barriere, når virksomheden går fra at være en udviklings- til en produktionsvirksomhed med behov for større lagerkapacitet mv.



Flere hjælpemiddelvirksomheder har den oplevelse, at Arbejdstilsynet i relation til godkendelse af produkter stiller større krav end påkrævet af dansk lovgivning og EU lovgivning. Dette forsinker eksporten og tærer på virksomhedernes ressourcer som følge af manglende salg og udgifter til juridisk rådgivning.

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Stort set samtlige case-virksomheder har oplevet lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer på eksportmarkederne. Det vil konkret sige alle virksomheder undtagen én, som er i opstartsfasen. De oplevede barrierer kan sammenfattes som følger: 

Den største enkeltstående eksportbarriere er helt entydigt krav om test og godkendelse på de forskellige eksportmarkeder. Knap 70 procent af case-virksomhederne fremhæver således, at kravene til test og godkendelser i de enkelte lande er meget tids- og ressourcekrævende. Dette gør sig i særlig grad gældende uden for EU, navnlig i USA og Japan, men også inden for EU, idet nogle EU-lande stiller krav om test af udenlandske produkter ved nationale institutter. Sidstnævnte er navnlig tilfældet i Norge, Tyskland og Frankrig.



Flere producenter af hjælpemidler og medico-teknisk udstyr finder det vanskeligt af få produkter optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis. Derved afskæres virksomhederne fra en stor del af markedet, da den offentlige tyske sygesikring kun refunderer produkter, som er optaget i kataloget.



Især større virksomheder på tværs af produktkategori fremhæver, at høje toldsatser og langsommelig grænsekontrol hæmmer eksporten uden for EU. Det er især tilfældet i Rusland, Mellemøsten, Sydamerika, Kina og Japan.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

5

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Omkring 60 procent af case-virksomhederne har oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer på eksportmarkederne. De oplevede barrierer kan sammenfattes som følger: 

De små virksomheder på tværs af de tre produktkategorier fremhæver, at kombinationen af sproglige forhold, geografiske afstande og kulturelle forskelle virker som en eksportbarriere. Disse virksomheder fokuserer i overvejende grad på nærmarkederne, dvs. Skandinavien og de nordeuropæiske lande, da afstandene og de kulturelle forskelle er små, samtidig med at det er muligt at kommunikere på dansk eller engelsk. Så snart virksomhederne bevæger sig længere sydpå i Europa eller uden for EU, opleves de nævnte barrierer. Blandt årsagerne er mangel på personale, som behersker sproget og kulturen, og at det er sværere og dyrere at etablere sig i de pågældende lande. Sidstnævnte kan blandt andet henføres til større rejseudgifter og forsendelsesomkostninger, og i flere tilfælde skal virksomhederne ligeledes igennem en række omkostningskrævende testforløb hos de lokale testinstitutter.



Flere hjælpemiddelproducenter nævner, at det er vigtigt at være opmærksom på kulturelle forskelle mellem landene i forhold til deres syn på handicappede og arbejdsmiljø. I mindre udviklede lande er arbejdsmiljølovgivningen fx mere lempelig end i EU, hvilket blandt andet betyder, at behovet for løfteredskaber ikke er så stort.



Navnlig større virksomheder, som bevæger sig uden for EU's grænser oplever, at korruption og bureaukrati hæmmer eksporten. Det er især tilfældet i Mellemøsten, Rusland, Afrika og Sydamerika.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

ANALYSE AF BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER I dette kapitel sammenfattes og analyseres resultaterne fra spørgeskemaundersøgelsen og casebeskrivelserne under de fire hovedtemaer for barrierer givet ved: 1. 2. 3. 4.

Virksomhedernes interne eksportbarrierer Nationale eksportbarrierer Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Indledningsvist gives et overblik i kraft af fordelingen af case-virksomheder på produktkategorier, barrierer og omsætning, jf. Tabel 3.1 nedenfor. Tabel 3.1 Case-virksomhedernes fordeling på produktkategori og oplevede eksportbarrierer Virksomhed

Produktkategori

Barrieretype

Omsætning

X

X

X

20

X

X

X

X

X

Ingen

X

X

15

X

X

3000

Atonomics A/S Care4all

X

GN Resound A/S

X

Handi Mobil A/S

X

Handy Wear

X

H.C. Equipment ApS

X

KFN ApS

X

KR Hospitalsudstyr A/S

X

Liftup ApS

X

X

Andel af virksomheder

X

X

3

X

X

8

X

X

X

X X

Tunstall Healthcare A/S V. Guldmann A/S

X

X

X

Medtime A/S Protac A/S

X X X

X

X X

X

71 %

43 %

21 %

kulturelle barrierer

X

Samfundsmæssige/

Nationale barrierer

X

ge/tekniske barrierer

Interne barrierer

X

Lovgivningsmæssi-

Medico-teknisk udstyr

Anonym virksomhed 1

Automatisering og tele

(mio. kr.)

Hjælpemidler

3.

6

X

1900

X

1

X

50

X

10

X

X

10-15

X

X

X

X

X

30

X

X

339

93 %

64 %

64 %

43 %

15

Fordelingen på produktkategorier viser en overvægt af virksomheder, som producerer hjælpemidler, mens virksomheder inden for medico-teknisk udstyr og automatisering og tele udgør henholdsvis ca. 40 og 20 procent. Denne skæve fordeling af virksomheder mellem de tre produktkategorier afspejler populationssammensætningen af virksomheder inden for velfærdsløsninger, som blev forsøgt identificeret og afgrænset i foranalysen, jf. Bilag A vedrørende undersøgelsesdesign. Tabel 3.1 viser videre, at eksportbarrierer i form af lovgivningsmæssige og tekniske barrierer opleves af ca. 90 % de interviewede case-virksomheder. Derefter kommer virksomhedens interne barrierer og de samfundsmæssige og kulturelle barrierer, der hver især er oplevet af omkring 60 procent af virksomhederne, mens nationale eksportbarrierer er oplevet af ca. 40 procent af virksomhederne.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

7

I undersøgelsen udgør casevirksomhederne en undergruppe af virksomhederne fra stikprøven, hvilket medfører, at der ikke er den samme fordeling på type af oplevede barrierer mellem de to grupper af virksomheder. Dette skyldes dels, at casevirksomhederne ikke har helt den samme fordeling på produktkategorier og brancher, som virksomhederne i spørgeskemaundersøgelsen. Men derudover skyldes det også det forhold, at der i forbindelse med interviewet med virksomhederne skete en nuancering i forhold til de oplevede barrierer, som medførte, at oplevede barrierer skiftede type fra spørgeskemaundersøgelsen til casebeskrivelserne. I de kommende afsnit sammenfattes virksomhedernes oplevelser og erfaringer med hver af de fire overordnede barrierekategorier. I denne forbindelse vil forskellen mellem de oplevede barrierer i henholdsvis spørgeskemaundersøgelsen og caseinterviewene blive nærmere beskrevet.

3.1

Virksomhedernes interne eksportbarrierer Overordnet set har knapt 40 procent af virksomhederne i spørgeskemaundersøgelsen interne oplevet barrierer i forbindelse med eksport af velfærdsløsninger. De hyppigst forekommende interne barrierer er i relation til økonomiske ressourcer, mangelfuld tilpasning af produkter til forskellige markeder samt knowhow, jf. Tabel 3.2 nedenfor. Tabel 3.2 Survey-virksomhedernes oplevelse af interne eksportbarrierer* Barrieretype Virksomhedernes interne eksportbarrierer i alt

Andel (%) 39

Heraf: - Økonomiske ressourcer

45

- Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder

36

- Knowhow

27

- Andre interne barrierer

18

- Personale ressourcer

9

- Mangel på kvalificeret arbejdskraft

9

- Samarbejde internt

0

- Produktionskapacitet

0

*De medvirkende virksomheder har haft flere svarmuligheder

For casevirksomhederne er det ligeledes oplevelsen, at de vigtigste interne eksportbarrierer er de økonomiske ressourcer, mangelfuld tilpasning af produkter til forskellige markeder samt knowhow. Dog er det hele ca. 60 procent af case-virksomhederne, der har oplevet interne barrierer, mens det altså er ca. 40 procent i spørgeskemaundersøgelserne. Case-virksomhederne har uddybet, hvorledes disse forhold opleves som interne eksportbarrierer, jf. Tabel 3.3 nedenfor, samt i de følgende afsnit 3.1.1-3.1.3.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

8

Tabel 3.3 Case-virksomhedernes uddybning af interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske ressourcer:



Små virksomheder oplever, at manglen på økonomiske ressourcer fungerer som en eksportbarriere. Dette tilskrives bl.a. en ændret indkøbsproces hos det offentlige, brugen af store EU-licitationer samt offentlige indkøbssammenslutninger.

Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder:



 Knowhow:



Virksomhederne nævner tilfælde, hvor de ikke mener, reglerne i DK er tilpasset reglerne i andre EU-lande, hvorfor produkterne ikke kan eksporteres direkte. Nogle virksomheder oplever, at deres produkter er tilpasset det danske marked i så udpræget grad, at de ikke kan sælges på eksportmarkederne Virksomhederne efterspørger knowhow i forhold til samarbejdspartnere og viden om markedsforholdene i andre lande

3.1.1 Økonomiske ressourcer

Navnlig de små virksomheder inden for de tre produktkategorier oplever, at manglen på økonomiske ressourcer fungerer som en eksportbarriere. Udover den økonomiske krise, som har gjort det vanskeligt at få lån og kreditter hos bankerne, kan virksomhedernes økonomiske problemer blandt andet tilskrives manglende omsætning og indtjening som følge af ændret indkøbsproces hos det offentlige, brugen af store EU-licitationer samt offentlige indkøbssammenslutninger, der gør det svært for mindre virksomheder at vinde udbud. Sidstnævnte eksportbarrierer fjerner derved virksomhedernes økonomiske fundament og derigennem eksportgrundlaget, hvilket beskrives nærmere i de efterfølgende afsnit.

3.1.2 Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder

Flere producenter på hjælpemiddelområdet ser det som en eksportbarriere, at deres produkt ikke er tilstrækkeligt tilpasset udenlandske markeder. I nogle tilfælde skyldes dette, at den danske lovgivning stiller andre krav end lovgivningen i udlandet, og i andre tilfælde, at virksomhedens produkter er specifikt tilpasset behov på det danske marked. En producent af hjælpemidler og medicoteknisk udstyr har således oplevet, at virksomhedens standardprodukt gennem en årrække er blevet tilpasset det danske marked i så udpræget grad, at det ikke kan sælges på eksportmarkederne5.

Box 3.1 Citat om manglende produkttilpasning til udenlandske markeder

"En standard hospitalsseng skal leve op til en masse ting, og den seng som vi producerer i dag, den er jo udviklet til det danske marked, og den vil som sådan ikke kunne sælges på eksportmarkederne, fordi der ser man nogle helt andre behov omkring design osv., som vi ikke lever op til. Vores seng er lavet så den er nem at servicere, hvilket er hvad det danske marked efterspørger i dag." Mogens Neubert, salgs- og eksportchef, K.R. Hospitalsudstyr A/S, producent af medico-teknisk udstyr

3.1.3 Knowhow

Særligt medicotek-virksomheder, som ofte har behov for et højt teknisk niveau i udviklingsfasen, oplever, at det er en udfordring af finde de rette samarbejdspartnere i forbindelse med outsourcing i produktudviklingsfasen. Virksomhederne oplever endvidere, at det er en udfordring at finde den rette balance mellem outsourcing og inhouse produktion. En virksomhed fremhæver i denne

5

Interview med K.R Hospitalsudstyr A/S

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

9

sammenhæng, at et mindre optimalt valg af samarbejdspartner kan have store konsekvenser både tidsmæssigt og økonomisk6 . Enkelte små virksomheder oplever det som en barriere at være i stand til at overskue forholdene på de enkelte eksportmarkeder med hensyn til eksempelvis lokale krav og ønsker, tilskudsregler, typiske afsætningskanaler etc. Flere virksomheder vælger derfor at finde samarbejdspartnere og forhandlere i det land, hvor virksomheden ønsker at igangsætte en eksport. I denne situation er udfordringen så at udvælge de rette samarbejdspartnere. En virksomhed har eksempelvis oplevet, at en forhandler forlangte at være eneforhandler af produktet for at indgå et samarbejde7. Box 3.2 Eksempel på udfordringen ved at udvælge den rette samarbejdspartner

For Atonomics, producent af medico-teknisk udstyr, var partnerudvælgelsen en særdeles vanskelig og omkostningsfuld proces for virksomheden. Med hensyn til mikrofluid området valgte Atonomics at outsource opgaven til en ekstern udenlandsk partner, der efter sigende skulle være den bedste. Samarbejdet fungerede dog ikke, og virksomheden endte med at bruge halvandet år og mange ressourcer, inden det blev bragt til ophør uden brugbare resultater.

Flere virksomheder fremhæver, at de har haft nytte af at deltage i forskellige eksportstøttetiltag bl.a. eksport erfa-grupper, som brancheforeningen har igangsat, de nuværende eksportstøtteordninger iværksat af væksthusene, Eksportrådets eksportstartpakker og øvrige salgsfremstød8.

3.2

Nationale eksportbarrierer Virksomhederne fremhæver tre forhold, som de anser som nationale barrierer for deres eksportmuligheder, jf. Tabel 3.4 nedenfor. Tabel 3.4 Case-virksomhedernes uddybning af nationale eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Offentlige udbud og indkøb:





Virksomhederne mener, at store udbud, kommunale indkøbssammenslutninger og langvarige indkøbsaftaler favoriserer de store hjælpemiddelkoncerner, og at dette fjerne det økonomiske fundament og eksportgrundlaget for de små virksomheder. Nogle af virksomhederne oplever, at manglende juridisk viden i kommunerne resulterer i tilbagetrækninger af udbud.

Risikovillig kapital:



Virksomhederne fremhæver, at det er en stor udfordring at fremskaffe risikovillig kapital

Dansk lovgivning



Virksomhederne oplever, at Arbejdstilsynet i visse tilfælde stiller strengere krav til produktionerne end i andre EU-lande

I casebeskrivelserne er det uddybet, hvorledes disse tre faktorer opleves som nationale eksportbarrierer i virksomhederne, jf. afsnit 3.2.1-3.2.3 nedenfor.

6

Interview med Atonomics A/S

7

Interview med Liftup ApS

8

Interview med Protac A/S, K.R Hospitalsudstyr A/S, H.C Equipment ApS, Guldmann A/S og Liftup ApS

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

10

3.2.1 Offentlige udbud og indkøb

De små og mellemstore hjælpemiddelvirksomheder ser det som en stor udfordring, at de danske kommuner i de seneste år er gået over til primært at benytte sig af store pakkeudbud, og at kommunerne hovedsageligt fokuserer på prisen. Yderligere har nogle kommuner indgået indkøbssammenslutninger, som fx ”12-byerne”, hvilket også resulterer i store fællesudbud (herunder EU-udbud)9. De små innovative virksomheder mener, at denne indkøbspraksis kan true deres overlevelse, idet de ikke ser sig i stand til at konkurrere med de store hjælpemiddelkoncerner på pris og volumen. Kommunernes store udbud er således medvirkende til, at de mindre virksomheder ikke får fodfæste på hjemmemarked, og at eksportgrundlaget, som typisk kommer gennem hjemmemarkedet, derfor fjernes for disse virksomheder. Dette forstærkes af, at de store kontrakter udelukker en række virksomheder fra en stor del af markedet i en årrække. En virksomhed tilføjer, at de store offentlige udbud ødelægger den løbende innovative produktudvikling af velfærdsløsninger, som tidligere er foregået i et tæt samarbejde mellem brugerne, kommunerne og producenterne, og som førte til, at Danmark fik produceret nogle unikke produkter. Yderligere ser nogle hjælpemiddelproducenter det som en udfordring, at kommunernes udbudsmateriale ikke er harmoniseret mellem kommunerne. Det betyder, at virksomhederne skal bruge mange ressourcer på at skrive tilbuddene, fordi de skal tilpasse hvert enkelt tilbud til de formularer, skabeloner mv., som de enkelte kommuner anvender. Samtidig oplever virksomhederne, at kommunerne ofte begår juridiske fejl i udbudsmaterialet på hjælpemiddelområdet. Dette medfører i mange situationer, at udbuddene må gå om, hvilket er ressourcekrævende for virksomhederne. Box 3.3 Citat om betydningen af offentlige udbud og indkøb

"Virksomheder, som er opstået efter 1999, har ikke noget dansk marked at opbygge kapital på til brug for eksport. Det danske marked er borte. Det er sådan set hovedproblematikken. Vi kan ikke optimere og forfine vores produkt til konkurrencedygtighed i vores nærområde." Finn Pedersen, direktør, KFN ApS, hjælpemiddelproducent

3.2.2 Risikovillig kapital

Særligt virksomheder inden for medicotek-branchen samt automatisering og teleproducenter, men også producenter på hjælpemiddelområdet, ser det som en stor udfordring at skaffe tilstrækkelig risikovillig kapital. Virksomhederne har behov for relativt store investeringer, særligt i udviklingsfasen og i den efterfølgende i markedsføringsfase, før et eksportmarked kan etableres. De lange tidshorisonter, der er forbundet med udviklingen og godkendelsen af et produkt, gør det vanskeligt at finde investorer med tilstrækkelig tålmodighed.

9

Interview med KFN ApS

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

11

Box 3.4 Citat om udfordringen i forhold til at fremskaffe risikovillig kapital

"En business angel i Danmark lægger måske 10 mio. kr., men i det her game er 10 mio. kr. småpenge. Det vil sige, at noget af det der virkelig mangler i Danmark, det er risikovillig kapital. Der er masser af venture- og kapitalfonde osv. Der, hvor der mangler penge, er, når du tager springet fra at være innovationsvirksomhed til produktionsvirksomhed. Du skal til at være professionel på en række områder og lige pludselig eksploderer din balance og dit varelager stiger voldsomt. Den slags kapital findes ikke i Danmark." Anonym virksomhed 1, hjælpemiddelproducent

3.2.3 Dansk lovgivning

En hjælpemiddel- og medicotekproducent fremhæver, at det kan være en tidskrævende proces at opnå godkendelse af produkter hos Arbejdstilsynet. Virksomheden mener, at Arbejdstilsynet ikke i alle tilfælde har tilstrækkelig kendskab til de gældende standarder, lovgivning eller praksis inden for området. Virksomheden mener endvidere, at Arbejdstilsynet i nogle tilfælde stiller skrappere krav til hjælpemidler end resten af EU, hvilket forringer konkurrencevilkårene for de danske virksomheder10. Ligeledes nævner en producent af handicapbiler, at de danske regler til indretning af handicapbiler ikke er i overensstemmelse med reglerne i andre EU-lande. Derfor har virksomheden ikke kunne eksportere de danske produkter direkte11.

3.3

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Spørgeskemaundersøgelsen viser, at omkring 40 procent af virksomhederne har oplevet lovgivningsmæssige og/eller tekniske hindringer. De hyppigst forekommende barrierer knytter sig til lovgivningen i eksportlandet, test og godkendelser, standarder og EU-lovgivningen, jf. Tabel 3.5 nedenfor. Tabel 3.5 Survey-virksomhedernes oplevelse af lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer* Barrieretype Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer i alt

Andel (%) 43

Heraf: - Lovgivning i eksportlandet

75

- Test og godkendelse

58

- Standarder

50

- EU lovgivning

42

- Tekniske forskrifter

17

- Andre hindringer

17

- IPR

0

- Grænsekontrol

0

- Certificering

0

*De medvirkende virksomheder har haft flere svarmuligheder

I casevirksomhederne er oplevelsen af de hyppigste lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer meget anderledes end for survey-virksomhederne. Som udgangspunkt er det for casevirksomhederne test og godkendelser, told og grænsekontrol og EU-lovgivning, der er de hyppig-

10

Interview med Liftup ApS

11

Interview med Handi Mobil A/S

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

12

ste barrierer inden for denne kategori. Men derudover er det hele ca. 90 procent af casevirksomhederne, der har oplevet denne type af barrierer, mens det altså kun er ca. 40 procent af virksomhederne i spørgeskemaundersøgelsen. Foruden forskel i fordelingen af virksomhederne på produktkategori og branche, skal denne forskel ikke mindst forklares ud fra det forhold, at de barrierer som virksomhederne i mange tilfælde umiddelbart har oplevet som lovgivning i eksportlandet ved nærmere samtale viste sig at være test og godkendelser og told og grænsekontrol i eksportlandet. Derved forrykkes barrierernes relative betydning. I det følgende beskrives det, som casevirksomhederne har oplevet som de tre hyppigste lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer, jf. Tabel 3.6 nedenfor, samt i de følgende afsnit 3.3.1-3.3.3. Tabel 3.6 Case-virksomhedernes uddybning af lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:



 

 Told og grænsekontrol:



 EU lovgivning:



 

Virksomhederne oplever, at det ofte er tidskrævende og omkostningsfuldt at leve op til kravene i udenlandske test og godkendelser. Virksomhederne fremhæver, at det er særligt tidskrævende at opnå godkendelser i ikke-EU lande. Virksomhederne finder det ressourcekrævende, at de enkelte EU-lande ikke godkender test udført af akkrediterede institutter fra andre medlemslande. Virksomhederne finder det svært at blive optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog Hilfsmittelverzeichnis. Virksomhederne oplever, at der ofte er høje udgifter og meget arbejde forbundet med told og grænsekontrol ved eksport til lande uden for EU. Virksomhederne fremhæver langsommelig behandling af importlicenser i Japan og Sydamerika. Virksomhederne oplever, at sproget i EU-direktiverne er svært forståeligt for iværksættere uden en lang videregående uddannelse. Virksomhederne finder, at risikovurderinger er meget ressourcekrævende at udarbejde. Virksomhederne fremhæver, at det er ressourcekrævende at leve op til kravene om, at brugermanualer skal være udarbejdet på eksportlandets sprog.

3.3.1 Test og godkendelse

Virksomhederne ser det som en stor eksportbarriere, at flere lande kræver særlige nationale test og godkendelser, inden der kan etableres et eksportmarked. Selv inden for EU er der mange lande, der kræver, at produktet lever op til test gennemført af bestemte institutter mv. til trods for, at produktet er CE-mærket12 og dermed i princippet sikret fri bevægelighed i Europa. De nationale test er omkostningsfulde og tidskrævende for virksomheder, der ønsker at igangsætte eksport til lande også inden for EU. Det skal i denne sammenhæng bemærkes, at EU har igangsat initiativer for at styrke tilliden til nationale akkrediteringsorganer mellem EU landene med en ændring af Erhvervsfremmeloven13.

12

Et CE-mærke på et produkt fungerer som rejsepas, der sikrer produktet fri bevægelighed i EU's indre marked. EU-direktiverne stiller

krav om CE-mærkning til over 20 produktgrupper inden for legetøj, byggevarer, maskiner, elektronik og det medicinske område. Et CE-mærke på et produkt er således forbrugerens garanti for, at det lever op til fælleseuropæiske mindstekrav til sundhed og sikkerhed. Og det er producentens garanti for, at produktet er fremstillet i overensstemmelse med disse krav. 13

2008/1 LSF 123 Forslag til Lov om ændring af næringsloven, markedsføringsloven, erhvervsfremmeloven og forskellige andre love

på Økonomi- og Erhvervsministeriets område

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

13

Box 3.5 Eksempel på forskellige test og godkendelser inden for EU

Den største handelshindring for virksomheden Handi Mobil A/S er stadig, som det var tilfældet i virksomhedens opstartsfase, at få de nødvendige godkendelser og test på plads med henblik på at efterleve krav i EUlovgivningen. Frankrig kræver stadig, at test skal være gennemført af det lokale institut, Schweiz kræver testdokumentation fra DTC, mens Tyskland vil have testdokumentation fra TÜV. Holland stillede lignende betingelser, men har, ifølge virksomheden, ændret praksis på området og godkender nu testdokumentation fra andre lande/institutter. De gentagne test på området betyder, at Handi Mobil A/S bruger 4-5 gange flere ressourcer på at udarbejde testdokumentation end nødvendigt.

I lande uden for EU oplever virksomhederne primært, at det er tids- og ressourcekrævende at opnå godkendelse i Norge, Rusland, Australien, USA og Japan. En hjælpemiddelproducent har eksempelvis været i en situation, hvor det ville betyde en ekstraudgift på 400.000 kr. at gennemføre de test, som de norske myndigheder forlangte, og virksomheden besluttede derfor ikke at eksportere til Norge. I dette tilfælde havde producenten selv gennemført test af produktet, som overholder europæiske standarder, men dette var ikke tilstrækkeligt til at produktet kunne sælges i Norge14. Særligt fremhæver virksomhederne, at det er meget tidskrævende og omkostningsfuldt at opnå godkendelser af produkterne i Japan og USA. De omfattende test og nationale krav til produkterne i Japan har eksempelvis været medvirkende til, at en virksomhed har flyttet hele produktionen til Japan, fordi de japanske kunder har størst tiltro til produkter, som er produceret i Japan 15. Box 3.6 Eksempel på krav til test og godkendelser uden for EU

For at kunne eksportere hjælpemidler til USA skal virksomheden (anonym virksomhed 2, hjælpemiddelproducent) have en FDA godkendelse. En FDA godkendelse indebærer, at virksomhedens produktion skal inspiceres fire gange om året, hvilket er en meget tung og omkostningskrævende proces. Udover at virksomheden selv skal betale for inspektionen, skyldes dette, at praktisk taget hele organisationen skal forberede hvert enkelt besøg samt stå til rådighed under selve inspektionen. Som følge heraf har virksomheden stoppet eksporten til USA.

Endelig finder flere producenter af hjælpemidler og medico-teknisk udstyr det vanskeligt af få produkter optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis. Derved afskæres virksomhederne fra en stor del af markedet, da den offentlige tyske sygesikring kun refunderer produkter, som er optaget i kataloget. Der er ikke krav om at blive optaget i kataloget, men det er en nødvendighed, såfremt virksomheden ønsker en stor salgsvolumen. Det skønnes således, at produkter solgt gennem det det tyske hjælpemiddelkatalog dækker 90 procent af markedet.

3.3.2 Told og grænsekontrol

Grænsekontrollen i specielt Rusland, Mellemøsten, Sydamerika, Kina og Japan opleves af flere virksomheder på tværs af produktkategorier som en barriere i forhold til dansk eksport af velfærdsløsninger. Udfordringen tilskrives primært, at grænsekontrollen i disse lande er særdeles træg og tidskrævende. En virksomhed fremhæver, at såfremt produktnavn og specifikationer på fakturaen ikke stemmer overens ned til mindste detalje med de tilsvarende oplysninger i importlicensen, bliver sendingen tilbageholdt i tolden. Problemet opstår blandt andet i de tilfælde, hvor virksomheden med henblik på at forberede produktlanceringen ansøger om importlicens, mens produktet stadig er under udvikling. I denne situation forekommer ofte, at navn eller specifikationer på produktet ændres 14

Interview med Guldmann A/S

15

Interview med Atonomics A/S

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

14

undervejs i udviklingsforløbet, hvilket medfører, at virksomheden ofte må starte forfra på en ny 2-5 måneders proces for at skaffe en importlicens16. Box 3.7 Eksempel på udfordringen i forhold til told- og grænsekontrol

Virksomheden Atonomics A/S, producent af medico-teknisk udstyr, oplever, at eksport til Japan er forbundet med en høj told og et omfattende papirarbejde. Dette har været en medvirkende faktor til, at virksomheden har valgt at flytte produktionen af Atolyzer'en til Japan.

Box 3.8 Citat om udfordringen i forhold til told og grænsekontrol

"En ting er at få selve ordren, men så skal fakturaen stemme overens med det ene og det andet, og papirerne skal være stemplet, og der må endelig ikke stå det, og manualen skal udskiftes osv." Flemming Krogh, Sales Manager, V. Guldmann A/S, producent af medico-teknisk udstyr og hjælpemidler

3.3.3 EU lovgivning

Som omtalt i afsnit 3.2 om nationale barrierer oplever en stor del af hjælpemiddelproducenterne, at kommunernes store EU-udbud er medvirkende til, at små og mellemstore virksomheder ikke får mulighed for at komme ind på hjemmemarkedet. Foruden at størrelsen af disse udbud kan virke som en barrierer for de små og mellemstore virksomheder, oplever mange virksomheder endvidere, at procedurer og krav i forbindelse med afgivelse af tilbud til EU-udbuddene er meget tids- og omkostningskrævende. Derudover ser nogle af de små virksomheder det som en udfordring, at EU-lovgivningen er vanskelig at forstå og læse for medarbejdere, der ikke er specialister i dette område. Dette komplicerer adgangen til EU-markederne, og virksomhederne efterspørger derfor mere støtte til formidling af EU-lovgivningen. Da lovgivningen samtidig kræver, at manualer mv. oversættes til eksportlandets sprog, er oversættelsesopgaver endvidere en omkostningsfuld post for virksomheder, der ønsker at eksportere til EU-lande. Endelig fremhæver en virksomhed på hjælpemiddelområdet, at det er ressourcekrævende at udarbejde risikovurderinger i forhold til produkterne og at holde sig ajour med EUlovgivningen17.

16

Interview med GN ReSound A/S

17

Interview med anonym virksomhed 1

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

3.4

15

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Spørgeskemaundersøgelsen viser, at knap 40 procent af virksomhederne har oplevet samfundsmæssige og/eller kulturelle barrierer i forbindelse af eksport af velfærdsløsninger. Foruden "Andre hindringer", som er en samlende betegnelse for en lang række forskellige forhold, som følge deres forskelligartethed ikke lader sig behandle meningsfuldt i denne sammenhæng, er de hyppigst forekommende barrierer knytter sig til forretningskultur, sprog, korruption og bureaukrati, jf. Tabel 3.7 nedenfor. Tabel 3.7 Survey-virksomhedernes oplevelse af samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer* Barrieretype Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer i alt

Andel (%) 36

Heraf: - Andre hindringer

80

- Forretningskultur

50

- Sprog

50

- Bureaukrati

20

- Korruption

20

- Religion

10

- Dårlig infrastruktur

0

*De medvirkende virksomheder har haft flere svarmuligheder

I casevirksomhederne er oplevelsen af de hyppigste samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer anderledes end for survey-virksomhederne, idet det for casevirksomhederne er sproglige forhold, geografiske afstande og kulturelle forskelle, der er de hyppigste barrierer inden for denne kategori. Samtidig er det hele ca. 60 procent af case-virksomhederne, der har oplevet denne type af barriere, mens det altså er ca. 40 procent i spørgeskemaundersøgelserne. Som det var tilfældet med lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer skal forskellen i vid udstrækning forklares ud fra det forhold, at de barrierer som virksomhederne i mange tilfælde umiddelbart har oplevet en bestemt barrieretype ved nærmere samtale viste sig at være af en beslægtet, men mere konkret type. I det følgende beskrives derfor det, som casevirksomhederne har oplevet som de tre hyppigste samfundsmæssige og kulturelle hindringer, jf. Tabel 3.8 nedenfor, samt i de følgende afsnit 3.4.1-3.4.4.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

16

Tabel 3.8 Case-virksomhedernes uddybning af samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Sproglige forhold:





Virksomhederne oplever en sprogbarriere i forhold til de lande, der foretrækker at kommunikere på deres eget sprog (fx nævnes Frankrig og Tyskland). Sprogbarrieren opleves som specielt udbredt i Rusland og Østeuropa inden for virksomheder, der producerer hjælpemidler.

Geografiske afstande:



Geografiske afstande synes at have betydning for virksomhedernes valg af eksportlande. De små virksomheder koncentrerer sig således primært om eksport til Skandinavien og Nordeuropa.

Kulturelle forskelle:



Virksomhederne fremhæver, at det er vigtigt at være opmærksom på kulturelle forskelle mellem de enkelte lande, inden en eksport igangsættes. Virksomhederne har oplevet, at kulturelle forskelle kan have betydning for en vellykket eksportstrategi.

 Korruption:



Virksomhederne har oplevet, at de kommer i berøring med korruption og bestikkelse ved eksport til nogle lande.

3.4.1 Sproglige forhold

På tværs af produktkategorier er det kendetegnende, at medarbejderne i mange mindre virksomheder kun behersker engelsk og derfor møder en sprogbarriere i forbindelse med eksport til navnlig Rusland, Østeuropa, Frankrig og Tyskland, som alle foretrækker at kommunikere på deres eget sprog. De sproglige barrierer anses primært som en udfordring i Tyskland og Frankrig. Det skyldes, at disse lande i udpræget grad er kendetegnet ved kun at ville tale og skrive på deres eget sprog. Box 3.9 Eksempel på konsekvensen af sprogbarrierer

Care4all, der producerer teleudstyr, oplever, at sproget volder problemer i navnlig Tyskland og Frankrig, da befolkningen i disse lande er kendetegnet ved et ønske om at ville tale og skrive på deres eget sprog. Dette er ensbetydende med tabte ordrer, da det ikke kan betale sig for Care4all at hyre fransk og tysk kyndigt personale blot for at servicere to lande.

Box 3.10 Citat om oplevelsen af sprogbarrierer

"Det oplevede jeg ligesom første gang jeg stod på messen i Düsseldorf, at når man ikke kunne snakke tysk, så gik folk igen." Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS

3.4.2 Geografiske afstande

De små virksomheder foretrækker at eksportere primært til Skandinavien og Nordeuropa. Dette sker ud fra en betragtning om, at det er nemmere og billigere at eksportere til lande, der er tættere på Danmark både geografisk, sprogligt og kulturelt.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

17

Box 3.11 Eksempel på udfordringen i forhold til geografisk afstand

Den større geografiske afstand til Sydeuropa og det deraf følgende større tids- og ressourceforbrug i forbindelse med salg har været en medvirkende årsag, at virksomheden Medtime A/S, der er inden for automatisering og tele, i første omgang har fravalgt denne verdensdel, da det "ulig er nemmere at tage turen over Øresundsbroen til Malmø".

3.4.3 Kulturelle forskelle

Flere forhandlere af hjælpemidler, medico-teknisk udstyr og produkter inden for automatisering og tele oplever kulturelle forskelle som en væsentlig eksportbarriere. Det er virksomhedernes erfaring, at denne barriere kun kan overkommes, hvis man sætter sig grundigt ind i, hvad der gælder etisk, moralsk og kulturelt i det enkelte land. Alternativt skal virksomheden være i stand til at rekruttere medarbejdere og samarbejde med forhandlere, som kender kulturen. I Tyskland, Østrig og Kina har flere hjælpemiddelproducerende virksomheder oplevet, at der er en anden holdning til arbejdsmiljøet end i Danmark, og en anden indstilling til, hvordan man forholder sig til og behandler handicappede og deres hjælpere. Da den japanske kultur opleves væsentligt anderledes end den vesteuropæiske, fremhæver en producent af medico-teknisk udstyr, at det er vanskeligt at komme ind på det japanske marked uden at bruge lokale folk18. Box 3.12 Citat på udfordringen i forhold til kulturelle forskelle

Virksomheden Atonomics A/S, der er producent af medico-teknisk udstyr, oplever, at mens den europæiske forretningskultur er baseret på kontraktlige forpligtelser og aftaler, er den i Japan er baseret på uformelle aftaler baseret på tillid.

En virksomhed inden for automatisering og tele fremhæver ligeledes, at det er vigtigt at have kendskab til kulturen i de enkelte lande, før eksporten igangsættes. Derved får man et bedre indblik i, hvilke muligheder og potentielle begrænsninger, der er for salget i det konkrete land. I Holland er det eksempelvis tilladt at videoovervåge folk med demenssygdomme, hvilket kan være en vigtig viden i forhold til dansk eksport af velfærdsløsninger19.

18

Interview med Atonomics

19

Interview med anonym virksomhed 3

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

18

3.4.4 Korruption

Flere navnlig store producenter af hjælpemidler oplever korruption og bestikkelse som en eksportbarriere i Mellemøsten, Rusland, Afrika og Sydamerika. De lokale selskaber bliver således ofte udsat for mere eller mindre direkte krav om ekstrabetaling for at få nødvendige tilladelser, godkendelser og øvrig almindelig bistand fra de offentlige institutioner. Box 3.13 Eksempel på udfordringen i forhold til korruption

Virksomheden Guldmann A/S, der er hjælpemiddelproducent, oplevede, at den lokale forhandler ikke kunne få lov til at byde på et udbud med den begrundelse, at der var "tætte bånd" mellem køber og en anden konkurrent.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.

19

CASEBESKRIVELSER I dette kapitel præsenteres 14 casebeskrivelser af virksomheder, der eksporterer velfærdsløsninger. I beskrivelserne fokuseres på de barrierer, som virksomhederne oplever i forhold til eksport af velfærdsløsninger. Disse eksportbarrierer er givet ved følgende fire overordnede kategorier: 1. Virksomhedernes interne eksportbarrierer Det vil sige faktorer internt i virksomheden, som hindrer eller hæmmer virksomhedens eksportmuligheder. 2. Nationale eksportbarrierer Det vil sige faktorer i det danske samfund, som hindrer eller hæmmer virksomhedens eksportmuligheder. 3. Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Det vil sige faktorer på eksportmarkederne af lovgivningsmæssig og/eller teknisk karakter, som hindrer eller hæmmer virksomhedens eksportmuligheder. 4. Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Det vil sige faktorer på eksportmarkederne af samfundsmæssig og/eller kulturel karakter, som hindrer eller hæmmer virksomhedernes eksportmuligheder. I udvælgelsen af virksomheder til casebeskrivelserne er der fokuseret på små og mellemstore virksomheder, der har erfaring med offentlig-privat produktudvikling, og som eksporterer et bredt udsnit af velfærdsløsninger til det europæiske og amerikanske marked. Blandt de udvalgte virksomheder er ca. 70 procent producenter af hjælpemidler, ca. 40 procent producerer medico-teknisk udstyr, mens ca. 20 procent producerer udstyr inden for automatisering og tele, jf. Tabel 4.1 nedenfor.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

20

Tabel 4.1 Case-virksomhedernes fordeling på produktkategori og markedssektor

Ældresektor

Pleje- og handicapsektor X

X

X

X

X

X

X

X

X X

GN Resound A/S

X

Handi Mobil A/S

X

Handy Wear

X

H.C. Equipment ApS

X

KFN ApS

X

KR Hospitalsudstyr A/S

X

Liftup ApS

X

X

X

X X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X X

X

Medtime A/S

X X X

X

71 %

43 %

X X

X

X

X

X

X

X

X

21 %

71 %

71 %

79 %

Tunstall Healthcare A/S Total

X

X

Care4all

V. Guldmann A/S

X

X

Atonomics A/S

Protac A/S

Sundhedssektor

Automatisering og tele

Markedssektor

Medico-teknisk udstyr

Anonym virksomhed 1

Produktkategori

Hjælpemidler

Virksomhed

Som det fremgår, producerer flere af virksomhederne – omkring 30 procent - inden for mere end én produktkategori. Derudover gælder, at omkring 80 procent af virksomhederne afsætter deres produkter til pleje- og handicapsektoren, mens omkring 70 procent af virksomhederne afsætter deres produkter til hhv. sundheds- og ældresektoren. De primære eksportmarkeder for de udvalgte virksomheder er Nordeuropa med Norge som det mest foretrukne land, jf. Tabel 4.2 nedenfor. Tabel 4.2 Case-virksomhedernes foretrukne eksportlande Eksportland

Andel (%)

1.

Norge

57

2.

Tyskland

43

3.

Sverige

43

4.

Holland

29

5.

England

36

6.

Frankrig

29

7.

USA

21

Samtlige medvirkende virksomheder har godkendt at deltage undersøgelsen, dog har en enkelt virksomhed ønsket at være anonym. Virksomhederne har kun haft casen til gennemlæsning, såfremt de har bedt herom, hvilket er sket i to tilfælde. Respondenterne har typisk været ledende medarbejdere såsom direktører og eksportchefer.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

Alle casebeskrivelser følger den samme skabelon, givet ved følgende overskrifter: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Virksomhedsbeskrivelse Opstart af virksomhed Opstart af eksport Virksomhedens interne eksportbarrierer Nationale eksportbarrierer Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Øvrigt.

De tre første temaer omhandler selve virksomheden samt udfordringerne i forbindelse med opstart af virksomhed og eksport. De resterende temaer afspejler det overordnede analysedesign og vedrører de forskellige barrieretyper, som virksomheden oplever i forhold til eksport af velfærdsløsninger. Hvert af de ovenstående hovedtemaer er blevet belyst i det omfang, det har været relevant og meningsgivende for de deltagende virksomheder.

21

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.1

22

Anonym virksomhed 1

4.1.1 Virksomhedsbeskrivelse

Virksomheden har 15 ansatte og en årlig omsætning på ca. 20 mio. kr. Virksomheden udvikler multifunktionelle hjælpemidler til forflytning, løft, hygiejne og mobilitet til brug i såvel institutioner som private hjem. Produkterne udvikles i tæt samarbejde med både brugere og plejere. Eksportmarkederne er Europa, Mellemøsten, Japan og Australien, hvoraf størstedelen af eksporten går til England, Frankrig og Norge. Virksomheden har oplevet interne og nationale eksportbarrierer, lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer. Tabel 4.3 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Anonym virksomhed

Etableringsår:

1997

Antal ansatte:

15

Omsætning:

20 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler, medico-teknisk udstyr

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

England, Frankrig, Norge

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Ja

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.1.2 Opstart af virksomhed

Virksomheden blev etableret i 1997 ud fra en forventning om, at det fremtidige behov for hjælpemidler til ældre borgere ville stige markant inden for en overskuelig fremtid. Virksomhedens stiftere havde i andre sammenhænge arbejdet med demografisk udvikling, hvilket var grundlaget for denne forventningsdannelse. Virksomhedens formål var at udvikle hjælpemidler til ældre mennesker, som kunne sætte dem i stand til at være selvstændige og selvhjulpne borgere i eget hjem længst muligt uden at være afhængige af hjælp udefra. Produkterne har lige fra start været baseret på brugerdreven innovation, dvs. baseret på grundige analyser af brugernes behov. Det første produkt var en bærbar bade- og toiletstol, der overholdt målene for flyhåndbagage, og som ved første fremvisning på en rehab-messe i Fredericia vakte stor opmærksomhed. "For os har brugerdreven innovation altid været en selvfølge. Du starter med at gå ud og analysere nogle kundebehov og snakke med nogle brugere. Det har vi altid gjort. Vi har aldrig fået en idé selv."

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

23

De største udfordringer i startfasen var, dels at skaffe kapital, da produktudviklingen altid er dyrere og mere tidskrævende end budgetteret, og dels at finde nogle distributører, som ville afsætte produkterne. "Som lille nystartet virksomhed har du ikke råd til at ansætte sælgere, som ræser rundt overalt. Det vil sige, at du typisk går i gang med distributører inden for dit fagområde. Og problemet med distributører er jo altid, at det er et slagsmål om opmærksomhed. Er det dine varer, der får opmærksomheden, eller er det en anden leverandørs varer."

4.1.3 Opstart af eksport

Virksomheden startede med at eksportere i 1997, da virksomhedens tilstedeværelse på en rehab-messe i Fredericia resulterede i en lang række internationale henvendelser. Eksportopstarten var hovedsageligt baseret på tilfældigheder frem for resultatet af en bevidst og målrettet indsats. I dag har virksomheden eget salgsselskab i Sverige og et udbredt forhandlernetværk i resten af verden, som strækker sig fra Island til Australien.

4.1.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Økonomiske ressourcer Ifølge virksomheden er det inden for hospitals- og plejesektoren, både nationalt og internationalt, kutyme, at virksomhederne sælger deres produkter ved, at kunderne har dem på prøve i en periode, førend den endelige købsbeslutning træffes. Da der ofte er tale om flere hundrede produkter ad gangen, stiller det, ifølge virksomheden, store krav til navnlig de mindre virksomheders cashflow og økonomiske ressourcer. Dette forværres af, at der p.t. ikke er nogen likviditet på markedet, og muligheden for lån og kreditter er stærkt begrænsede grundet finanskrisen. Der er ikke nogen likviditet på markedet. Når jeg bestiller en vare hos mine underleverandører, så kan jeg høre ordrerne køre baglæns hele vejen gennem systemet ud til dem, som bryder jernmalm. Der er ingen, der har noget på lager. Det er fuldstændigt tørlagt. Bankerne har suget al likviditet ud." Kvalificeret arbejdskraft Som eksportør anser virksomheden det for vigtigt, at personalet har et godt kendskab til sproget og kulturen på de største eksportmarkeder. På trods af, at folk er mere berejste end tidligere, finder virksomheden det svært at rekruttere medarbejdere, som har prøvet at bo i de pågældende lande, hvilket betragtes som en forudsætning for at lære især kulturen at kende. Virksomheden er dog privilegeret ved, at flere af partnerne har boet i flere forskellige lande rundt omkring i Europa. Virksomheden er derfor godt bekendt med kulturen på de vigtigste eksportmarkeder, som partnerne har fordelt mellem sig ud fra deres kendskab til markedskulturen. Tabel 4.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske ressourcer:



Mangel på kvalificeret arbejdskraft:



Inden for hjælpemiddelbranchen er det kutyme, at kunderne har store produktpartier på prøve inden det endelige køb, hvilket er hårdt for virksomhedens cashflow Svært at få lån og kreditter hos bankerne grundet finanskrisen



Svært at rekruttere personale, som behersker sproget og kulturen på de vigtigste eksportmarkeder

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

24

4.1.5 Nationale eksportbarrierer

Risikovillig kapital Virksomheden påpeger, at der er en udpræget mangel på tilstrækkelig af risikovillig kapital i Danmark, når virksomhederne bevæger sig fra innovationsfasen til produktionsfasen. Dette tilskrives både det danske skattesystem og manglen på "venturementalitet". "En business angel i Danmark lægger måske 10 mio. kr., men i det her game er 10 mio. kr. småpenge. Det vil sige, at noget af det, der virkelig mangler i Danmark, det er risikovillig kapital. Der er masser af venture- og kapitalfonde osv. Der, hvor der mangler penge, er, når du tager springet fra at være innovationsvirksomhed til produktionsvirksomhed. Du skal til at være professionel på en række områder, og lige pludselig eksploderer din balance, og dit varelager stiger voldsomt. Den slags kapital findes ikke i Danmark." Såfremt det lykkes at fremskaffe tilstrækkelig kapital, er det ifølge virksomheden ofte under forudsætning af, at størstedelen af virksomheden skal afleveres til venturefonden. Dette afholder de fleste virksomheder fra at benytte sig af tilbuddet, da stifterne i så fald blot kan blive ansat i fonden. Offentlige udbud Virksomheden anser det som et stort problem, at de danske kommuner de senere år er gået over til næsten udelukkende at benytte sig af store udbud samt være meget prisfokuserede. Dette har resulteret i, at mange af de små innovative virksomheder er ophørt med at eksistere, da de ikke kan konkurrere på pris og volumen over for de store hjælpemiddelskoncerner. Ifølge virksomheden skaber de store kommunale indkøbssammenslutninger som fx "12 Byerne" desuden store huller i markedet. Det skyldes, at aftalerne er i milliardklassen og løber over 2-4 år, hvilket er ensbetydende med, at de tabende virksomheder er afskåret fra en fjerdedel af markedet i flere år. "Det offentlige hjælper os jo heller ikke i Danmark, fordi alting går ud i udbud, og de køber kun på pris, pris, pris… Det er fuldstændigt absurd. Du har ministre, som står og skriger på innovation, samtidig med at vi har en forebyggelsesfond og en ABTfond." Virksomheden oplever derudover, at det er en udbredt praksis blandt kommunerne at bruge de store hjælpemiddelkoncerner til at levere standardvarer, mens de små firmaer bruges til at fabrikere specialprodukter, når behovet opstår. Problemet er blot, ifølge virksomheden, at de små virksomheder enten er væk eller i færd med at uddø. Dette anses for en kritisk udvikling, eftersom det netop er de små virksomheder, som står for innovation og udvikling af specialprodukter til ældre- og handicappede, og som er kendetegnet ved meget individuelle behov. Det er, ifølge virksomheden, desuden dyrt for kommunens indkøbere at satse på standardvarer. Det skyldes, at standardvarer ofte ikke passer til folk, hvorfor terapeuterne i den sidste ende er tvunget til at købe specialtilpassede produkter uden for udbud. Virksomheden betragter det som et problem, at udbudsmaterialet ikke er harmoniseret kommunerne imellem. Kommunerne benytter deres egne formularer og skabeloner, hvilket betyder, at der i reglen bruges 1-2 mandemåneder på at skrive et tilbud, da de salgsansvarlige skal starte forfra hver gang. Dertil kommer, at indkøberne i kommunerne, ifølge virksomheden, ofte mangler de rette kompetencer, hvilket resulterer i, at udbuddene gang på gang bliver trukket tilbage på grund af juridiske fodfejl. Det er desuden virksomhedens erfaring, at de kommunale indkøbere ofte ikke har kendskab til deres eget indkøbsområde og underkender kommunernes ergoterapeuter, hvilket skaber stor frustration blandt disse.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

25

"Tag fx X-indkøbssammenslutning [navngiven kommunal indkøbssammenslutning, red.], som tager en eller anden, som tidligere har været ansvarlig for indkøb af blyanter i X-kommune [navngiven kommune, red.], og udstyrer denne med et indkøbsbudget på noget der ligner 1 mia. kr. … Og vedkommende ved ikke noget om hjælpemidler eller borgernes behov... Der sidder altså nogle mennesker, som er … og ikke har forstand på det, de køber, og 'overruler' de enkelte terapeuter ude i kommunerne." Det påpeges endvidere, at samtidig med, at kommunerne er særdeles prisfikserede og spareivrige, bruges der mange ressourcer på at administrere og opretholde store lagre af brugte hjælpemidler. Det skyldes, at alle udleverede hjælpemidler i princippet kun er til låns og skal genbruges senere. Det ville, ifølge virksomheden, være bedre for begge parter, hvis borgeren i stedet fik bevilliget et beløb af kommunen og selv købte et hjælpemiddel til evig eje. "I X-kommune [navngiven kommune, red.] står der fx et opvarmet lager med 500 m³ gamle, lugtende [ændret grundet skarp sprogbrug, red.] badetoiletstole, som i tanken skulle genbruges. Det bliver de aldrig. Det ville være 10 gange billigere at forære stolen til fru Olsen i første omgang. Du kunne spare i hvert fald 1000 ansatte på hjælpemiddeldepoterne, som render rundt og hælder rent vand i vandpytterne." Tabel 4.5 Nationale eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Risikovillig kapital:



Mangel på risikovillig kapital

Offentlige udbud:



Store udbud, kommunale indkøbssammenslutninger og langvarige indkøbsaftaler favoriserer de store hjælpemiddelkoncerner og dræber underskoven af mindre, innovative virksomheder Manglende kompetencer hos de kommunale indkøbere resulterer i tilbagetrækning af udbud og fejlindkøb



4.1.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse Ifølge virksomheden er det en udbredt holdning hos de tyske sygekasser, at produkterne skal testes hos det lokale TÜV20-institut, førend de vil forhandle dem. Virksomheden har desuden af og til haft problemer med at få optaget produkter i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis, som administreres af de tyske sygekasser - Spitzenverbandes Bund der Krankenkassen. Det forklares med, at Hilfsmittelverzeichnis har for vane at afkræve test, som virker både uforståelige og urimelige for såvel virksomhed som testinstitut. Det er, ifølge virksomheden, både dyrt og tidskrævende at få en TÜV-godkendelse i Tyskland. Et testforløb i Danmark kan således gennemføres på en uge, hvorimod en tilsvarende test i Tyskland kan tage månedsvis, nogle gange et år, da producenterne ofte står i kø for at få testet deres produkter. "Myndighederne kan ikke komme efter os, fordi DEMKO er et akkrediteret testinstitut, men det nytter jo ikke noget, hvis du har et semiprivat beslutningsorgan (de tyske sygekasser, red.), som siger, det kan da godt være, men vi stoler ikke på dem, vi vil ha' TÜV." For at kunne eksportere hjælpemidler til USA skal virksomheden have en FDA21 godkendelse. En FDA-godkendelse indebærer, at virksomhedens produktion skal inspiceres fire gange om året, hvilket er en meget tung og omkostningskrævende proces. Udover at virksomheden selv skal betale for inspektionen, skyldes dette, at praktisk taget hele organisationen skal forberede hvert

20

TÜV (Technischer Überwachungs-Verein) er et tysk registreret varemærke og må kun benyttes af virksomheder, som beskæftiger

sig med rådgivning inden for certificering og produkttest såsom TÜV Nord Group og TÜV Süd Group. 21

FDA er en forkortelse for den amerikanske lægemiddelstyrelse (Food and Drug Administration). FDA opstiller nogle af verdens

skrappeste krav til kvalitet og sikkerhed og for at kunne sælge velfærdsløsninger m.m. i USA, skal de på forhånd være godkendt.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

26

enkelt besøg samt stå til rådighed under selve inspektionen. Som følge heraf har virksomheden stoppet eksporten til USA. "Vi har trukket os fra det amerikanske marked al den stund, at det koster for mange penge, dels at holde organisationen kørende på FDA-niveau, men også fordi at produktansvarspolicen typisk koster mere end selve omsætningen. Det er alt for dyrt." For atter at få gang i eksporten til USA overvejer virksomheden enten at sælge dets produkter som private label, dvs. finde en stor amerikansk partner, som sælger produkterne under eget navn og mærke, eller alternativt flytte produktionen ud af huset og over til en stor produktionsvirksomhed, som er vant til at håndtere FDA-inspektioner. Virksomheden mener ikke, at de danske myndigheder kan gøre særlig meget ved problemet. Der er behov for en indsats på EU-niveau. Hvis medicotek-industrien på begge sider af Atlanten skal vedblive med at være konkurrencedygtige, kan det, ifølge virksomheden, ikke nytte noget at bekrige hinanden med protektionistiske systemer, når "fjenden" befinder sig i Kina og Indien. Tabel 4.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og



godkendelser:



De tyske sygekasser/Hilfsmittelverzeichnis favoriserer det tyske prøvningsorgan TÜV Særdeles omkostningskrævende at få en FDA-godkendelse i USA

4.1.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Kulturelle forskelle Det er virksomhedens opfattelse, at kulturelle forskelle altid fungerer som eksportbarrierer, med mindre at virksomhederne evner at rekruttere medarbejdere og forhandlere, som kender kulturen og er i stand til at håndtere disse forskelle. Tabel 4.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Kulturelle forskelle:

Kulturelle barrierer spiller altid en rolle i forbindelse eksport og overvindes ved at rekruttere de rette medarbejdere og forhandlere

4.1.8 Øvrigt

For at redde den danske medicotek- og rehab-industri opfordrer virksomheden myndighederne til at fremme et hjemmemarked, som fordrer køb af innovative produkter frem for standardprodukter. Dette opnås ved at: 1. Gennemtrumfe fritvalgsordningen, dvs. borgeren skal selv vælge produkt og leverandør 2. Afskaffe udbud inden for hjælpemidler, idet området - i modsætning til kuglepenne og computere - ikke er egnet til storindkøb og langtidskontrakter 3. Få adgang til risikovillig kapital og statskautionerede kreditter, som kan hjælpe virksomhederne med at gøre produkterne industrialisérbare og dermed overleve springet fra innovationsvirksomhed til produktionsvirksomhed.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.3

27

Atonomics A/S22

4.3.1 Virksomhedsbeskrivelse

Atonomics blev stiftet i 2001 og er en dansk forsknings- og udviklingsvirksomhed inden for avancerede medico-tekniske instrumenter. Atonomics har ti ansatte og har indtil videre brugt ni år og over 100 millioner af hovedsageligt sponserede kroner på at udvikle, konstruere og teste deres produkt, Atolyzer. Investorerne består udover de tre danske grundlæggere af en række danske og udenlandske kapitalfonde og firmaer. Atonomics arbejder med invitro diagnostik (diagnostik uden for kroppen) og har udviklet apparatet Atolyzer fra bunden. Atolyzer kan ud fra en dråbe blod aflæse en biomarkør i form af et protein. Markøren afslører, om man har et hjerteproblem. Atolyzeren er betydeligt mindre og hurtigere end det udstyr, der findes på markedet i dag, hvilket er ensbetydende med, at apparatet kan komme ud og stå hos de praktiserende læger og i sidste ende hjemme hos folk. Atolyzer har netop overstået i testfasen, og den første prototype forventes markedsført i Japan i løbet af 2010. Dernæst er det planen at lancere produktet i Europa og USA i 2011. I forbindelse med opstart af eksport har Atonomics oplevet interne og nationale eksportbarrierer, lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer.

Tabel 4.8 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Atonomics A/S

Etableringsår:

2001

Antal ansatte:

10

Omsætning:

Ingen (over 100 mio. kr. i venture kapital)

Velfærdsløsninger (produkter):

Medico-teknisk udstyr – Atolyzer apparat til aflæsning af biomarkører til afdækning af hjerteproblemer

Velfærdsområde (branche):

Sundhedssektoren

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej

Hovedeksportmarkeder:

Atolyzer forventes lanceret i Japan i 2010 og godt et år efter kommer turen til Europa og USA

Interne eksportbarrierer:

(Ja)*

Nationale eksportbarrierer:

(Ja)

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

(Ja)

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

(Ja)

* Parentesen indikerer, at eksporten først er ved at starte op.

22

Udover interviewdata er casen baseret på følgende kilder: 1) Når valget af samarbejdspartner kan betyde liv eller død for virksom-

heden, Teknik og viden – det digitale fagblad d. 22.8.2008, 2) Brdr. Warthoes fremtidsbutik, Berlingske Tidende d. 30.6.2003, 3) Japanske-penge-til-medicon-valley, Berlingske Tidende d. 30.6.2003, 4) Fremtidens borgere stiller selv diagnosen, Børsen, d. 21.8.2008

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

28

4.3.2 Opstart af virksomhed

Atonomics A/S blev stiftet i 2001 af brødrene Peter og Thomas Warthoe samt partneren Lars Bangsgaard. Brødrene Warthoe havde på daværende tidspunkt netop solgt deres virksomhed Display Systems Biotech med 29 ansatte til NeuroSearch for 29 mio. kr. Brødrene havde brugt seks år på at opbygge deres gamle virksomhed og var på udkig efter noget, som hurtigere kunne udvikles til et konkret produkt, og hvor der kunne skabes indtægter til nye udviklingsprojekter. Peter Warthoe havde en idé om, at der var behov for et lille apparat, som ud fra en enkelt bloddråbe hurtigt og billigt kunne teste og diagnosticere for en lang række sygdomme. I samarbejde med det japanske elektronikfirma Murata Manufacturing Co. Ltd. gik Atonomics derfor i gang med at udvikle et lille elektronisk, prisbilligt måleapparat med en indbygget biochip, den såkaldte Atolyzer.23 Målgruppen var lægeklinikker og mindre hospitalsafdelinger og på sigt selvdiagnosticering i eget hjem. I første omgang valgte virksomheden at satse på at udvikle en allergitest til Atolyzeren, men er sidenhen gået over til, at første test skal være en BNP-hjertetest, som kan diagnosticere forskellige hjertesygdomme og måle, om hjertet eksempelvis er overbelastet. På sigt er det planen, at Atonomics vil videreudvikle Atolyzeren til, at den kan teste for andre lidelser. Visionen er således, at virksomheden om en årrække kan tilbyde en portefølje af forskellige testområder inden for blandt DNA og allergi. Det var oprindeligt planen at lancere apparatet allerede i 2005, men det har vist sig at være væsentlig dyrere og mere tidskrævende end forventet at udvikle og teste Atolyzeren, hvorfor det løbende har været nødvendigt at fremskaffe ny kapital. Der er til dato investeret over 100 mio. kr. Heraf har de tre iværksættere tilsammen investeret 3 mio. kr. i virksomheden, mens resten er venturekapital. I dag ejer den største investor, Inventages Venture Capital, Ltd. (Nestlé, Schweiz), knap halvdelen af virksomheden. Derudover er der tre danske investorer givet ved Sunstone Capital, Neurosearch A/S og Denmark Founders samt japanske Murata Manufacturing Co. Ltd. Når Atolyzer bliver lanceret i Japan i løbet af 2010, er det ti år, siden de tre iværksættere fik idéen til produktet, hvilket er et betydeligt længere udviklingsforløb end forventet – specielt når udgangspunktet tages i betragtning, jf. ovenfor. Det er planen, at de kommende nye versioner til forskellige testområder skal hurtigere igennem udviklings- og testfasen. Det forventes, at 12 til 18 måneder er en realistisk udviklingsperiode for hvert nyt testområde.

4.3.3 Opstart af eksport

Atolyzeren introduceres på det japanske marked i løbet af 2010. Atonomics har via deres japanske investor, Murata, ansat en tidligere topchef som agent i Japan til at finde mulige partnere. Det har resulteret i en kontrakt med et japansk firma, som skal stå for salg og markedsføring. Virksomheden er desuden i forhandling med en række store internationale firmaer, heriblandt Roche fra Schweiz, som har kapacitet til at få Atolyzer ud på verdensmarkedet, hvilket i første omgang vil sige USA og Europa. Det er ikke Atonomics intention selv at stå for salg og markedsføring af produktet, da ønsket er at forblive en lille udviklingsvirksomhed.

23

Kontakten mellem Atonomics og Murata kom i stand via Copenhagen Capacity allerede, da Thomas og Peter Warthoe ledede biotek-

selskabet Display System Biotech, som de var med til at stifte i 1994.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

29

4.3.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Knowhow Den største tekniske udfordring for Atonomics har været at vælge mellem at insource eller outsource udviklingen af et delområde af apparatet. Udviklingen af Atolyzeren har således krævet en blanding af kompetencer inden for ikke mindst kemi, molekylærbiologi, nanoteknologi, mikrofluid teknologi, fysik, elektronik og mekanik. Atonomics hovedkompetence har fra start været mikrobiologi, nanoteknologi, kemi og fysik, mens virksomheden har måttet finde samarbejdspartnere til de andre kompetenceområder. Partnerudvælgelsen har været en særdeles vanskelig og omkostningsfuld proces for virksomheden. Med hensyn til mikrofluid området valgte Atonomics at outsource opgaven til en ekstern udenlandsk partner, der efter sigende skulle være den bedste. Samarbejdet fungerede dog ikke, og virksomheden endte med at bruge halvandet år og mange ressourcer, inden det blev bragt til ophør uden brugbare resultater. Som konsekvens heraf var virksomheden tæt på at lukke, men Atonomics kom igennem krisen og endte med at ansætte nye medarbejdere og bringe hele kompetencen ind i huset som en kernekompetence. Tabel 4.9 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Knowhow:

Det er essentielt for virksomhedens overlevelse at vælge de rette samarbejdspartnere i forbindelse med outsourcing

4.3.5 Nationale eksportbarrierer

Risikovillig kapital For så vidt angår de økonomiske udfordringer har det været meget svært at fremskaffe risikovillig kapital, og de tre iværksættere har måttet gældsætte sig for at vise deres tiltro til projektet og dermed tiltrække investorer. "Den største udfordring har været at skaffe penge. Det er jo risikovillig kapital, vi skal bruge. Der er nok af barrierer i forhold til firmaernes villighed til at gå ind i sådan nogen projekter som det her… Det er en proces, der fortsætter. Vi er stadig ikke lukkede, og vi har masser af kontrakter, som skal opfyldes." (Jens Mikkelsen, Chief Operating Officer, Atonomics)

Tabel 4.10 Nationale eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Risikovillig kapital:

Evig kamp at fremskaffe risikovillig kapital

4.3.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse Ifølge Atonomics har Japan i lighed med USA nogle særdeles omfattende godkendelsesregler for medicinsk udstyr. De indebærer blandt andet, at adgang til det japanske marked kræver indførelse af specielle kvalitetsstyringssystemer i virksomheden. De høje japanske krav til kvalitetsstyringen har dog den utilsigtede sidegevinst, at virksomheden så at sige får de europæiske godkendelser foræret senere hen.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

30

Told og grænsekontrol Det er Atonomics opfattelse, at eksport til Japan er forbundet med en høj told og et omfattende papirarbejde. Dette har været en medvirkende faktor til, at virksomheden har valgt at flytte produktionen af Atolyzeren til Japan. Tabel 4.11 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:

For at få Atolyzeren godkendt i Japan er det nødvendigt at indføre specielle kvalitetsstyringssystemer i virksomheden

Told og grænsekontrol:

De høje japanske toldsatser samt omfattende papirarbejde har været medvirkende årsag til, at man har valgt at flytte produktionen til Japan

4.3.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Forretningskultur Det er, ifølge Atonomics, vanskeligt at komme ind på det japanske marked uden at bruge lokale folk, hvilket skyldes, at den japanske kultur er væsentlig anderledes end den vesteuropæiske. Den europæiske forretningskultur er således i høj grad baseret på kontraktlige forpligtelser og aftaler, mens den i Japan er baseret på uformelle aftaler baseret på tillid. De kører tingene på en helt anden måde. Vi ville lave et møde, lægge tingene frem, snakke frem og tilbage, og så ville der blive truffet nogle beslutninger og lavet en kontrakt. I Japan handler det meget mere om tillid. Hvem siger god for hvem og alle mulige bløde mellemværdier, som vi ikke rigtig bruger i Europa. Det er meget, meget svært for os at forstå og endnu sværere at reagere korrekt på. Derfor tror jeg, at grunden til at vi ikke bare er blevet sendt hjem fra Japan, er, at vi har haft de japanske kontrakter og selv har ansat en tidligere topchef til at være vores agent. (Jens Mikkelsen, Chief Operating Officer, Atonomics) Kvalitetskrav Atonomics har besluttet at placere produktionen af Atolyzer i Japan, da det er svært og tidskrævende at overbevise japanerne om kvaliteten af udenlandske produkter. Virksomheden vurderer således, at der er større chance for accept af produktet, hvis det produceres lokalt. Japanerne har en selvtillid, der gør, de tror, at de er de eneste, der kan lave noget af høj kvalitet. Så vores observationer har været, at for at vi skulle have succes med at sælge vores produkter på det japanske marked, så skulle det være produceret i Japan. (Jens Mikkelsen, Chief Operating Officer, Atonomics)

Tabel 4.12 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Forretningskultur:

For at operere i Japan er det en forudsætning at benytte lokale folk, som forstår den tillidsbaserede kultur

Kvalitetskrav:

Svært og tidskrævende at overbevise japanerne om kvaliteten af udenlandske produkter

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

31

4.3.8 Øvrigt

Det er Atonomics erfaring, at udviklingen af medico-tekniske produkter er særdeles dyrt og ofte forbundet med en lang tidshorisont, som kan strække sig over 5-10 år. Det anbefales derfor, at det offentlige bidrager med noget mere langsigtet støtte og finansiering både til selve udviklingsfasen og markedsføringsfasen. "Det er vanskeligt for iværksætterfirmaer inden for medico-branchen, da horisonterne for udvikling og godkendelse er så lange, at det er meget svært at finde investorer med så lang tålmodighed. Derfor ville det være et plus for alle i den branche, hvis det offentlige kunne give en mere langsigtet form for støtte end kapitalfondene gør. Problemet er selvfølgelig, at det er dyrt. (Jens Mikkelsen, Chief Operating Officer, Atonomics)

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.4

32

Care4all

4.4.1 Virksomhedsbeskrivelse

Care4all blev stiftet i 2004 og har 20 ansatte. Virksomhedens primære forretningsområde er udvikling af produkter og services til sporing af personer og materiel samt flådestyring m.m. Målet er at være Danmarks mest innovative udbyder af services i netop dette segment. Dette søges opnået gennem en løbende udvikling og optimering af knowhow, teknologier, soft- og hardware samt en garanti for optimal sikkerhed vedrørende drift og datasikkerhed. Virksomhedens hovedprodukt er den såkaldte "Lommy", som udover flådestyring kan bruges til at holde opsyn med personer som fx demente, der forlader deres opholdssted. Care4all tilbyder desuden en avanceret Lommy med mulighed for tilslutning af forskellige sensorer og dermed mulighed for fjernaflæsning af måleværdier. Det giver mulighed for, at patienter med fx diabetes, hjertekarsygdomme og epilepsi kan få hjælp til en mere tryg og rolig hverdag. Virksomheden eksporterer til det meste af verden, og hovedeksportmarkederne er Norge, Frankrig og England. I forbindelse med eksport har Care4all oplevet lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer. Tabel 4.13 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Care4all

Etableringsår:

2004

Omsætning:

Ca. 15 mio. kr.

Antal ansatte:

20

Velfærdsløsninger (produkter):

Automatisering og tele – GPS-overvågning og -sporing

Velfærdsområde (branche):

Ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Norge, Frankrig, England

Interne eksportbarrierer:

Nej

Nationale barrierer

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.4.2 Opstart af virksomhed

Care4all startede i 1998 som en servicevirksomhed inden for elektronikbranchen og fik i 2004 sin nuværende profil. Personerne bag Care4all kommer således fra virksomheden Teleservice, som inden salget af virksomheden var en af Europas største servicepartnere inden for service af mobiltelefoner. Care4all blev dannet ud fra en grundidé om at lave sporingsudstyr til demente. Idéen opstod ved et tilfælde, da stifteren læste i avisen om en gammel senil dame, som var forsvundet fra sit hjem og efterfølgende blev fundet død af kulde. Eftersom stifteren havde økonomiske midler fra salget af sin tidligere virksomhed, Teleservice, samlede han et team af tekniske medarbejdere fra sit gamle firma og påbegyndte udviklingen af den første "Lommy"-prototype. Produktet blev udviklet ud fra stifterens "mavefornemmelse" uden brug af SWOT-analyser eller lignende.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

33

Vi laver hverken SWOT-analyser eller lignende. Min mavefornemmelse fortæller mig, hvad det skal blive til. Der er sikkert andre, der ville have brugt to år derpå og så ville vi være kommet for sent i gang. Vi gjorde det bare og sagde, "så laver vi sådan et produkt, det er der garanteret et behov for." Og det var der jo også." (Jan Nørskov, direktør, Care4all) Udover det rent tekniske var virksomhedens største udfordring i startfasen at overbevise kunderne om, at det ikke var lig med omsorgssvigt og indgriben i privatlivets fred at udstyre de demente personer med en Lommy. Det skyldtes, ifølge virksomheden, at der på daværende tidspunkt var en anden holdning til fjernovervågning, end tilfældet er i dag. Virksomheden skulle derfor bruge mange kræfter på at overbevise i første omgang plejehjemmene og kommunerne om, at det snarere var omsorgssvigt ikke at udstyre beboerne med en Lommy, da man i så fald både hindrede borgernes bevægelsesfrihed og selvstændighed, samtidig med at de blev udsat for en potentiel fare i forbindelse med evt. bortkomst fra hjemmet. Virksomhedens første kunde var et plejehjem i Skjern, og derefter begyndte produktet langsomt at blive mere udbredt og accepteret. Vendepunktet i den offentlige holdning til fjernovervågning kom dog først efter endnu et dødsfald, hvor en dement person fra en nordjysk kommune blev fundet død i Århus. Den tragiske hændelse medførte, ifølge virksomheden, at kommunerne for alvor begyndte at efterspørge sporingsudstyr til demente. 4.4.3 Opstart af eksport

Care4all startede med at eksportere de første Lommy'er til Norge i 2004 og eksporterer i dag til det meste af verden. Eksporten kom i gang ved et tilfælde, idet virksomheden fik en forespørgsel via dens hjemmeside, og sådan fungerer det stadig i dag. Care4all har ikke noget opsøgende eksportsalg, da virksomheden har nok at lave, samtidig med at kunderne kommer af sig selv. "Eksport er 'by accident', og sådan er det stadigvæk. Vi har ingen opsøgende salg. Folk kan komme, hvis de vil købe noget, eller os kan de lade være. Så håber vi, at vores varer er så unikke, at de kommer." (Jan Nørskov Laursen, direktør, Care4all)

4.4.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Care4all har ikke oplevet interne eksportbarrierer.

4.4.5 Nationale eksportbarrierer

Care4all har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

4.4.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Takster for overførsel af elektroniske data I Grækenland, Italien, Frankrig og Spanien har Care4all indtil for nylig oplevet, at prisniveauet for overførsel af elektroniske data har været meget højt sammenlignet med de øvrige europæiske lande. Dette har fordyret brugen af sporingsudstyr og været stærkt hindrende for eksporten af Lommy'er til disse lande. Problemet er nu afhjulpet efter, at EU har fastsat ens takster for handel med elektroniske data. Tabel 4.14 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Takster for overførsel af elektroniske data:

Højt prisniveau for overførsel af elektroniske data i middelhavslandene

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

34

4.4.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Sprog Care4all oplever, at sproget volder problemer i navnlig Tyskland og Frankrig, da disse lande i udpræget grad er kendetegnet ved kun at ville tale og skrive på deres eget sprog. Dette er ensbetydende med tabte ordrer, da det ikke kan betale sig for Care4all at hyre fransk- og tyskkyndigt personale blot for at servicere to lande. I den øvrige verden har virksomheden ingen problemer med at korrespondere på engelsk. Tabel 4.15 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Sprog:

Frankrig og Tyskland er kendetegnet ved kun at ville korrespondere på deres eget sprog

4.4.8 Øvrigt

Care4all anbefaler, at det offentlige stiller nogle eksporteksperter gratis til rådighed i en begrænset periode, som er godt inde i markedsstrukturen og lovgivningen i det pågældende eksportland, og som kan hjælpe virksomheden med at finde forhandlere, kontorlokaler etc. Det foreslås desuden, at de danske myndigheder stiller kontorfaciliteter og administrativt personale til rådighed på de vigtigste eksportmarkeder, som virksomhederne kan benytte i startfasen, indtil de har lært markedsforholdene at kende. Care4all oplever, at der bliver brugt for mange offentlige ressourcer på det, som virksomheden betegner som ensartede projekter, og som virksomheden mener i princippet undersøger det samme. Care4all baserer denne betragtning på blandt andet den kendsgerning, at virksomheden p.t. deltager i fire forskellige danske projekter samt et EU-projekt, som alle drejer sig om GPSteknologi og sporing af demente. Ifølge virksomheden vil disse projekter formentlig nå frem til de samme konklusioner. Det er Care4all's opfattelse, at kommunerne er alt for prisfikserede og ikke interesserede i at støtte innovative virksomheder, når de bevæger sig fra innovationsfasen til produktionsfasen. Care4all har fx kendskab til et firma, som havde videreudviklet en robotstøvsuger, så den var egnet til brug i hjemmeplejen. Den pågældende virksomhed var interesseret i at starte en produktion op af professionelle robotstøvsugere, men stoppede udviklingen, da kommunerne ikke kunne give nogen købsgaranti, eftersom de var forpligtiget til at købe det billigste produkt. Giv folk mulighed for at tjene nogle penge. Hvis kommunerne fx efterspørger en eller anden dims, så de gamle mennesker selv kan tage sokker på, og du så bruger seks år på at komme frem til en løsning, så siger de, 'og hvem vil så sælge den billigst'... Der ligger man, som man selv har redt." (Jan Nørskov Laursen, direktør, Care4all)

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.5

35

GN Resound A/S

4.5.1 Virksomhedsbeskrivelse

GN Resound A/S markedsfører og servicerer et komplet udvalg af høreapparater fordelt på tre brands givet ved ReSound, Beltone og Interton. Derudover audiologisk udstyr til såvel den offentlige som den private sektor. Med en omsætning på omkring 3 mia. kr. og mere end 3.000 ansatte på verdensplan, er GN Resound A/S en af verdens største leverandører af høreapparater og audiologisk udstyr. Virksomheden har sit hovedsæde i Ballerup og er repræsenteret ved et veludviklet forhandlernet i mere end 80 lande. De største eksportmarkeder er USA, Tyskland og Japan. GN Resound A/S har oplevet lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer. Tabel 4.16 Virksomhedsdata Datatype Navn:

GN Resound A/S

Etableringsår:

1943

Antal ansatte:

3.000 på verdensplan

Omsætning:

3 mia. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler, medico-teknisk udstyr Høreapparater og audiologisk udstyr

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej

Hovedeksportmarkeder:

USA, Tyskland og Japan

Interne eksportbarrierer:

Nej

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.5.2 Opstart af virksomhed

GN Resound A/S er resultatet af en række fusioner mellem forskellige virksomheder i Danmark, Skandinavien, Europa og USA, der alle specialiserer sig inden for høreapparater. Virksomheden kan dateres tilbage til 1943, hvor den blev grundlagt af Gert Rosenstand under det daværende navn Danavox. I 1977 blev virksomheden opkøbt af GN Store Nord og omdøbt til GN Danavox. Senere i 1999 blev GN Danavox lagt sammen med ReSound Corporation og omdøbt til det nuværende GN Resound A/S. I år 2000 blev Beltone fra USA endvidere indlemmet i virksomheden. I takt med de forskellige opkøb er produktionen blevet flyttet rundt omkring i verden, men i dag produceres størstedelen af produkterne i Xiamen i Kina. Grundidéen var at lave høreapparater til alle gennem fornuftige priser. I dag dækker virksomheden hele spektret fra det dyreste høreapparat med den bedste teknologi, som bl.a. blev muliggjort af opkøbet af Beltone, til den billigere og mere simple udgave. Den største udfordring for GN Resound A/S har de senere år været at slanke og tilpasse de opkøbte virksomheder til resten af organisationen samt at udnytte synergieffekterne af opkøbene. Det er GN Resound A/S' ambition af fremstå som en innovationsvirksomhed inden for høreapparatbranchen ved konstant at markedsføre nye innovative produkter.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

36

4.5.3 Opstart af eksport

Virksomheden startede i det små med at eksportere Danavox høreapparater til nærmarkederne i Norden. I dag er USA det vigtigste eksportmarked, hvilket blev muliggjort af opkøbet af Beltone. Omkring 39 procent af omsætningen stammer således fra det nordamerikanske marked, mens Europa bidrager med 41 procent og Asien og øvrige markeder med 20 procent Et væsentligt element i GN ReSound's strategi er at indgå samarbejder med de vigtigste detailhandlere i Europa og resten af verden. Selskabet har for nylig udvidet samarbejdet med to af verdens førende høreapparatforhandlere givet ved Amplifon og KIND Hörgeräte. GN Resound A/S er desuden blevet udpeget som leverandør til Veterans Affairs (VA), en amerikansk organisation, der støtter veteraner fra det amerikanske forsvar inden for områder som patientpleje og ydelser til forhenværende soldater. ReSound's produkter bliver derved tilgængelige i VA’s knap 300 klinikker over hele USA.

4.5.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

GN Resound A/S har ikke oplevet interne eksportbarrierer.

4.5.5 Nationale eksportbarrierer

GN Resound A/S har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

4.5.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Grænsekontrol GN ReSound's japanske og sydamerikanske datterselskaber har oplevet problemer med langsommelig behandling af importlicenser, hvilket betyder, at virksomhedens nye produkter ikke kan lanceres så hurtigt som ønskeligt på disse markeder. Problemet tilskrives et trægt og bureaukratisk system, og GN Resound A/S har erfaret, at andre firmaer inden for branchen har lignende oplevelser på navnlig det japanske marked. Problemet kommer til udtryk ved, at såfremt produktnavn og specifikationer på fakturaen ikke er i fuld overensstemmelse med produktnavn og specifikationer i importlicensen, bliver sendingen tilbageholdt i tolden. Problemet opstår blandt andet i de tilfælde, hvor virksomheden, med henblik på at forberede produktlanceringen, ansøger om importlicens, mens produktet stadig er under udvikling. I den forbindelse er det vigtigt for det lokale datterselskab at få oplyst navn og specifikationer på det nye produkt, så det kan blive påført importlicensen. Dette oplyser udviklingsafdelingen efter bedste evne, men det hænder derefter jævnligt, at navn og/eller specifikationer ændrer sig undervejs i udviklingsforløbet. Dette medfører, at den 2-5 måneders lange proces for at skaffe en importlicens skal gentages. GN Resound A/S bruger derfor mange ressourcer på at sikre, at alle navne og specifikationer er fastlagt på forhånd, samt at fakturaerne stemmer fuldstændigt overens med importlicenserne. Derudover er virksomheden altid opmærksom på at indregne den langsommelige behandling af eksportlicenser, hvor det er påkrævet. Udover Japan har GN Resound A/S problemer med langsommelig behandling af importlicenser i navnlig Mexico og Brasilien. "Hvis man venter til et produkt er færdigt, kan der godt gå et halvt år, inden importlicensen er færdig, og det kan godt i en marketingsstrategi give nogle problemer, fordi man jo gerne vil lancere i nogle områder på bestemte måder og tider." (Claus Honoré, projektkoordinator, GN Resound A/S)

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

37

GN Resound A/S mener, at den eneste måde, hvorpå ekspeditionstiden kan reduceres, er ved at påbegynde processen i god tid, at sikre, at samtlige formalia er i orden, samt via lobbyarbejde at skaffe sig goodwill hos de lokale myndigheder og de lokale datterselskabers personlige kontakter. For så vidt angår EU, fungerer alt upåklageligt. "I det europæiske fællesskab har vi slet ingen problemer, der bliver varerne sendt, som de skal." (Claus Honoré, projektkoordinator, GN Resound A/S) Udover importlicenser oplever virksomheden med mellemrum, at toldere i Rusland kan være meget detaljeorienterede og påpege uoverensstemmelser mellem fx brutto- og nettovægt. I Kina opleves ligeledes jævnligt problemer med at få returvarer gennem tolden, men disse hændelser vægter i vigtighed langt mindre end problematikken vedrørende importlicenser. Tabel 4.17 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Grænsekontrol:

  

Langsommelig behandling af importlicenser i Japan og Sydamerika Højt detaljeniveau ved tolden i Rusland Returvarer i Kina

4.5.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Korruption Virksomheden har hovedsageligt oplevet problemer med korruption i Afrika, herunder navnlig Nigeria og Sydafrika. Virksomheden oplever dog ikke dette som noget stort problem, da salget i de afrikanske lande generelt er meget begrænset. Det skal understreges, at det begrænsede salg skyldes mangel på økonomiske ressourcer i de pågældende lande og ikke selve korruptionen. Derudover oplever virksomheden korruption i Brasilien og Argentina, hvor de lokale enheder bliver udsat for mere eller mindre direkte krav om ekstrabetaling for at få nødvendige tilladelser, godkendelser og øvrig almindelig bistand fra de offentlige institutioner. Tabel 4.18 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Korruption:

Problemer med korruption i Afrika og Sydamerika

4.5.8 Øvrigt

GN Resound A/S vurderer myndighedernes nuværende indsats til fremme af eksporten som tilfredsstillende og finder især diverse handelsfremstød med kongefamilien som spydspids gavnlige for salget. Ved sidstnævnte begivenheder oplever virksomheden, at der opstår nye kontakter og afsluttes aftaler. Virksomheden ser derfor gerne, at antallet af eksportfremstød bliver forøget, hvilket kombineret med den almindelige marketingindsats ville være tilstrækkeligt og tilfredsstillende.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.6

38

Handi Mobil A/S

4.6.1 Virksomhedsbeskrivelse

Handi Mobil A/S er Danmarks største firma inden for handicapbiler, som sælges til pleje- og handicapsektoren. Virksomheden har 80 ansatte og afdelinger over hele landet. Handi Mobil A/S har siden 2006 været et datterselskab i Handicare AS, med hovedkontor i Norge, som samlet omsætter for mere end 1,9 mia. kr. om året via egne selskaber og distributører. Handicare AS har 1.000 ansatte i ti lande og opererer i mere end 30 lande. Handi Mobil's mission er at sikre let og effektiv transport for bevægelseshæmmede mennesker ved at tilbyde fleksible løsninger til individuelle behov for såvel private bilister, institutioner og vognmænd. Virksomheden sælger til både det offentlige og private marked. Handi Mobil A/S samarbejder med en række markedsledende internationale virksomheder, der producerer produkter til handicapbiler. Gennem de internationale samarbejdspartnere eksporterer virksomheden produkter over hele verden, dog ikke til USA. Virksomhedens tre største eksportlande er Italien, Spanien og Norge. Handi Mobil A/S har oplevet nationale eksportbarrierer samt lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer. Tabel 4.19 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Handi Mobil A/S

Etableringsår:

1995

Antal ansatte:

80

Omsætning:

1,9 mia. kr. på koncernniveau

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler - handicapbiler

Velfærdsområde (branche):

Pleje- og handicapsektoren

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej

Hovedeksportmarkeder:

Italien, Spanien, Norge

Interne eksportbarrierer:

Nej

Nationale eksportbarrierer:

Ja

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Nej

4.6.2 Opstart af virksomhed

Handi Mobil A/S blev dannet i 1995 ud fra et ønske om lave handicapbiler til det danske marked. Stifteren var ansat ved FIAT, hvor han blandt andet var beskæftiget med at ombygge biler til handicappede. Da han fandt specialet spændende og så store udviklingsmuligheder inden for området, stiftede han selskabet sammen med en kompagnon og startede med at ombygge en FIAT Ducato minibus. Den største udfordring i startfasen var at fremskaffe materialer såsom kørestolslifte og sæder, da den daværende hovedaktør (Sahva Auto) var i besiddelse af en række eksklusivaftaler med importører rundt omkring i landet, hvorfor det var nødvendigt at parallelimportere de samme produkter. For at få at få tilstrækkelig volumen til at overbevise producenterne om at levere direkte til Handi Mobil A/S, blev virksomheden desuden nødt til at videresælge produkterne til dets konkurrenter i form af andre karrosseriopbyggere, som havde tilsvarende problemer med at fremskaffe produkter.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

39

4.6.3 Opstart af eksport

Handi Mobil A/S begyndte at eksportere til Tyskland og Holland i 2004. Virksomheden lagde ud med at eksportere aluminiumsgulve til busser til fastmontering af sæder, dels fordi der kun var én anden producent på markedet, dels fordi gulvene var særdeles arbejdskraftbesparende ved montering af sæder i busser. Valget faldt på Tyskland, fordi virksomheden havde en sædeleverandør, som kunne hjælpe med at teste de sæder, som skulle monteres på aluminiumsgulvet og samtidig fungere som salgskanal på det tyske marked. Holland blev valgt, fordi det var det førende marked for aluminiumsgulve. Eksportopstarten var meget ad hoc og baseret på de importkontakter, virksomheden i forvejen havde rundt omkring i verden. Handi Mobil A/S begyndte med at andre ord at eksportere til dets eksisterende leverandørnetværk. Det er sidenhen blevet afløst af et agentnetværk, hvor agenterne sælger produkterne på vegne af Handi Mobil A/S til karrosseriopbyggere rundt omkring i Europa. Handi Mobil A/S er desuden så småt begyndt at deltage på messer. Den største udfordring i startfasen var at få de nødvendige godkendelser og test på plads med henblik på at efterleve krav hjemlet i EU-lovgivningen. Virksomheden skulle således teste aluminiumsgulvet i karrosserier fra en række forskellige biltyper og på baggrund heraf udarbejde den nødvendige testdokumentation, som efterfølgende skulle bruges til at opnå den nationale godkendelse i de respektive eksportlande. På trods af produktet levede op til EU-lovgivningen, var det svært at få produkterne godkendt i de enkelte lande, idet de havde deres egen specifikke fortolkning af EU-reglerne. De engelske godkendelsesmyndigheder (VCA - Vehicle Type Approval) anerkendte fx ikke den måde, de tyske godkendelsesmyndigheder (TÜV) havde tolket reglerne og så fremdeles. Virksomheden blev derfor nødt til at gennemføre nye test for at få produktet godkendt i England. Ligeledes måtte Handi Mobil A/S igennem en masse omkostningskrævende testforløb, som kunne være undgået, hvis de forskellige akkrediterede testinstitutter fulgte reglerne og godkendte hinandens arbejde. Til gengæld var det ikke noget problem at få kunderne til at købe hos Handi Mobil A/S frem for hos lokale forhandlere/producenter, når først testdokumentationen var i orden.

4.6.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet interne eksportbarrierer.

4.6.5 Nationale eksportbarrierer

Dansk lovgivning Ifølge Handi Mobil A/S er reglerne i Danmark til indretning af handicapbiler forskellige fra reglerne i andre EU-lande. Derfor har de danske produkter ikke kunnet eksporteres direkte til udenlandske markeder. En dansk handicapbil er typisk en varevogn med indbygget lift, mens andre lande bruger mindre biler i stil med Renault Kangoo, som har fået lavet en gulvsænkning med indbygget opkørselsrampe. Som følge heraf har Handi Mobil A/S koncentreret sig om eksport af minibusser frem for mindre handicapbiler. Det foreslås derfor at harmonisere de danske regler med EU-reglerne og derved muliggøre en mere direkte eksport af de danske varer. Alle kørestolslifte er, ifølge Handi Mobil A/S, bygget over samme opskrift af de ca. 10 producenter, som findes på verdensplan. Handi Mobil A/S importerer to forskellige slags lifte fra USA, som de indbygger i deres produkter og eksporterer videre. Arbejdstilsynet i Danmark har for nylig varslet påbud mod en af disse kørestolslifte ud fra den begrundelse, at lovgivningen på området påpeger, at der er fare for fastklemmelse med den nuværende udformning. Eftersom alle lifte på markedet er ens opbygget, er det ensbetydende med, at alle lifte skal trækkes tilbage, hvilket vil gå ud over eksporten.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

40

Tabel 4.20 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Dansk lovgivning:

 

Reglerne i Danmark til indretning af handicapbiler er ikke de samme som reglerne i andre EU-lande Arbejdstilsynet har varslet forbud mod en kørestolslift, som ellers er gængs standard i hele verden

4.6.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

EU-lovgivning Handi Mobil A/S påpeger, at som producent af nicheprodukter bruges der uforholdsmæssigt mange ressourcer på at oversætte brugermanualer til eksportlandets sprog, som det er påkrævet i EU-lovgivningen. Det anbefales derfor at lempe kravene til oversættelse af manualer, så virksomhederne fx kun er forpligtigede til at oversætte til engelsk eller de tre hovedsprog. Test og godkendelse Den største handelshindring for Handi Mobil A/S er stadig, som det var tilfældet i virksomhedens opstartsfase, at få de nødvendige godkendelser og test på plads med henblik på at efterleve krav hjemlet i EU-lovgivningen. Frankrig kræver stadig, at test skal være gennemført af det lokale institut, Schweiz kræver testdokumentation fra DTC, mens Tyskland vil have testdokumentation fra TÜV. Holland stillede lignende betingelser, men har, ifølge virksomheden, ændret praksis på området og godkender nu testdokumentation fra andre lande/institutter. De gentagne test på området betyder, at Handi Mobil A/S bruger 4-5 gange flere ressourcer på at udarbejde testdokumentation end nødvendigt. Virksomheden så gerne, at de danske myndigheder pressede på i EU for at få de enkelte medlemslande til at godkende testdokumentation fra akkrediterede institutter i de andre EU-lande, idet alle institutter i forvejen er akkrediterede i henhold til EU-standarden. Tabel 4.21 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

EU-lovgivning:



Ifølge EU-reglerne skal brugermanualer være udarbejdet på eksportlandets sprog, hvilket er omkostningskrævende for navnlig små producenter af nicheprodukter

Test og godkendelse:



De enkelte EU-lande (Frankrig, England, Tyskland) godkender ikke test udført af akkrediterede institutter fra andre medlemslande. De nationale institutter favoriseres, hvilket medfører gentagne test af det samme produkt

4.6.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Virksomheden har ikke oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.7

41

Handy Wear

4.7.1 Virksomhedsbeskrivelse

Handy Wear er en tekstilvirksomhed, som producerer tøj til udendørsbrug til kørestolsbrugere. Virksomheden har syv ansatte, heraf fire i Polen. Handy Wear's udgangspunkt er at gøre brugerne så selvhjulpne som mulig. Til denne opgave har virksomheden udviklet konceptet "4 rygge til jakker". Tøjet udvikles i samarbejde med brugere, kommunale ergoterapeuter og pædagoger på institutioner. Handy Wear er et globalt firma og dets produkter har haft international gennemslagskraft. Virksomhedens produkter eksporteres således til hele verden, og de primære eksportmarkeder er Sverige, Tyskland og Holland. Virksomheden har oplevet interne og nationale eksportbarrierer, lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer. Tabel 4.22 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Handy Wear

Etableringsår:

1994

Antal ansatte:

7 ansatte, heraf 3 i Danmark

Omsætning:

Ca. 3 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler - tøj til kørestolsbrugere

Velfærdsområde (branche):

Pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Sverige, Tyskland, Holland

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Ja

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.7.2 Opstart af virksomhed

Handy Wear blev etableret i 1995 af Dansk Tekstilarbejderforbund som led i et beskæftigelsesprojekt, der opstod i kølvandet på nedlukningen af en lang række systuer i landet. Fagforeningen bidrog med 10 mio. kr. i startkapital, og virksomhedens ansatte bestod af en fastansat ledelse samt en gruppe arbejdsløse syersker på dagpenge. Handy Wear valgte at fokusere på produktion af tøj til handicappede for herved at kombinere Danmarks førende position inden for handicapområdet med tøjproduktion. Virksomheden tog som udgangspunkt kontakt til forskellige handicaporganisationer med henblik på at opnå indsigt i området og afdække de forskellige behov. Derudover tog ledelsen på studieture rundt omkring i Europa for at undersøge, hvilke produkter og behov der var i de forskellige lande. På baggrund heraf blev der udviklet et produktkoncept, som primært fokuserede på tøj til kørestolsbrugere. Virksomhedens største udfordring i startfasen var "nytænkning". Ifølge Handy Wear havde de forskellige handicaporganisationer på daværende tidspunkt en idé om, at deres medlemmers respektive problemer var unikke for deres handicapområde. Det var en helt ny erkendelse, at forskellige typer af handicappede kunne kæmpe med de samme problemer, samt at den samme løsning kunne dække behovet hos forskellige grupper af handicappede.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

42

"Det var nytænkning at sige, at det er lige meget, om man har sclerose, muskelsvind eller har brækket ryggen. Man kan godt finde grupper inden for områderne, der har de samme problemer." (Claus Carstensen, direktør, Handy Wear) Grundet den store startkapital fra fagforeningen havde virksomheden ingen mangel på finansielle ressourcer i opstartsfasen og brugte derfor omkring halvandet år på at udvikle et produktprogram, inden markedsføringen gik i gang. Fra første færd var det Handy Wear's strategi at satse på eksportmarkedet, da det danske marked var for beskedent et markedsgrundlag for virksomheden. Dertil kom, at virksomheden havde det nødvendige kapitalgrundlag til opstart af eksport og dermed ikke var afhængig af et hjemmemarked. Handy Wear's første eksportmarked var Tyskland. Det skyldtes, at virksomheden indgik en samarbejdsaftale med virksomheden Orthopaedia i 1996-97, som stillede et stort beløb til rådighed til markedsudvikling samt placerede en førstegangsordre på 3 mio. kr.24 Eksporten til Tyskland ophørte dog kort efter, dels fordi de tyske sygekasser måtte spare, som følge af genforeningen med Tyskland, dels fordi at Orthopaedia blev nedlagt af moderkoncernen Meyra. Samtidig hermed blev Dansk Tekstilarbejderforbund indlemmet i SID, og det blev besluttet at lukke Handy Wear, da SID i forvejen ejede en lang række virksomheder og ønskede at reducere antallet. Den nuværende ejer overtog herefter virksomheden sammen med sin kone og startede forfra i garagen med udgangspunkt i det danske marked. Indtil for få år siden havde virksomheden produktion i Danmark og fire syersker ansat, men da det var svært at holde på medarbejderne under højkonjunkturen, besluttede virksomheden derfor at henlægge produktionen til Polen.

4.7.3 Opstart af eksport

Handy Wear begyndte at eksportere til Sverige i 2002 som følge af en henvendelse fra en svensk kørestolsproducent. Siden har Handy Wear udvidet eksporten til det meste af verden. Den primære indgang til eksportmarkedet er den årlige tyske Rehab-messe i Düsseldorf i Tyskland, hvor virksomheden har et direkte salg til udenlandske forhandlere. Messen genererer en ny omsætning hvert år, idet gensalget er ret begrænset. Ca. 15 procent af omsætningen stammer fra eksportmarkedet.

4.7.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Økonomiske ressourcer Handy Wear's begrænsede økonomiske ressourcer er ensbetydende med en lav risikovillighed, som igen virker hæmmende på produktudviklingen og eksporten. Det er derfor Handy Wear's ønske at slutte sig sammen med en anden virksomhed, der er i besiddelse af en stærk salgsorganisation, og som kan opbygge markedet for virksomhedens produkter. Virksomhedens forventning er således, at der er et større eksportpotentiale for virksomhedens produkter, end det nuværende salg giver udtryk for. Markedet for udendørsbeklædning til kørestolsbrugere er stærkt voksende, idet der bliver flere og flere ældre, som sidder i kørestol, men stadig har behov for at komme udendørs. Samtidig er der sket et globalt holdningsskifte, som gør, at det er blevet mere acceptabelt for kørestolsbrugere at bevæge sig uden for hjemmets fire vægge. "Man ser stadig i nogle lande, at når man sidder i kørestol, er man bundet til husets fire vægge. Det brød vi jo ned i Danmark for omkring 25 år siden, at en kørestolsbruger også har ret til at komme udenfor og deltage aktivt i samfundslivet, og det er nu en voksende tendens i hele verden." (Claus Carstensen, direktør, Handy Wear) 24

Samarbejdsaftalen er et resultat af en opsøgende indsats fra Handy Wear. Virksomheden havde således på dette tidspunkt rettet

henvendelse til alle større kørestolsproducenter i Tyskland med henblik på at afsøge mulighederne for samarbejde og i denne forbindelse udviste Orthopaedia størst interesse.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

43

Tabel 4.23 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske ressourcer:

Begrænsede økonomiske ressourcer har medført en lav risikovillighed

4.7.5 Nationale eksportbarrierer

Mangel på kvalificeret arbejdskraft Under den sidste højkonjunktur oplevede Handy Wear som nævnt, at mangel på danske syersker kombineret med et højt lønniveau skabte en eksportbarriere, som blev overvundet ved at flytte produktionen til Polen. Det har dog siden vist sig at være en fordel, idet produktionskapaciteten blev væsentligt forøget, mens omkostningerne blev halveret, hvilket har gjort virksomheden mere konkurrencedygtig i såvel Danmark som på eksportmarkederne. "Nu har vi ubegrænset kapacitet. I gamle dage skulle der bare sælges det, som vi havde syersker til. I dag har vi hele Polen til at sy for os." (Claus Carstensen, direktør, Handy Wear)

Tabel 4.24 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Mangel på kvalificeret arbejdskraft:

Mangel på danske syersker har tvunget virksomheden til at flytte produktionen til Polen

4.7.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Offentlig indkøbskultur På trods af, at Handy Wear ofte kan tilbyde dets produkter 40 procent billigere end konkurrerende produkter, er det svært at komme på "positivlisten" hos de offentlige myndigheder i såvel Danmark som udlandet. Det skyldes, at som producent af relativt billige produkter, sammenlignet med andre typer hjælpemidler, anses den samlede besparelse som værende for lille til, at det er besværet værd at skifte leverandør. Handy Wear's forhandlere bruger derfor mange ressourcer på at bearbejde og overbevise de lokale myndigheder om, at det godt kan være besværet værd at skifte leverandør på trods af, at de kun kommer til at spare nogle "håndører". "Det ville være skønnere at lave loftslifte, fordi den koster 200.000 kr., og der kan du hurtigt fortælle dem, at hvis de laver en indkøbsaftale og sparer 60 procent, så er det mange penge, mens vores kørepose, som koster 1.500 kr., er uinteressant for dem. Det er åbenbart ikke værd at bruge en halv arbejdsdag på at spare 60.000 kr." (Claus Carstensen, direktør, Handy Wear)

Tabel 4.25 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Offentlig indkøbskultur:

De offentlige myndigheder i såvel Danmark som udlandet er kun interesseret i at skifte leverandør, hvis de kan opnå store besparelser

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

44

4.7.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Kulturelle forskelle Det er Handy Wear's erfaring, at der i visse katolske lande er en tendens til, at der i visse lande af religiøse og kulturelle årsager stadig er en tendens til at handicappede ikke i så høj grad bevæger sig udendørs. Som konsekvens heraf holder de handicappede sig mere inden døre, end tilfældet er i fx Danmark, og markedet for udendørsprodukter er derfor heller ikke så stort. Infrastruktur Ifølge Handy Wear spiller infrastrukturen en stor rolle for antallet af kørestolsbrugere på gaden. I Japan er der grundet den dårlige infrastruktur for kørestole således tradition for at fragte kørestolsbrugere fra sted til sted i bil. Dertil kommer, at kørestolen betragtes som en meget personlig ting, der ikke er beregnet til udendørsbrug.

Tabel 4.26 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Kulturelle forskelle:

I visse katolske lande er der en tendens til at holde sit handicap skjult for offentligheden ensbetydende med, at de handicappede holder sig inden døre og ikke har behov for produkter til udendørsbrug

Infrastruktur:

Infrastrukturen spiller en stor rolle for antallet af kørestole på gaden og dermed også for brugen af udendørs produkter

4.7.8 Øvrigt

Handy Wear har haft stor nytte af eksportstartpakken fra Danmark Eksportråd.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.8

45

H.C. Equipment ApS

4.8.1 Virksomhedsbeskrivelse

H.C. Equipment ApS er grundlagt i 1985 og har seks ansatte og en årlig omsætning på omkring 8 mio. kr. Virksomheden udvikler og sælger fortrinsvis produktet VENDLET, som er et elektrisk drevet vendelagen til håndtering af sengeliggende, der minimerer risikoen for arbejdsskader for plejepersonalet. I Danmark markedsfører virksomheden direkte, mens eneforhandlere varetager salget i udlandet. H.C. Equipment ApS står selv for produktudviklingen, mens produktionen i overvejende grad foregår hos underleverandører. Virksomheden eksporterer fortrinsvis til Europa og hovedeksportmarkederne er Holland, Norge og Sverige. H.C. Equipment ApS har oplevet lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer. Tabel 4.27 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

H.C. Equipment ApS

Etableringsår:

1985

Antal ansatte:

6

Omsætning:

8 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler, medico-teknisk udstyr

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Holland, Norge, Sverige

Interne eksportbarrierer:

Nej

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.8.2 Opstart af virksomhed

H.C. Equipment ApS er grundlagt af Christian Buus i 1985, som udviklede den første VENDLET for at aflaste sin kone. Parrets datter er spastiker og er derfor ikke selv i stand til at vende sig i sengen. Mens datteren stadig boede hjemme, stod Buus' kone derfor op flere gange om natten for at vende hende ved håndkraft. Efterhånden som datteren voksede og blev stadig tungere at håndtere, begyndte Buus' kone at få problemer med armene og ryggen, og for at skåne hende udviklede han derfor et elektrisk drevet vendelagen under navnet VENDLET. Da løsningen var til glæde for hele familien, fik Christian Buus den tanke, at idéen også kunne være til glæde for andre, hvilket gav startskuddet til virksomheden. Christian Buus tog herefter patent på idéen og udviklede den første prototype, som blev solgt til hjemmeplejen og diverse plejehjem i Ålborg kommune. Virksomhedens største udfordring i startfasen var at få råd til at føre idéen ud i livet både med hensyn til at patentere samt udvikle og markedsføre produktet.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

46

4.8.3 Opstart af eksport

H.C. Equipment ApS begyndte at eksportere til Holland i 1987 via den daværende danske forhandler, som havde et datterselskab i landet. Dengang var det, ifølge virksomheden, mere ligetil at eksportere, da test- og godkendelseskravene var meget mindre, end tilfældet er i dag. "Den blev DEMKO-godkendt. Der var jo slet ikke de krav, som der er i dag. Det er jo helt vildt, hvad der er af krav i dag." (Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS) I dag udgør eksporten ca. 25 procent af omsætningen, og H.C. Equipment ApS eksporterer fortrinsvis til Holland, Norge og Sverige via forhandlere. Derudover har virksomheden eksport til England, Tyskland, New Zealand og Australien. Eksportindsatsen består udelukkende i deltagelse på diverse messer i udlandet via medlemskabet af Dansk Rehab Gruppe og Eksportforeningen. "Vi har forhandlere i forskellige lande. Det er nogen, som selv er kommet og gerne vil sælge vores produkter. Det er ikke nogen, vi selv har fundet. De køber bare her, og sådan er det… Vi er ikke de store sælger, vi er sådan mere til at producere og udvikle." (Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS)

4.8.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet interne eksportbarrierer.

4.8.5 Nationale eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet nationale barrierer.

4.8.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse H.C. Equipment ApS finder det svært at blive optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis, fordi virksomheden skal fremskaffe lokale brugerudtalelser samt foretage en række længerevarende testforløb. "For at komme ind i Tyskland skal man have et 'hilfsmittel'-nummer, og det koster jo en hel del penge… fordi vi skal have nogle brugerudtalelser og noget langtidsafprøvning på nogle institutter. Det koster så mange penge, at det har vi ikke lige haft økonomi til. Jeg vil ikke kalde det en handelshindring, men jeg kender det også fra andre kolleger i branchen. De kan godt sælge i Tyskland, men det bliver aldrig det helt store, så længe de ikke er med i det der katalog." (Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS)

Tabel 4.28 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:

Svært at blive optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis, grundet krav om brugerudtalelser og langtidsafprøvning på lokale testinstitutter

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

47

4.8.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Kulturelle forskelle Ifølge H.C. Equipment ApS er der på visse områder en højere tolerance i forhold til arbejdsskader i Tyskland og de sydeuropæiske lande. Dette gør det svært at sælge et produkt som VENDLET, hvis primære funktion er at aflaste plejepersonalet og minimere risikoen for arbejdsskader. "Der er ikke de samme traditioner i Tyskland med hensyn til arbejdsmiljø og anmeldelse af arbejdsskader som herhjemme. Det er nok det største problem… Vi har en forhandler i Tyskland, som siger, at de har penge til at købe det, men det er ikke nemt at sælge, fordi der er bureauer, der lever af at skaffe piger fra Polen, der kan komme og være plejere 24 timer i døgnet." (Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS) Sprog H.C. Equipment ApS har problemer med sproget i Tyskland, hvor det forventes, at al korrespondance foregår på tysk, hvilket ikke er virksomhedens stærke side. "Det oplevede jeg ligesom første gang, jeg stod på messen i Düsseldorf, at når man ikke kunne snakke tysk, så gik folk igen." (Heine Buus, direktør, H.C. Equipment ApS)

Tabel 4.29 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Kulturelle forskelle:

Lempeligere holdning til arbejdsmiljø og anmeldelse af arbejdsskader i Tyskland og de sydeuropæiske lande mindsker behovet for hjælpemidler til løft og vending

Sprog:

I Tyskland forventes det, at al korrespondance foregår på tysk

4.8.8 Øvrigt

H.C. Equipment ApS finder de nuværende eksportstøtteordninger fra såvel det offentlige som brancheforeningen tilfredsstillende og har haft udmærket gavn af at deltage på messer i udlandet arrangeret af sidstnævnte.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

4.9

48

KFN ApS

4.9.1 Virksomhedsbeskrivelse

KFN ApS blev stiftet i 1981 og har to ansatte samt en årlig omsætning på ca. en mio. kr. Virksomheden udvikler, producerer og markedsfører produkter til pleje- og handicapsektoren såsom elektriske og manuelle kørestole, som kun sælges på det offentlige marked. Virksomheden har tidligere udviklet produkter i samarbejde med det offentlige, men ophørte dermed i starten af 90'erne i forbindelse med indførslen af EU-licitationer. Virksomhedens primære eksportmarkeder er Norge, Tyskland og Sverige. KFN ApS har oplevet interne og nationale eksportbarrierer samt lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer. Tabel 4.30 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

KFN ApS

Etableringsår:

1981 (2003 i sin nuværende form)

Antal ansatte:

2

Omsætning:

1 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler - elektriske og manuelle kørestole, sæder, seler, styremekanismer

Velfærdsområde (branche):

Pleje- og handicapsektoren

Offentlig/privat marked?

Det offentlige marked

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej (har gjort tidligere)

Hovedeksportmarkeder:

Norge, Tyskland, Sverige

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Ja

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Nej

4.9.2 Opstart af virksomhed

KFN ApS kan dateres tilbage til starten af 80'erne, men fik sin nuværende form i forbindelse med et generationsskifte i 2003. Virksomhedens grundidé er udvikling, produktion og salg af hjælpemidler med "hjul på", og virksomhedens speciale inden for denne niche er siddestilling og positionering. Det nye firma blev baseret på et produkt kaldet 4Wheeler, som blev overtaget og videreudviklet fra en konkursramt leverandør. Der opstod med andre ord et hul i markedet, som virksomheden gik ind og udfyldte. Virksomhedens største udfordring i forbindelse med opstart var fremskaffelse af finansiering til produktion og videreudvikling af produktet, hvilket stadig er et problem. Årsagen kan spores tilbage til 90'erne, hvor de store EU-udbud blev indført, og det danske marked, ifølge virksomheden, blev voldsomt reguleret. Det betød, at kommunerne begyndte at samle udbuddene i store pakker, således at fx hospitalssenge, kørestole, krykker mv. blev udbudt og købt ind som én stor pakke. Ifølge KFN ApS blev de mindre hjælpemiddelvirksomheder dermed i stort omfang afskåret fra at byde ind, samtidig med at priserne i løbet af kort tid blev halveret. Resultatet blev, at der ikke længere kunne tjenes kapital på hjemmemarkedet og dermed, at eksportgrundlaget blev fjernet for de små virksomheder. "Vores væsentligste barriere er opbygningen fra idé til levedygtig omsætning af produktet i Danmark." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS)

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

49

Ifølge KFN ApS forsvandt en stor del af den fælles produktudvikling med indførslen af EUlicitationer, som havde fundet sted mellem kommunerne og underskoven af små virksomheder, og som løbende havde resulteret i udviklingen af såvel nye nicheprodukter som nye nichevirksomheder. "Den gruppe mennesker, som vi skal udvikle produkterne til, er meget individuelle og meget forskellige, og mange forskellige virksomheders tilgang til den samme opgave på forskellige måder, det gav hele tiden nye tilgange og nye muligheder for små virksomheder til hele tiden at udvikle nye nicheprodukter og nye små nichevirksomheder." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS) "I den første halvdel af 90'erne var der stort set ikke en kommune, som ikke var med i et eller andet projekt omkring et eller andet handicaphjælpemiddel, hvor man spillede pingpong med den lokale terapeut eller en gruppe af terapeuter og fik fodret ens knowhow og fik integreret de behov sådan, at vores danske produkter på daværende tidspunkt blev absolut verdensførende." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS)

4.9.3 Opstart af eksport

KFN ApS startede med at eksportere produktet 4Wheeler til Norge i 2004 og har siden udvidet eksporten til Sverige, England og Tyskland, hvor virksomheden har etableret et forhandlernetværk. Virksomheden fokuserer primært på de nordeuropæiske lande, da markedsstrukturen og smagen er den samme, hvilket betyder, at produkterne ikke skal tilpasses så meget som i andre lande. Dertil kommer, at prisniveauet er tilstrækkelig højt til, at såvel producent som forhandler kan få en fornuftig forretning ud af samarbejdet. Eksportopstarten blev initieret gennem en messekontakt, hvorefter salget gik i gang via forhandlere i de respektive eksportlande. Ifølge KFN ApS er "Sverige er det eneste land, som bevogter CE-standarden nidkært" og kræver test og godkendelse. I alle de andre lande er det nok med en EU-konformitetserklæring.

4.9.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Økonomiske ressourcer KFN ApS oplever, at mangel på økonomiske ressourcer er et stigende problem. Det kan, ifølge virksomheden, hovedsageligt tilskrives en ændret indkøbsproces hos det offentlige, brugen af store udbud og kommunale indkøbssammenslutninger, som fjerner det økonomiske fundament hos de små virksomheder.

Tabel 4.31 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske ressourcer:

En ændret indkøbsproces hos det offentlige, brugen af store udbud og kommunale indkøbssammenslutninger fjerner det økonomiske fundament hos de små virksomheder

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

50

4.9.5 Nationale eksportbarrierer

Offentlige udbud Det er KFN ApS vurdering, at kommunernes brug af EU-licitationer og "udbudspakker" forhindrer små virksomheder i at byde, hvorved eksportgrundlaget fjernes for disse virksomheder. Ifølge virksomheden var Fyn for nylig én stor licitation, som hovedsageligt gik til Invacare, som tog 80 procent af samtlige produkter i tre år. Det er først og fremmest et problem i Danmark, hvor tre firmaer dominerer henholdsvis Medema og Handicare fra Norge samt Invacare fra USA. De er ifølge KFN ApS så store, at de ikke har behov for at hyre de små virksomheder til at stå for nogle af leverancerne. "I det kommunale Danmark vælger man at fortolke det (EU-udbudslovgivningen) på en sådan måde, at hvis ikke, at man kan få et produkt i udbud, så vælger man at lægge det sammen med en mængde andre produkter for at skaffe det i udbud, og så drømmer man om, at man sparer en masse penge. Det mærkelige er bare, at vi andre som ikke er store nok til at deltage i udbuddet, vi leverer let til priser, der matcher dem, de har købt til." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS) "Virksomheder, som er opstået efter 1999, har ikke noget dansk marked at opbygge kapital på til brug for eksport. Det danske marked er borte. Det er sådan set hovedproblematikken. Vi kan ikke optimere og forfine vores produkt til konkurrencedygtighed i vores nærområde." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS) Offentlig indkøbsproces Det er KFN ApS erfaring, at der i Danmark ofte går et år fra den første kontakt med kunden til salget er i hus. Det skyldes blandt andet, at brugerne ikke altid er i stand til at udtrykke deres behov, samt at kommunerne har flyttet beslutningsprocessen fra yderste led til opad i systemet med involvering af en lang række beslutningstagere fra såvel familie som det offentlige. Det er navnlig tilfældet i forbindelse med salg af produkter til 10.000 kr. og derover. Som eksempel herpå nævnes et salg af en elkørestol, hvor der var indkaldt tre leverandører, som skulle præsentere deres produkt over for brugeren og dennes mor samt fem terapeuter. Førhen var det en sag, som blev klaret mellem en enkelt terapeut og den pågældende leverandør. Den langsommelige beslutningsproces medfører i sidste instans, at virksomheden ikke har de nødvendige ressourcer til opstart af eksport. "Det er desværre vores købskultur i det offentlige, som har stoppet og begrænset kommende og nye produkter. Jeg kunne levere et produkt om måneden, hvis jeg blev udfordret." Tabel 4.32 Nationale eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Offentlige udbud:

Store EU-udbud og kommunale indkøbssammenslutninger forhindrer små virksomheder i at byde ind, hvorved det økonomiske fundament og dermed eksportgrundlaget fjernes

Offentlig indkøbsproces:

Indkøbsprocessen er blevet mere langvarig og bureaukratisk, involverer flere personer samt flyttet opad i det kommunale system

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

51

4.9.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Offentlige udbud På eksportmarkederne oplever KFN ApS ikke de offentlige udbud og indkøbssammenslutninger som et problem med undtagelse af Sverige, som tidligere nærmest var én stor licitation. Dette afstedkom dannelsen af en række store koncerner såsom Scandinavian Mobility, som senere blev overtaget af Invacare. Sveriges medlemskab af EU har dog bevirket, at myndighederne har måttet tilpasse sig EU-lovgivningen, men ifølge KFN ApS benytter Sverige sig stadig af voldsomt store udbud, som fremmer dannelsen af monopoler. "Sverige er et meget, meget tungt land at komme ind i. Der skal man snige sig ind med en vis forsigtighed. Så kan man få lidt handel, men man får aldrig væsentlige markedsandele umiddelbart. Det kan ikke lade sig gøre bare sådan lige." (Finn Pedersen, direktør, KFN ApS) Standarder KFN ApS vurderer, at standarderne for personløftere og lofthejs er svært forståelige for små virksomheder. Det skyldes, ifølge KFN ApS, paradoksalt nok, at man fra såvel offentlig som privat side i 90'erne besluttede at gøre denne standard så tung og besværlig som mulig for at holde Kina ude af markedet. Man havde blot ikke forudset, at kineserne var ligeså hurtige til at uddanne ingeniører som håndværkere, som tilmed var fuldt ud i stand til at lave produkter, der levede op til standarderne. I stedet er standarderne, ifølge virksomheden blevet en barriere for de små virksomheder, som har svært ved at leve op til dem. Test og godkendelse Test og godkendelse samt klargøring af produkt dertil kan ifølge KFN ApS være særdeles tids- og omkostningskrævende for små virksomheder. Når godkendelsen er i hus, er der dog ingen problemer med at bruge testdokumentation fra et land til at komme ind i et andet land. Det skyldes blandt andet, at standarderne i flere lande slet ikke er implementeret, og det er nærmest kun i Danmark, de benyttes i forbindelse med EU-udbud.

Tabel 4.33 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Offentlige udbud:

I stil med Danmark forhindrer bruger af store EU-udbud og indkøbssammenslutninger de små virksomheder i at byde ind

Standarder:

Standarder for personløftere og lofthejs er svære at leve op til for små virksomheder

Test og godkendelse:

Særdeles omkostningskrævende for små virksomheder

4.9.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

KFN ApS har ikke oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer, idet virksomheden benytter sig af forhandlere, som er godt inde i de lokale forhold. Derudover er der i Norden et ensartet syn på, hvor mange ressourcer der skal bruges på de handicappede, samt hvordan udstyres skal udformes og se ud.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

52

4.10 K.R. Hospitalsudstyr A/S 4.10.1 Virksomhedsbeskrivelse

K.R. Hospitalsudstyr A/S blev stiftet i 1970 og har 35 ansatte og en årlig omsætning på omkring 50 mio. kr. Virksomheden er en af Danmarks førende producenter af pleje- og hospitalssenge, sengeborde og behandlingslejer m.m. til hospitaler og plejehjem. I 1995 blev virksomheden solgt til Varodd A/S i Kristiansand, som ejes af en række norske kommuner. Virksomhedens produkter udvikles i et tæt samarbejde med personalegrupper i såvel pleje- som hospitalssektoren. Ud over at være leverandør til det danske marked, eksporterer K.R. Hospitalsudstyr A/S dets produkter til primært det skandinaviske marked samt i mindre omfang til en række lande i Europa, Asien og Afrika. Hovedeksportmarkederne er Norge, Tyskland og Holland. Virksomheden har oplevet interne eksportbarrierer. Tabel 4.34 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

K.R. Hospitalsudstyr A/S

Etableringsår:

1970

Antal ansatte:

35

Omsætning:

50 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler, medico-teknisk udstyr - plejeog hospitalssenge, sengeborde og behandlingslejer m.m.

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Norge, Tyskland, Holland

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Nej

4.10.2 Opstart af virksomhed

K.R. Hospitalsudstyr A/S blev grundlagt i 1970 af Kell Rasmussen og startede med at producere havemøbler i stål. I midten af 70'erne udvidede virksomheden sortimentet til at omfatte hospitalssenge, som sidenhen har udviklet sig til at blive virksomhedens kerneforretning. I 1996 solgte stifteren virksomheden til Varodd A/S, som ejes af en række norske kommuner og virksomheder. Varodd beskæftiger sig med opkvalificering af ledige til ordinær beskæftigelse, hvilket blandt andet sker via jobforløb på egne virksomheder. K.R. Hospitalsudstyr A/S udvikler løbende dets produkter, hvilket typisk sker i samarbejde med forskellige hospitaler. Der er tale om brugerdreven innovation, hvor virksomheden udvikler en prototype ud fra hospitalernes ønsker og behov. Prototypen bliver efterfølgende testet, tilrettet og godkendt på hospitalerne, hvorefter den bliver sat i produktion. Derudover deltager virksomheden jævnligt i forskellige udviklingsprojekter, som er finansieret af forskellige fonde. Virksomheden er p.t. i færd med at udvikle fremtidens hospitalsseng i et OPI-samarbejde25 med Region

25

OPI står for Offentlig-Private Innovationspartnerskaber. Et OPI-samarbejde er et tæt og gensidigt samarbejde mellem offentlige og

private virksomheder og har til hensigt at udvikle innovative produkter, som kan skabe bedre serviceydelser for det offentlige samt

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

53

Midtjylland og en række andre firmaer. Der er afsat 1 mio. kr. til udvikling af en prototype samt en mio. kr. til køb af et antal testeksemplarer.

4.10.3 Opstart af eksport

K.R. Hospitalsudstyr A/S opstartede en stor eksport af plejesenge til private i Tyskland i 80'erne. Eksporten forløb fint i mange år, men ophørte grundet stærk priskonkurrence, som bevirkede, at plejesengene praktisk taget kun kunne sælges til produktionsprisen. Priskonkurrencen opstod, da de tyske forsikringsselskaber begyndte at fokusere på prisen, hvilket bevirkede, at K.R. Hospitalsudstyr ikke kunne klare sig i konkurrencen med de lokale tyske producenter, som blandt andet havde lavere fragtomkostninger. I dag går 40 procent af eksporten til moderselskabet i Norge, som har en stor afsætning af plejesenge på lokal markedet. Derudover eksporterer virksomheden sengetilbehør til Holland samt hospitalssenge til overvægtige til Tyskland, England og Italien.

4.10.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder K.R. Hospitalsudstyr A/S har gennem årene tilpasset deres standard hospitalsseng til de danske markedsbehov i så udpræget grad, at det ikke er muligt at sælge den på eksportmarkederne. "En standard hospitalsseng skal leve op til en masse ting, og den seng, som vi producerer i dag, den er jo udviklet til det danske marked, og den vil som sådan ikke kunne sælges på eksportmarkederne, fordi at der ser man nogle helt andre behov omkring design osv., som vi ikke lever op til. Vores seng er lavet, så den er nem at servicere, hvilket er hvad det danske marked efterspørger i dag." (Mogens Neubert, salgs- og eksportchef, K.R. Hospitalsudstyr A/S)

Tabel 4.35 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder:

Virksomhedens standard hospitalsseng er tilpasset det danske marked i så udpræget grad, at den ikke kan sælges på eksportmarkederne

4.10.5 Nationale eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

nye forretningsmuligheder for de deltagende virksomheder. Slutproduktet kan ikke forudsiges og kan derfor heller ikke beskrives og bestilles gennem et traditionelt offentligt udbud.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

54

4.10.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse K.R. Hospitalsudstyr A/S anser test og godkendelser, som den største enkeltstående eksportbarriere for virksomheden. Virksomheden fremhæver blandt andet de store omkostninger, der er forbundet med at opnå en FDA-godkendelse i USA, hvilket indtil videre har afholdt virksomheden fra at bevæge sig ind på dette marked.

Tabel 4.36 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:

De store omkostninger forbundet med test og godkendelser anses som den største enkeltstående eksportbarriere for virksomheden, hvilket bl.a. har afholdt virksomheden fra at eksportere til USA

4.10.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Virksomheden har ikke oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer på eksportmarkederne.

4.10.8 Øvrigt

K.R. Hospitalsudstyr A/S finder de nuværende eksportstøtteordninger tilfredsstillende og har fx haft stor gavn af diverse tilbud fra Væksthus Midtjylland, der henvender sig til virksomheder, der fx vil opdyrke nye markeder, udvikle nye produkter, ansætte flere medarbejdere og skabe større indtjening. Virksomheden har desuden haft udbytte af at deltage i offentlige-private udviklingsprojekter. K.R. Hospitalsudstyr A/S deltager som nævnt p.t. i et såkaldt OPI-projekt (Offentlig-Private Innovationspartnerskaber) på Randers Sygehus vedrørende udviklingen af fremtidens intelligente hospitalsseng. Udviklingsarbejdet indgår som en del af projektet „Mere tid til patienten“ og er støttet med 5 mio. kr. af Region Midtjylland. K.R. Hospitalsudstyr A/S forventer, at udviklingsprojektet vil resultere i, at det dels bliver sværere for udenlandske konkurrenter at kopiere sengen og dermed komme ind på det danske marked, samtidig med at den nyudviklede seng vil have et stort eksportpotentiale.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

55

4.11 Liftup ApS 4.11.1 Virksomhedsbeskrivelse

Liftup ApS blev stiftet i 2003 af Flemming Eriksen og har ni ansatte samt en årlig omsætning på ca. 10 mio. kr. Virksomheden udvikler, producerer og sælger hjælpemidler til handicappede og til personer med reduceret mobilitet. Liftup ApS har som mål at udvikle nye og banebrydende produkter, der skaber "Lige muligheder for alle" inden for fysisk tilgængelighed. Liftup ApS bestræber sig således på at udvikle produkter, der både er til hjælp for handicappede og har et flot design. Liftup ApS står bag det såkaldte Flexstep-system, som kombinerer trappe og lift i ét og samme produkt og dermed skaber tilgængelighed over niveauspring. Til daglig fungerer Flexstep således som en ganske almindelig trappe. Ved et tryk på en knap kan den på et øjeblik forvandles til en hel plan flade/lift, som løfteren brugeren til det øverste niveau. Flexstep har vundet flere priser verden over på grund af sit design og funktionalitet. Derudover producerer virksomheden forskellige løfteplatforme, stolelifte og træningsredskaber. Liftup ApS er en international virksomhed med kunder og forhandlere over det meste af Europa. Hovedeksportmarkederne er Frankrig, Sverige og England. I forbindelse med eksport har Liftup ApS oplevet interne og nationale barrierer samt lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer.

Tabel 4.37 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Liftup ApS

Etableringsår:

2003

Antal ansatte:

9

Omsætning:

10 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler - løfteplatforme, stolelifte og træningsredskaber.

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Frankrig, Sverige, England

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Ja

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Nej

4.11.2 Opstart af virksomhed

Liftup ApS blev stiftet i 2003 af Flemming Eriksen, der på daværende tidspunkt arbejdede som projektleder for Eurocom Industries, som laver maritimt radioudstyr. I forbindelse med en intern ombygning i virksomheden i 2003 kom han i kontakt med den rådgivende ingeniør, som netop havde netop afsluttet et byggeprojekt i Ålborg, hvor arkitekten havde været særdeles frustreret over at være tvunget til at sætte en klodset lift op i en flot marmorvæg. Arkitekten havde for sjov efterlyst en lift-løsning i form af en trappe, som kunne blive flad ved et tryk på en knap. På baggrund af idéen udarbejdede ingeniøren nogle skitser til en kombineret trappe/lift og tilbød nu Flemming Eriksen opgaven med at udvikle og producere den første prototype.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

56

Da Flemming Eriksen havde stor tiltro til produktet, stiftede han i december 2003 virksomheden Liftup ApS, og i foråret 2004 stod de to første Flexstep prototyper klar på Rehab-messen i Bellacentret. Produktet tiltrak sig stor opmærksomhed og blev kåret til årets hjælpemiddel på messen. I efteråret 2004 blev den første Flexstep trappelift leveret til Marselisborg hospital, men det var stadig på prototypeniveau og et helt projekt hver gang at lave en trappelift. Den største udfordring i startfasen var at gøre prototypen produktionsklar samt få overblik over, hvilke krav og standarder der herskede inden for området. De første par år blev reelt brugt på ren og skær produktudvikling, inden Liftup ApS havde et produktionsmodent produkt med alle de nødvendige test og godkendelser. Det skyldtes blandt andet, at der var tale om et helt unikt produkt, som der ikke var (og er) udviklet en standard for, hvorfor virksomheden blev nødt til at "læne sig op ad" andre standarder. Virksomheden havde gerne set, at det offentlige på daværende tidspunkt havde stillet en konsulent til rådighed, som kunne guide virksomheden gennem lovjunglen, eftersom virksomheden ikke havde råd til at købe sig til privat konsulentbistand. "Når man kommer helt grøn fra en helt anden branche, ville det have været rart med noget vejledning og rådgivning om lovgivningen inden for området." (Flemming Eriksen, direktør, Liftup ApS)

4.11.3 Opstart af eksport

Helt fra begyndelsen var det Liftup's mål at blive en eksportvirksomhed hurtigst muligt, da det danske marked ikke var tilstrækkeligt at basere en virksomhed. Der blev derfor ansat en eksportsælger i 2005, som fik til opgave at etablere et forhandlernetværk i Europa. Den første eksportordre gik dog til Japan i 2005, hvor virksomheden efter en henvendelse solgte et antal terapitrapper26. Dernæst fulgte Tyskland, hvor virksomheden deltog på den store rehab-messe i Düsseldorf. Som det var tilfældet i Danmark, blev Flexstep trappeliften mødt med en overvældende interesse, og der blev etableret en række kontakter til forhandlere rundt omkring i Europa. Interessen var så stor, at Liftup ApS ikke behøvede at opsøge forhandlere, men blot kunne koncentrere sig om at udvælge de bedste blandt de mange henvendelser. I dag har Liftup ApS et udbredt forhandlernetværk i Europa, som sørger for markedsføring, messedeltagelse etc. Den største udfordring i forbindelse med opstart af eksport var at få produkterne godkendt i de forskellige EU/EØS lande på trods af, at de var CE-mærkede og dermed levede op til de fælleseuropæiske mindstekrav til sundhed og sikkerhed. I flere lande krævede kunderne/myndighederne således, at produkterne blev testet og godkendt af de lokale prøvningsinstitutter, hvilket afstedkom en række omkostningskrævende tilpasninger til de lokale markedskrav. "Kunden har altid ret, så hvis kunden absolut vil have en TÜV-godkendelse, så kan vi sige hvad vi vil…"(Flemming Eriksen, direktør, Liftup ApS)

4.11.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Knowhow Liftup ApS finder det vanskeligt at overskue forholdene på de enkelte eksportmarkeder med hensyn til fx lokale krav og ønsker, tilskudsregler, typiske afsætningskanaler etc. Virksomheden forsøger derfor at alliere sig med forhandlere, som sælger lignende produkter og dermed er godt inde i de lokale markedsforhold for netop denne produktkategori.

26

Terapitrappen blev udviklet på baggrund af en henvendelse fra Marselisborg hospital, som var begyndt at benytte Flexstep trappelif-

ten til genoptræning af hoftepatienter (grundet de højdejusterbare trappetrin) og efterlyste en transportabel model.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

57

Tilpasning af produkt til forskellige markeder/standarder Liftup ApS anser det for ressource- og tidskrævende at få produkterne testet og godkendt i de forskellige lande samt udvikle og tilpasse produkter til de forskellige eksportmarkeder.

Tabel 4.38 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Knowhow:

Svært at overskue forholdene på de enkelte eksportmarkeder med hensyn til fx lokale krav og ønsker, tilskudsregler, typiske afsætningskanaler etc.

Tilpasning af produkt til forskel-

Dyrt at udvikle og tilpasse produkterne til de forskellige eksportmarkeder

lige markeder/standarder:

4.11.5 Nationale eksportbarrierer

Kontrol og tilsyn Det er Liftup's opfattelse, at Arbejdstilsynet i visse tilfælde stiller meget høje krav uden sammenhæng eller konsistens med praksis inden for branchen. "Arbejdstilsynet stiller nogle helt ekstreme krav til os uden at kigge på, hvad der er normal procedure inden for branchen i relation til lignende produkter." (Flemming Eriksen, direktør, Liftup ApS) Liftup ApS har i et år haft en sag kørende i Arbejdstilsynet vedrørende en ny serie af løfteplatforme under navnet Easylift. Produkterne er CE-mærkede og testet i henhold til ISO 9386-1, eftersom der ikke findes nogen harmoniseret europæisk EN-standard for den pågældende produkttype. Arbejdstilsynet vil dog ikke anerkende den anvendte standard og mener, at der er tale om en ny produkttype. Easylift har gennem advokatbistand og teknisk rådgivning fået bekræftet af EU-myndighederne, at det er helt efter reglerne at benytte den pågældende ISO standard, samt at produktet fuldt ud lever op til denne. Sagen er dog fortsat, da Arbejdstilsynet endvidere kræver, at liften kun må opstilles på privat grund og ikke på offentlige steder, hvilket er et problem, når 80 procent af Liftup's lifte opstilles på offentlige steder. Tabel 4.39 Nationale eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Kontrol og tilsyn:

Arbejdstilsynet stiller i visse tilfælde meget hårde krav, hvis nødvendighed og gyldighed ikke understøttes af øvrige eksperter på området, hvilket koster virksomheden mange ressourcer og tabt salg

4.11.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Lovgivning på eksportmarkederne Liftup ApS mener, at der er behov for harmonisering af reglerne omkring løft, idet reglerne i nogle EU-lande kræver, at der skal være en dør på såvel lift som afsats, ved løft over to meter, mens det i andre lande allerede gælder ved løft over blot 0,5 m. Den manglende harmonisering betyder, at produkterne skal tilrettes de enkelte eksportmarkeder.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

58

Test og godkendelse Liftup ApS oplever, at det tekniske detaljeringsniveau i forbindelse med godkendelse af Flexsteptrappeliften er meget omfattende i Japan, hvor der kræves meget deltaljerede specifikationer helt ned på skrueniveau. Liftup ApS har derfor aftalt med den lokale forhandler, at denne står for alt vedrørende godkendelsen, mens Liftup ApS blot bidrager med den nødvendige information og dokumentation, hvilket i sig selv har vist sig at være et temmelig omfattende arbejde.

Tabel 4.40 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Lovgivning på eksportmarkeder-

Manglende harmonisering af lovgivningen i EU i relation til lifte

ne: Test og godkendelse:

Det tekniske detaljeringsniveau i forbindelse med godkendelse af Flexsteptrappeliften er meget omfattende i Japan

4.11.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Liftup ApS har ikke oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer på eksportmarkederne.

4.11.8 Øvrigt

Liftup ApS har haft stor gavn af de såkaldte eksportstartpakker, som udbydes af Eksportrådet under Udenrigsministeriet. Virksomheden har fx brugt dem til at finde forhandlere rundt omkring i Europa og overvejer nu at udvide aktiviteterne i Tyskland blandt andet med hjælp fra en eksportstartpakke.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

59

4.12 Medtime A/S 4.12.1 Virksomhedsbeskrivelse

Medtime A/S har syv ansatte og er stiftet i 2005 som aktieselskab af læge Jesper Milthers. Virksomheden udvikler software til sundhedssektoren og står bag produktet MEDTIME®, som modtog Dansk Industris produktpris i 2009. MEDTIME® er et internetbaseret it-værktøj til avanceret skemaplanlægning og registrering af arbejdstid. Produktet er specielt udviklet til arbejdstidsplanlægning på danske sygehuse, men indeholder et sprogmodul og kan oversættes til alle sprog i verden. Medtime A/S har som målsætning at levere den bedste og mest fleksible arbejdstidsplanlægning og arbejdstidsregistrering i sundhedssektoren. Produktet er udviklet i tæt samarbejde med den offentlige sektor og anvendes i dag af afdelinger på landets førende hospitaler, herunder Rigshospitalet og Århus Universitetshospital. Medtime's hovedeksportmarkeder er Sverige, Tyskland og Norge. Virksomheden har i forbindelse med eksport oplevet interne barrierer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer.

Tabel 4.41 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Medtime A/S

Etableringsår:

2005

Antal ansatte:

7

Omsætning:

10-15 mio. kr. (forventet omsætning i 2010)

Velfærdsløsninger (produkter):

Automatisering og tele - it-værktøj til avanceret skemaplanlægning og registrering af arbejdstid

Velfærdsområde (branche):

Sundhedssektor

Offentlig/privat marked?

Offentlig

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

Sverige, Tyskland, Norge

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Nej

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.12.2 Opstart af virksomhed

Medtime A/S blev stiftet i 2005 af læge Jesper Milthers, som i sit daglige virke undrede sig over den mængde af tid og kræfter, som det højtkvalificerede kliniske personale dagligt brugte på skemaplanlægning. Meget af planlægningen foregik således fuldstændigt manuelt med papir og blyant, da de eksisterende it-systemer mere var beregnet til lønberegning end egentlig vagtplanlægning. Som resultat heraf var det normal praksis, at den administrerende overlæge jævnligt isolerede sig på sit kontor i dagevis for at lægge vagtplaner. Efter gennem en årrække at have observeret dette, og samtidig været ansvarlig for skemaplanlægningen på Hillerød, Gentofte, Herlev og Glostrup sygehuse, besluttede han sig i 2005 for i samarbejde med Ole Klinkby at udnytte sine erfaringer hermed til at udvikle et fleksibelt og effektivt it-system til skema- og vagtplanlægning, som kunne lette hverdagen for hans kolleger på landets sygehuse. Den første prototype blev udviklet af it-virksomheden Comit A/S og stod færdig i 2006. Den blev finansieret for de to iværksætteres egne midler samt hjælp fra en række private investorer. Pro-

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

60

totypen blev solgt til en afdeling på Slagelse sygehus, som hjalp med at teste og videreudvikle produktet i samarbejde med Jesper Milthers, som opholdt sig på afdelingen en gang ugen i den indledende fase. De største udfordringer i startfasen var at skaffe adgang til tilstrækkelig kapital, herunder at overbevise investorer om at investere i projektet, samt ikke mindst at turde tage springet og pantsætte hus og hjem for at komme i gang. "Til et vist punkt kan man gøre det i sin fritid, men på et tidspunkt er man nødt til at springe, og det er en enorm barriere, når man står med et fuldtidsjob og har stiftet familie og har børn." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S) "Du skal være tilstrækkelig gal til at gøre det. Du skal være meget entreprenant for, at du tør tage det spring… Du skal fan'me tro på det, for ellers kommer du ikke ud over den der rampe." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S) Jesper Milthers søgte om støtte hos både offentlige og private investorer. Angående førstnævnte ville både Teknologisk Institut og Vækstfonden gerne støtte projektet. Virksomheden valgte dog at takke nej, da begge institutioner krævede for mange aktier i virksomheden i forhold til støttens størrelse. I stedet fik virksomheden fat i noget mere risikovillig kapital i form af to lokale private investorer, Ulrik og Michael Nobel, som har været aktive i flere innovative virksomhedsprojekter i de senere år. "For små virksomheder er økonomien og tiden den største barriere." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S) Det var ligeledes en stor udfordring at udvikle et it-produkt uden at have en it-mæssig baggrund. Jesper Milthers kendte lægemiljøet, mens Ole Klinkby havde en militær baggrund og stor ekspertise inden for planlægning, men ingen af dem havde forstand på udvikling af software, hvorfor programudviklingen blev outsourcet til Comit A/S. Det var derfor en tung og besværlig proces at få programkoden til at afspejle deres idéer og tanker, og retrospektivt "burde de nok have haft en it-person ombord fra dag ét af". Medtime A/S har stadig outsourcet deres softwareudvikling, men ønsker at etablere egen udviklingsafdeling. Det skyldes, dels at det er meget tungt stof at kommunikere frem og tilbage med et andet firma, og dels at Medtime A/S mister en masse viden til det andet firma, hvilket skaber et unødvendigt afhængighedsforhold.

4.12.3 Opstart af eksport

Det er Medtime's strategi først at etablere sig på det danske marked og derefter bruge det som springbræt til eksportmarkederne. Medtime A/S forventer, at det vil tage 2-3 år at etablere sig på de første eksportmarkeder. Virksomheden er så småt begyndt at starte eksport op til Tyskland og Norden, mens det på lidt længere sigt er planen at bevæge sig ind på det engelske og amerikanske marked. I startfasen benytter Medtime A/S sig primært af messer til at få et indtryk af markedet og etablere de første kundekontakter. I 2009 deltog Medtime A/S således på den store Medica messe i Düsseldorf for at afdække det tyske marked med hensyn til kunder, markedsbehov, konkurrenter, partnere etc. Det er derefter planen at bruge den første kunde som reference til den næste Medica messe til efteråret og så fremdeles. Virksomheden har benyttet samme fremgangsmåde i Norden, hvor virksomheden sidste år deltog på Vitalis messen i Göteborg, og hvor det ligeledes lykkedes at få etableret nogle kontakter, som man er i gang med at bearbejde i disse måneder. Når de første kunder er i hus er det næste trin at benytte disse som blikfang til at finde nogle partnere i de respektive lande. Medtime A/S mener, at den største udfordring i forbindelse med opstart af eksport er at væbne sig med tålmodighed, da virksomheden blot ønsker at spurte af sted med det samme. Derudover er det meget ressourcekrævende at bevæge sig ud over landets grænser.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

61

4.12.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Økonomiske ressourcer Det er Medtime's erfaring, at det medfører et stort ressourcetræk såvel økonomisk som personalemæssigt at bevæge sig ind på et nyt eksportmarked. Det anslås, at det første salg i et nyt land koster omkring én mio. kr., som går til oversættelse, tilpasning, implementering, support, rejser m.m., hvilket er mange penge for en virksomhed med blot syv ansatte. Omvendt er virksomheden, modsat andre producenter af velfærdsløsninger, forskånet for at bruge mange ressourcer på test og godkendelser, da softwaren umiddelbart kan anvendes, som den er, og blot skal tilpasses de lokale overenskomster og arbejdstidsregler, som langt hen ad vejen er temmelig ens og opbygget omkring de samme EU-direktiver. "Hvis vi kan lave noget i Danmark inden for sundheds-it, så er det rigtig, rigtig interessant, fordi der ikke er de samme barrierer." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S) Personale ressourcer For en lille organisation er det, ifølge Medtime A/S, krævende både at skulle servicere de indenog udenlandske kunder, dels på grund af selve rejseaktiviteten, dels fordi at virksomheden skal være i stand til at korrespondere med såvel kunder som partnere på flere forskellige sprog.

Tabel 4.42 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske ressourcer:

Det er omkostningskrævende for en lille softwarevirksomhed at deltage på messer samt lave det første salg i udlandet

Personale ressourcer:

For en lille organisation er det krævende både at skulle servicere de indenog udenlandske kunder

4.12.5 Nationale eksportbarrierer

Medtime A/S har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

4.12.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Medtime A/S har ikke oplevet lovgivningsmæssige tekniske handelshindringer på eksportmarkederne.

4.12.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Sprog Manglende sprogkundskaber i relation til spansk, fransk og italiensk har ifølge Medtime A/S utvivlsomt været en medvirkende årsag til, at virksomheden i første omgang har fravalgt disse lande og i stedet satset på Norden og Tyskland samt engelsksprogede lande. Virksomheden forventer da også, at når virksomheden ad åre begynder at eksportere til de sydeuropæiske lande, vil det blive nødvendigt at ansætte personale med specialiseret viden om disse landes kultur og sprog.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

"På nærmarkederne er der ikke de store problemer, og det er typisk også derfor, vi har valgt dem og ikke Spanien, Frankrig og Italien. Hvis jeg havde været franskmand eller italiener, var det måske de markeder, vi havde kastet os over. Man kan skam komme langt med sit skoletysk eller skoleengelsk." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S) Geografiske afstande Den større geografiske afstand til Sydeuropa og deraf følgende større tids- og ressourceforbrug har været en medvirkende årsag, at virksomheden i første omgang har fravalgt denne verdensdel, da det "ulig er nemmere at tage turen over Øresundsbroen til Malmø".

Tabel 4.43 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Sprog:

Manglende sprogkundskaber har været en medvirkende årsag til, at virksomheden i første omgang har fravalgt de sydeuropæiske lande

Geografiske afstande:

Den større geografiske afstand til Sydeuropa og deraf følgende større tids- og ressourceforbrug har været en medvirkende årsag, at virksomheden i første omgang har fravalgt denne verdensdel

4.12.8 Øvrigt

Medtime A/S foreslår, at de danske ambassader og repræsentationer i udlandet ansætter folk med spidskompetencer inden for de brancher, som anses for at have eksportpotentiale såsom velfærdsløsninger. "Hvis man er inden for sundhedsområdet, så skal der sidde en på ambassaden med sundhedserfaring, som forstår, hvad et hospital er, og som har noget netværk. Hvis man skal tale med en hospitalsdirektør, så er man nødt til at vide, hvad det drejer sig om." (Ulrik Haumann, salgsdirektør, Medtime A/S)

62

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

63

4.13 Protac A/S 4.13.1 Virksomhedsbeskrivelse

Protac A/S blev stiftet i 1994 og har syv ansatte samt en årlig omsætning på 15 mio. kr. Virksomheden udvikler og sælger sansestimulerende produkter i form af kugledyner, -puder og -stole ud fra professionel erfaring inden for ergoterapi. Hovedeksportmarkederne er Sverige, Norge og Holland. Protac A/S har i forbindelse med eksport oplevet interne barrierer samt lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer. Tabel 4.44 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Protac A/S

Etableringsår:

1994

Antal ansatte:

7

Omsætning:

15 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler - sansestimulerende produkter såsom dyner, puder og stole

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej

Hovedeksportmarkeder:

Sverige, Norge, Holland

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Nej

4.13.2 Opstart af virksomhed

Protac A/S blev stiftet i 1994 af ergoterapeut Pia Christiansen og dennes kompagnon, da de med hjælp fra innovationsafdelingen på Teknologisk Institut fik patent på den såkaldte kugledyne. Idéen til kugledynen opstod, mens de arbejdede som ergoterapeuter på Psykiatrisk Hospital i Århus. På hospitalet havde de i en lang årrække beskæftiget sig med sanseintegrationsbehandling af meget urolige patienter, som ofte vandrede op og ned ad gangene, og som havde svært ved at finde ro i kroppen og i det hele taget mærke sig selv fysisk. Behandlingen bestod blandt andet i at lægge patienterne ned i et bassin fyldt med plastickugler. For at lette behandlingen prøvede stifterne i stedet at lægge kuglerne ind i et dynebetræk, hvilket blev en succes. Tyngden af kugledynen påvirker centralnervesystemet og stimulerer både berøringssansen og muskel- og ledsansen. Bevæger patienten sig under dynen, triller kuglerne lidt, og vedkommende får et nyt tryk og dermed ny respons tilbage til hjernen. Det udviklede sig hurtigt til, at kugledynen blev syet i kassetter, så kuglerne blev bedre fordelt i dynen og derved gav en mere jævn stimulation. Da stifterne havde svært ved at finde en virksomhed, som var interesseret i at købe og producere opfindelsen, besluttede de sig for at blive selvstændige på deltid. I starten syede Pia Christiansen og hendes kompagnon selv dynerne hjemme i dagligstuen, men da dynerne solgte godt, fik de først et dagcenter og efterfølgende en systue til at stå for selve produktionen. De første kunder var kolleger på andre hospitaler og institutioner, som via mund-til-mund-metoden fik nys om det nye succesrige hjælpemiddel til sanseintegrationsbehandling.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

64

De største udfordringer i startfasen var selve det at drive forretning, herunder at lave regnskab og patentere kugledynen, som ingen af stifterne havde erfaring med. Pia Christiansen og hendes kompagnon gik derfor på iværksætterkurser og deltog i diverse erfa-grupper, som kom i stand via det lokale center for virksomhedsudvikling i Århus. "I dag har vi et patentkontor til at lave det hele for os, men det gør man jo ikke i starten, fordi det hele koster penge." (Pia Christiansen, direktør, Protac A/S)

4.13.3 Opstart af eksport

Protac A/S startede med at eksportere til Norge og Sverige i 1996, fordi deres danske forhandler havde kendskab til to firmaer, som var interesserede i at afsætte kugledynen. I dag eksporterer Protac A/S til en lang række europæiske lande via forhandlere samt messedeltagelse. Eksporten udgør omkring en tredjedel af omsætningen.

4.13.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Tilpasning af produkt til forskellige markeder/standarder Protac A/S bruger en del ressourcer på at teste og tilpasse produktet til de forskellige krav, som stilles rundt omkring i Europa til materialets brandhæmmende egenskaber. Virksomheden så gerne, at disse regler blev harmoniseret inden for EU.

Tabel 4.45 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Tilpasning af produkt til forskellige markeder/standarder:

Forskellige krav i de europæiske lande til materialets brandhæmmende egenskaber

4.13.5 Nationale eksportbarrierer

Protac A/S har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

4.13.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse Protac A/S finder det vanskeligt at overskue de forskellige test- og dokumentationskrav i Europa, som kræves for at få produkterne godkendt og så gerne, at kravene blev harmoniseret inden for EU. I England har virksomheden således skulle bruge mange ressourcer på at få brandtestet og efterfølgende godkendt deres produkter grundet nogle særdeles skrappe og forældede brandtestkrav, som stammer tilbage fra dengang, englænderne havde kakkelovn i hjemmene. Der er desuden tegn på, at kravene til produkternes brandhæmmende egenskaber vil blive skærpet i Sverige. I Tyskland har Protac A/S fået afslag på at få dets produkter optaget i det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis, da de tyske myndigheder i modsætning til i Danmark ikke anser sansestimulerende produkter for at være et hjælpemiddel. Dermed er virksomheden afskåret fra en stor del af markedet, idet lægerne kun kan bevillige hjælpemidler, som findes i kataloget. Eftersom en række tyske forældre med ADHD-børn, dvs. hyperaktive børn, på eget initiativ er begyndt at forsøge at få Protac's produkter optaget på listen, har virksomheden dog tænkt sig at gøre forsøget endnu en gang. Dertil kommer, at for at få produkterne optaget i kataloget, skal virksomheden fremskaffe brugerudtalelser og videnskabelig testdokumentation fra Tyskland.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

65

"Og man skal jo have videnskabelig dokumentation fra, jeg ved ikke, hvor mange steder i Tyskland, som har brugt ens ting, så det er jo et kæmpe arbejde, man skal igennem for at få sine ting godkendt dernede." (Pia Christiansen, direktør, Protac A/S) For at få dets produkter godkendt som hjælpemidler i udlandet er det desuden nødvendigt for Protac A/S at finansiere og deltage i diverse forskningsprojekter, der afrapporteres i internationale tidsskrifter, hvilket er både tids- og ressourcekrævende for et mindre firma. "Det er bekosteligt for virksomheden at få lavet sådan et forskningsprojekt, det koster jo flere hundrede tusinde kroner og det tager flere år." (Pia Christiansen, direktør, Protac A/S)

Tabel 4.46 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:



 

Det tyske hjælpemiddelkatalog, Hilfsmittelverzeichnis, anser ikke sansestimulerende produkter for at være et hjælpemiddel samt kræver tysk testdokumentation Brandtestkravene er urimeligt høje i England grundet forældede regler Tids- og ressourcekrævende at finansiere og deltage i forskningsprojekter

4.13.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Protac A/S har ikke oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer på eksportmarkederne.

4.13.8 Øvrigt

Protac A/S har haft stor gavn af en række eksportgrupper, som brancheforeningen, Dansk Rehab Gruppe, har sat i værk. Der er tale om en slags erfa-grupper på topledelsesniveau, hvor direktører og salgschefer mv. mødes med jævne mellemrum og udveksler erfaringer. Dertil kommer, at virksomheden får etableret et netværk, som ledelsen kan trække på, når behovet opstår. "Når jeg nu står med et eller andet problem, så generer det mig ikke at ringe til direktøren eller eksportchefen hos fx Pressalit og snakke med ham. Så man får jo opbygget et netværk til nogle personer, som man kan få hjælp hos." (Pia Christiansen, direktør, Protac A/S)

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

66

4.14 Tunstall Healthcare A/S 4.14.1 Virksomhedsbeskrivelse

Tunstall Healthcare A/S er et datterselskab i Tunstall Healthcare Group, som er beliggende i England og har mere end 1.000 ansatte i 30 lande. Tunstall er en af verdens førende producenter af teleprodukter og -løsninger til fjernovervågning af patienter med kroniske sygdomme såsom sukkersyge, hjerteproblemer, blodpropper og COPD. Tunstall Healthcare A/S har elleve ansatte i Danmark og en omsætning på 30 mio. kr. Virksomhedens eksport udgør næsten 100 procent af omsætningen og de primære eksportmarkeder er USA, England og Tyskland. Produkterne afsættes til såvel den offentlige som private sundhedsog ældresektor. Virksomheden udvikler ikke produkter i samarbejde med det offentlige. I forbindelse med eksport har Tunstall Healthcare A/S oplevet interne eksportbarrierer, lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer.

Tabel 4.47 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

Tunstall Healthcare

Etableringsår:

2008

Antal ansatte:

11

Omsætning:

30 mio. kr.

Velfærdsløsninger (produkter):

Automatisering og tele - teleprodukter til fjernovervågning af patienter med sukkersyge, hjerteproblemer, blodpropper og COPD

Velfærdsområde (branche):

Sundheds- og ældresektor

Offentlig/privat marked:

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Nej

Hovedeksportmarkeder:

USA, England, Tyskland

Interne eksportbarrierer:

Ja

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.14.2 Opstart af virksomhed

Tunstall Healthcare A/S hed tidligere RTX Healthcare og var en del af RTX Telecom, inden virksomheden blev opkøbt af Tunstall i 2008. Produktudvikling og produktionsstyring finder sted i Danmark, mens produktionen er flyttet til udlandet. Et typisk produktudviklingsforløb starter med, at der udarbejdes en markedsanalyse. På baggrund heraf identificeres og defineres et eller flere produkter, som udvikles og sættes i produktion. Produkterne markedsføres gennem Tunstall's egne søsterselskaber samt gennem eksterne partnere rundt omkring i verden. Tunstall udvikler ikke produkter i samarbejde med det offentlige.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

67

4.14.3 Opstart af eksport

Tunstall Healthcare A/S (alias RTX Healthcare) begyndte at eksportere i 2003 ud fra en målsætning om at positionere virksomhedens nuværende produktområde givet ved telemonitorering. Eftersom der ikke eksisterede et tilstrækkeligt kundegrundlag i Danmark for dets produkter, var virksomheden tvunget til at søge til udlandet. Den første eksport gik til USA, og dette var en tilfældighed. En af virksomhedens samarbejdspartnere havde en amerikansk kunde, som viste interesse for deres overvågningsudstyr, og efter en række indledende forhandlinger, blev der skrevet kontrakt. Dernæst fulgte Tyskland og Holland ligeledes mere som følge af tilfældigheder end egentlig planlægning. I dag eksporteres produkterne primært via moderselskabet og søsterselskaber rundt omkring i verden. Den største udfordring i startfasen var, at ambitionsniveauet var for højt i forhold til virksomhedens størrelse. Det var derfor nødvendigt at indse, at det ikke nyttede noget at skyde med spredehagl, men i stedet fokusere ressourcerne på få, nøje udvalgte samarbejdspartnere. "Man tror jo, at man kan gå ud at dominere verdensmarkedet med ingen mennesker. Det kan man jo ikke." (Bjarne Flou, Managing Director, Tunstall Healthcare A/S)

4.14.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Økonomiske barrierer Tunstall Healthcare A/S mener, at i en stor international koncern som Tunstall vil der altid være intern konkurrence søsterselskaberne imellem om at få tildelt flest mulige økonomiske og personalemæssige ressourcer, idet de forskellige enheder ganske naturligt er overbevidste om, at netop deres projekter er særligt vigtige og besidder et stort salgspotentiale. Ledelsen Tunstall Healthcare A/S mener, at den største eksportbarriere af alle er manglende kompetence hos ledelsen, og at virksomhederne ville kunne opnå meget, hvis de blev bedre til at netværke og dele deres viden med hinanden på et generisk plan. "Jeg kan mærke det på mig selv, og jeg er helt sikker på, at det er en mega barriere. Man skal bare være dygtig og have meget viden. Der er mange ting, vi kunne gøre meget, meget bedre i fællesskab, hvis vi delte vor viden bedre, men det er ikke realistisk at bede de forskellige virksomhedsledere om at koordinere og netværke på kryds og tværs, fordi det har de simpelthen ikke ressourcer til." (Bjarne Flou, Managing Director, Tunstall Healthcare A/S) "Ledelsens evner er utrolig vigtige for en virksomheds evne til at vækste. Det er helt afgørende. Hvis man kunne øge kompetencen der, så ville det simpelthen være guld værd." (Bjarne Flou, Managing Director, Tunstall Healthcare A/S)

Tabel 4.48 Virksomhedens interne eksportbarrierer Barrieretype

Beskrivelse

Økonomiske barrierer:

Intern konkurrence i koncernen om at få tildelt flest mulige ressourcer

Ledelsen:

Den største eksportbarriere er manglende kompetence hos ledelsen

4.14.5 Nationale eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

68

4.14.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Test og godkendelse Tunstall oplever det som svært samt ressource- og tidskrævende at få dets produkter godkendt af de amerikanske sundhedsmyndigheder, FDA (Food and Drug Administration), som stiller nogle særdeles skrappe test- og dokumentationskrav. Told og grænsekontrol Tunstall Healthcare A/S finder det svært og langsommeligt at få varerne gennem tolden i Kina og Taiwan. Toldbehandlingstiden afhænger i høj grad af personlige relationer og kan i værste fald strække sig over flere år. For så vidt angår Brasilien opleves de "kæmpe" toldmure på helt op til 40 procent som en stor handelshindring.

Tabel 4.49 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Test og godkendelse:



FDA-godkendelser i USA er ressource- og tidskrævende at opnå

Told og grænsekontrol:



Kæmpe told på importvarer i Brasilien på næsten 40 procent



Langsommelig toldbehandling i Kina og Taiwan

4.14.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Forretningskultur Tunstall Healthcare A/S mener, at forretningskulturen godt kan fungere som en handelshindring, med mindre at man som virksomhed allierer sig med nogle lokale mennesker, som ved, hvordan tingene foregår i det pågældende land. Tunstall benytter sig derfor i vidt omfang af søsterselskabernes markedsekspertise rundt omkring i verden. Forretningskulturen i Kina er dog så meget anderledes, at virksomheden alene af den grund har holdt sig ude af landet. "Vi allierer os primært med nogle lokale mennesker, det er jo vigtigt." (Bjarne Flou, Managing Director, Tunstall Healthcare A/S)

Tabel 4.50 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Forretningskultur:

Tunstall har opgivet at gøre forretning i Kina grundet den meget anderledes forretningskultur

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

69

4.15 V. Guldmann A/S 4.15.1 Virksomhedsbeskrivelse

V. Guldmann A/S blev stiftet i 1980 af Viggo Guldmann og har over 250 ansatte samt en årlig omsætning på 339 mio. kr. Virksomheden beskæftiger sig med udvikling, produktion og salg af hjælpemidler til handicappede og arbejdsredskaber til deres hjælpere. V. Guldmann A/S er en af de tre største producenter i verden inden for løft- og forflytningsprodukter I dag leverer virksomheden produkter og ydelser inden for tre hovedområder under varemærkerne Guldmann, Stepless og G2. Under Guldmann varemærket sælger virksomheden senge og løftehjælpemidler og dertilhørende ydelser, som spænder fra rådgivning over undervisning til service og montage. Guldmann forhandles på globalt niveau, og alle produkter fremstilles på egne fabrikker. Under Stepless varemærket sælger virksomheden ramper, løfteplatforme og små elevatorer. Stepless forhandles på globalt niveau og langt de fleste produkter produceres på egne fabrikker. Under G2-varemærket sælger virksomheden manuelle og elektriske kørestole, scootere samt tryksårsforebyggende systemer. G2 forhandles kun i Danmark. Fælles for alle V. Guldmann's produkter er, at de typisk bliver brugt på plejehjem og plejeinstitutioner, hospitaler, i hjemmeplejen og hos private. Det er enten det offentlige, fonde, forsikringsselskaber, private virksomheder eller privat personer, der betaler for virksomhedens ydelser. V. Guldmann A/S er en international virksomhed med kunder over hele kloden. Hovedeksportmarkederne er USA, England og Frankrig. Virksomhedens eksportandel er vokset fra 50 procent i 2003 til 69 procent i 2009. De primære vækstområder har været USA og England. V. Guldmann A/S ser et stort fremtidigt potentiale i BRIK-landene27, og virksomhedens førende position på verdensmarkedet nødvendiggør en høj investering i produktudvikling. Virksomheden er i færd med at færdiggøre dets nye produktprogram, der har taget omkring fem år og kostet ca. 25 millioner kroner at udvikle. Virksomheden har oplevet både lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer samt samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer i forbindelse med eksport.

27

Brasilien, Indien og Kina.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

70

Tabel 4.51 Virksomhedsdata Virksomhedsdata Navn:

V. Guldmann A/S

Etableringsår:

1980

Antal ansatte:

255

Omsætning:

339 mio. kr.28

Velfærdsløsninger (produkter):

Hjælpemidler, medico-teknisk udstyr - ramper, løfteplatforme, små elevatorer, kørestole, scootere, tryksårsforebyggende systemer, senge og løftehjælpemidler samt dertilhørende ydelser

Velfærdsområde (branche):

Sundheds-, ældre-, pleje- og handicapsektor

Offentlig/privat marked?

Begge

Offentlig/privat produktudvikling?

Ja

Hovedeksportmarkeder:

USA, England, Frankrig

Interne eksportbarrierer:

Nej

Nationale eksportbarrierer:

Nej

Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer:

Ja

Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer:

Ja

4.15.2 Opstart af virksomhed

V. Guldmann A/S blev stiftet i 1980 i Århus af Viggo Guldmann. Virksomheden lagde ud med at producere mindre hjælpemidler til hjemmebrug og gik senere over til at lave løft- og forflytningsudstyr til handicappede. Det første produkt, som blev udviklet, var en vandhaneåbner til folk med gigt i fingrene, men allerede i det andet regnskabsår blev den første elektriske lofthejs introduceret på globalt plan. På et tidligt tidspunkt blev det klart for virksomheden, at det var nødvendigt at være helt i front på udviklingssiden for at klare sig i konkurrencen, og det har været en gennemgående faktor lige siden. Produktudviklingen blev primært foretaget af egne udviklingsfolk, men i et tæt og ikke særligt formaliseret samarbejde med bl.a. brugere og hjælpere af produkter.

4.15.3 Opstart af eksport

V. Guldmann A/S begyndte at eksportere til nærmarkederne, dvs. Norden, Tyskland og England, i starten af 1980'erne, men fjerne markeder såsom Japan kom også hurtigt til at spille en væsentlig rolle i virksomhedens udvikling. I startfasen havde virksomheden ikke nogen overordnet eksportstrategi. Det blev dog hurtigt klart for virksomheden, at såfremt der skulle etableres en rentabel produktion, var det nødvendigt at eksportere til andre lande. Hertil fik virksomheden blandt andet med hjælp fra den daværende Eksportfremmestyrelse og brancheforeningen Dansk Rehab Gruppe (DRG). I dag har virksomheden salgs- og servicekontorer i Danmark, Sverige, Tyskland, Italien, Frankrig, England, USA og Brasilien samt et forhandlernet, som strækker sig fra Island i nord til Australien i syd.

28

Kilde: Innovation skaber vækst hos Guldmann, Børsen d. 9. februar 2010 s. 13

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

71

4.15.4 Virksomhedens interne eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet interne eksportbarrierer.

4.15.5 Nationale eksportbarrierer

Virksomheden har ikke oplevet nationale eksportbarrierer.

4.15.6 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer

Lovgivning i eksportlandet På trods af at V. Guldmann A/S i mange lande er repræsenteret ved et datterselskab eller en lokal forhandler, finder virksomheden det svært både at få adgang til og efterfølgende tolke udbuddene. Dette er bl.a. tilfældet i Norge, hvor V. Guldmann A/S flere gange har oplevet enten ikke at blive inviteret med til en udbudsrunde eller tabe et udbud med en vag begrundelse om, at udbuddet er fejltolket eller fejludfyldt. I et tilfælde havde V. Guldmann A/S været hovedleverandør i fire år, men i forbindelse med et nyt udbud blev reglerne ændret, og selvom virksomheden stillede med de samme produkter, blev tilbuddet afvist med den begrundelse, at papirerne var forkert udfyldt. V. Guldmann A/S og den lokale forhandler undersøgte sagen nærmere og kunne ikke finde nogen fejl eller mangler, men afholdt sig fra at føre retssag, da det ville være for tids- og omkostningskrævende. I Norge er udbud omfattende "…, fordi kravene er så specielle og ofte ønsker man at hæve sig op over de europæiske standarder." (Flemming Krogh, Area Sales Manager, V. Guldmann A/S) Test og godkendelse I Norge, Frankrig, Rusland, Japan og Australien skal V. Guldmann A/S ofte have lokale godkendelser for at kunne sælge sine produkter, og det er så den forventede omsætnings størrelse, som afgør, om virksomheden vælger at indhente disse godkendelser. I Norge har V. Guldmann A/S blandt andet oplevet, at myndighederne krævede, at et produkt blev testet af et eksternt institut, da de ikke ville godkende V. Guldmann's egne testresultater som ellers overholdt de europæiske standarder – se ovenfor. Eftersom det var ensbetydende med en ekstraudgift på omkring 400.000 kr. valgte man ikke at sælge produktet i Norge, da udgifterne ikke ville stå mål med den forventede omsætning. I Frankrig er myndighederne ligeledes slemme til at kræve ekstra godkendelser på trods af, at produktet er CE- mærket29 og dermed i princippet sikret fri bevægelighed i EU's indre marked. I USA er det virksomhedens erfaring, at det er en fordel at være UL-godkendt30 for at kunne sælge til de store FDA- og militærhospitaler. Selvom der mere er tale om et konkurrenceparameter frem for en egentlig handelshindring, oplever V. Guldmann A/S kravene som særdeles skrappe, når det tages i betragtning, at virksomheden ikke producerer rumfarts-, men velfærdsløsninger. Grænsekontrol V. Guldmann A/S oplever, at grænsekontrollen er specielt tidskrævende i Rusland og Mellemøsten, hvor selv en kommafejl kan give lange forsinkelser. I de tilfælde lever virksomheden højt på, at de lokale forhandlere er godt inde reglerne og ved, hvad der kræves i de enkelte lande.

29

Et CE-mærke på et produkt fungerer som rejsepas, der sikrer produktet fri bevægelighed i EU's indre marked. EU-direktiverne stiller

krav om CE-mærkning til over 20 produktgrupper inden for legetøj, byggevarer, maskiner, elektronik og det medicinske område. Et CE-mærke på et produkt er således forbrugerens garanti for, at det lever op til fælleseuropæiske mindstekrav til sundhed og sikkerhed. Og det er producentens garanti for, at produktet er fremstillet i overensstemmelse med disse krav. 30

UL står for Underwriters Laboratories og er en ledende, upartisk amerikanske organisation, der kontrollerer og tester en mængde

forskellige produkter for produktsikkerhed. UL-mærkning er i princippet et frivilligt system, men i praksis kræves det ofte ved produktion af varer til afsætning på det amerikanske marked.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

72

"En ting er at få selve ordren, men så skal fakturaen stemme overens med det ene og det andet, og papirerne skal være stemplet, og der må endelig ikke stå det, og manualen skal udskiftes osv." (Flemming Krogh, Area Sales Manager, V. Guldmann A/S)

Tabel 4.52 Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Lovgivning i eksportlandet:

I mange lande er udbudsreglerne vanskelige at tolke, hvilket specielt er tilfældet i Norge

Test og godkendelse:

I Norge, Frankrig, Rusland, Japan og Australien skal man ofte have ekstra godkendelser for at kunne sælge sine produkter

Grænsekontrol:

Tidskrævende grænsekontrol i Rusland og Mellemøsten

4.15.7 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

Kulturelle forskelle Som eksportør af velfærdsløsninger anser V. Guldmann A/S det for meget vigtigt at være opmærksom på, at der er store forskelle landene imellem med hensyn til velstandsniveau, menneskesyn, samt hvordan man opfatter og behandler handicappede og deres hjælpere. "I Kina kniber det meget med den forståelse, vi har for arbejdsmiljø – med andre ord går manpower foran tekniske hjælpemidler." (Flemming Krogh, Area Sales Manager, V. Guldmann A/S) Korruption Det er V. Guldmann's opfattelse, at korruption findes over det meste af verden på forskellige niveauer, men at det er særlig slemt i Rusland. Den lokale forhandler har fx oplevet ikke at få lov til at byde på et udbud med den begrundelse, at der var "tætte bånd" mellem køber og en anden konkurrent. Grundet ordrens størrelse overvejede V. Guldmann A/S at få hjælp fra den danske ambassade, men opgav, da forhandleren ikke var interesseret deri. Sprog V. Guldmann A/S benytter sig i vidt omfang af engelsk på eksportmarkederne, men navnlig i Østeuropa og Rusland støder virksomheden ofte ind i sprogbarrieren, da såvel forhandlere som kunder ikke har de bedste engelsk- eller tyskkundskaber. I sådanne tilfælde er det markedsstørrelsen, som afgør, om der gøres noget ved problemet eller ej.

Tabel 4.53 Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer Barrieretype

Beskrivelse

Kulturelle forskelle:

Store forskelle landene imellem mht. menneskesyn og behandling af handicappede og deres hjælpere

Korruption:

Korruption findes over det meste af verden, men er særlig slemt i Rusland

Sprog:

Sprogbarrieren er specielt udpræget i Østeuropa og Rusland

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

73

4.15.8 Øvrigt

Gennem Dansk Rehab Gruppe deltager V. Guldmann A/S ofte på diverse salgsfremstød rundt omkring i verden delvist finansieret af Danmarks Eksportråd. Disse salgsfremstød opleves som særdeles givtige, navnlig fordi at virksomhederne optræder som gruppe og dermed opnår større synlighed og gennemslagskraft. Det har ligeledes stor effekt, hvis der deltager kendisser, kongelige eller ministre, idet virksomheden herved får adgang til kontakter på et højere niveau. V. Guldmann's direktør var således for nylig med på et salgsfremstød i Japan og Sydkorea med deltagelse af Lars Løkke Rasmussen, hvilket afstedkom stor opmærksomhed på højt niveau og en række nye kontakter.

ERHVERVS- OG BYGGESTYRELSEN – BARRIERER FOR DANSK EKSPORT AF VELFÆRDSLØSNINGER

74

1-1

BILAG A UNDERSØGELSESDESIGN

1-2

Undersøgelsesdesign Det primære analysegrundlag er 14 virksomhedscases udarbejdet på baggrund af dybdegående interview med virksomheder, der eksporterer et bredt udsnit af velfærdsløsninger, og som succesfuldt har overkommet en række forskellige interne og eksterne eksportbarrierer. Udvælgelsen af case-virksomheder er sket med udgangspunkt i en liste med varekoder, identificeret i forbindelse med analysen af erhvervspotentialet i velfærdsløsninger. Listen er udarbejdet af Danmarks Vækstråd og blev stillet til rådighed af Erhvervs- og Byggestyrelsen. Listen blev anvendt som input til en målrettet identifikation af relevante virksomheder gennem kontakt til vidensinstitutioner, brancheorganisationer og offentlige aktører såsom:               

ABT Fonden Alexandra Instituttet CareNet DI ITEK DI Service Gribskov Kommune Hjælpemiddelinstituttet (HMI) Dansk Rehab Gruppe KL MedCom Momentum Odense Kommune Region Syddanmark Teknologisk institut (Center for robotteknologi) Udviklingsforum Odense

På baggrund af rundringningen til ovennævnte aktører blev der udarbejdet en bruttoliste indeholdende 763 virksomheder, der beskæftiger sig med velfærdsløsninger. Blandt disse blev 166 virksomheder identificeret som særligt relevante for undersøgelsen og overført til en nettoliste, idet de dels var blevet nævnt af flere aktører fra rundringningen, og dels indgik i diverse materialer, publikationer, undersøgelser mv. om velfærdsløsninger. Virksomhederne på nettolisten indgik efterfølgende i en survey i form af en telefonisk spørgeskemaundersøgelse, jf. bilag B, som havde til formål: 1) At skabe overblik over omfanget og typer af oplevede barrierer 2) At bidrage med baggrundsdata 3) At udvælge virksomheder til dybdegående case-interview Der blev i alt gennemført 23 interview blandt virksomhederne på nettolisten, som blev suppleret med yderligere 5 interview blandt virksomhederne på bruttolisten. Fordelingen af virksomhederne i surveyen på produktkategori er givet i Bilagstabel 4.1 nedenfor. Bilagstabel 4.1: Survey-virksomhedernes fordeling på produktkategori* Produktkategori

Andel (%)

Hjælpemidler

54

Medico-teknisk udstyr

36

Automatisering og tele

21

Andre produkter** *De medvirkende virksomheder kan fordele sig på en eller flere af de nævnte produktkategorier **Hermed menes velfærdsløsninger, som ikke direkte lader sig indpasse i de fire nævnte produktkategorier

7

1-3

Blandt disse virksomheder er Norge, Tyskland og Sverige de mest populære eksportmarkeder, jf. Bilagstabel 4.2 nedenfor. Bilagstabel 4.2: Survey-virksomhedernes foretrukne eksportlande Eksportland

Andel (%)

8.

Norge

50

9.

Tyskland

46

10. Sverige

43

11. Holland

25

12. England

18

13. Frankrig

18

14. USA

18

*De medvirkende virksomheder kan svare for flere eksportlande.

Blandt de i alt 28 gennemførte survey-interview blev der udvalgt 14 virksomheder til dybdegående case-interview. I forhold til udvælgelsen af case-virksomheder blev der i videst muligt omfang fokuseret på små og mellemstore virksomheder, der havde erfaring med offentlig-privat produktudvikling, og som eksporterede et bredt udsnit af velfærdsløsninger til det europæiske og amerikanske marked. Frafaldet af virksomheder i survey’en skyldtes bl.a., at nogle virksomheder ikke havde eksport, virksomheden var kun forhandler eller producerede ikke velfærdsløsninger. Respondenterne var hovedsageligt direktører eller eksportchefer. Hvert interview blev gennemført som et semistruktureret kvalitativt interview, jf. bilag C, hvor følgende hovedtemaer blev belyst: 1) 2) 3) 4) 5) 6)

Opstart af virksomhed Opstart af eksport Virksomhedens interne eksportbarrierer Nationale eksportbarrierer Lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer Samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer

1-1

BILAG B INTERVIEWGUIDE TIL VIRKSOMHEDSSURVEY

1-2

Indledning til interview Goddag mit navn er _________ fra Rambøll Management Consulting. Jeg ringer, fordi vi er ved at lave en undersøgelse for Erhvervs- og Byggestyrelsen omkring, hvilke barrierer danske virksomheder oplever i forbindelse med eksport af velfærdsteknologi, dvs. produkter/løsninger inden for sundheds-, ældre-, pleje- og handicapområdet. Jeg vil derfor høre, om jeg kan få lov til at tale med en medarbejder, som har ansvar for eller godt kendskab til virksomhedens produkter og eksporten af disse31.

Spørgsmål 1. Anvendes virksomhedens produkter/løsninger inden for sundheds-, ældre-, pleje- og/eller handicapområdet? (1)

Sundhedssektoren

(2)

Ældresektoren

(3)

Pleje- og handicapsektoren

(4)

Andre Hna velfærdslignende områder, hvilke?:______________________________

(5)

Nej, afslut interview

2. Hvilken type produkter producerer virksomheden? (1)

Lægemidler, beskriv:

(2)

Hjælpemidler, beskriv:

(3)

Medico-teknisk udstyr, beskriv:

(4)

Automatisering og tele,udstyr beskriv:  Medicoteknisk

(5)

Andre produkter, hvilke?:

 

31

Hjælpemidler Automatisering og Tele.

Interviewet vil tage omkring ti minutter og virksomhederne er naturligvis sikret fuld anonymitet.

1-3

3. Er virksomheden bevidst om, at den producerer velfærdsteknologi?32 (1)

Ja

(2)

Nej

(3)

Ved ikke

4. Sælger virksomheden til det offentlige eller det private marked (evt. begge)? (1)

Det offentlige marked

(2)

Det private marked

(3)

Både det offentlige og private marked

(4)

Ved ikke

5. Udvikler eller har virksomheden prøvet at udvikle produkter i samarbejde med en offentlig partner? (1)

Ja, hvilke:___________

(2)

Nej

(3)

Ved ikke

6. Eksporterer virksomheden til Europa og/eller USA? (1)

Europa – GÅ TIL SPM 9

(2)

USA – GÅ TIL SPM 9

(3)

Både Europa og USA – GÅ TIL SPM 9

(4)

Andre lande, hvilke?_______________________________________ GÅ TIL SP 9

(5)

Har planer om eksport – GÅ TIL SPM 10

(6)

Ingen eksport

7. Har virksomheden eksporteret produkter inden for de seneste 3 år? (1)

Ja

(2)

Nej – Afslut interview

(3)

Ved ikke – Afslut interview

32

I visse tilfælde anvendes virksomheders produkter af brancher, som de ikke var tiltænkt.

1-4

8. Hvorfor er eksporten ophørt? (1)

Beskriv årsagen (Afslut derefter interview):____________________________________

(2)

Ved ikke – Afslut interview

9. Kan du nævne virksomhedens 3 største eksportlande? (1)

1:___________________________

(2)

2:___________________________

(3)

3: ___________________________

10. Har virksomheden oplevet interne barrierer i forbindelse med eksport af dets produkter? (1)

Ja

(2)

Nej - GÅ TIL SPM 12

(3)

Ved ikke - GÅ TIL SPM 12

11. Hvilken slags interne barrierer er der typisk tale om? (Nedenstående svarmuligheder afkrydses ud fra respondentens svar) (1)

Økonomiske ressourcer

(2)

Knowhow

(3)

Personale ressourcer

(4)

Mangel på kvalificeret arbejdskraft

(5)

Samarbejde internt (fx ml. produktion & salg)

(6)

Mangelfuld tilpasning af produkt til forskellige markeder/standarder

(7)

Produktionskapacitet

(8)

Andre interne barrierer, hvilke?:_______________________

1-5

12. Har virksomheden oplevet lovgivningsmæssige og/eller tekniske handelshindringer33 i forbindelse med eksport? (1)

Ja

(2)

Nej - GÅ TIL SPM 14

(3)

Ved ikke - GÅ TIL SPM 14

13. Hvilken slags lovgivningsmæssige og/eller tekniske handelshindringer er der typisk tale om? (Nedenstående svarmuligheder afkrydses ud fra respondentens svar) (1)

Dansk lovgivning, hvilken?

(2)

Lovgivning i eksportlandet, hvilken?

(3)

EU lovgivning, hvilken?

(4)

IPR (Intellectual Property Rights, dvs. alt inden for patenter, brugsmodeller og design) hvilke?

(5)

Tekniske forskrifter (Skal overholdes, fx krav til elektriske apparaters sikkerhed, krav til bilers udstyr m.m.), hvilke?

(6)

Standarder34 (Frivillige, fx IT standarder som Web Service-standarden SOAP, som er en protokol, der tillader applikationer at kommunikere med hinanden), hvilke?

(7)

Test og godkendelser, hvilke?

(8)

Grænsekontrol, hvorledes?

(9)

Certificering, hvilke?

(10)

Andre hindringer, hvilke?

14. Har virksomheden oplevet samfundsmæssige og/eller kulturelle barrierer i forbindelse med eksport? (1)

Ja

(2)

Nej - GÅ TIL SPM 16

(3)

Ved ikke - GÅ TIL SPM 16

33

En teknisk handelshindring er som udgangspunkt en foranstaltning, der uden at være en kvantitativ indførselsrestriktion har en

tilsvarende virkning som en kvantitativ indførselsrestriktion. Der kan være tale om bestemmelser i fx miljølovgivning, som fastlægger tekniske krav til produkter eller kræver afprøvning og godkendelse, som særlig omfatter importerede produkter. Sådanne handelshindringer er forbudt i EU, medmindre de er berettiget af hensyn til fx forbrugerne eller miljøet 34

Standarder opstår sædvanligvis ved, at en gruppe aktører inden for et bestemt område erkender behovet for fælles retningslinjer

eller færdselsregler. Kan aktørerne blive enige og opnå konsensus om en fælles ’måde at gøre tingene på’, kan en standard defineres. En standard udtrykker således en ’overenskomst’ mellem aktørerne. Standarder er frivillige, hvilket indebærer, at man ikke skal overholde disse men kan risikere, at ens markedsandel vil falde, da forbrugerne vil forvente, at produktet lever op til standarden.

1-6

15. Hvilken slags samfundsmæssige og/eller kulturelle barrierer er der typisk tale om? (Nedenstående svarmuligheder afkrydses ud fra respondentens svar) (1)

Bureaukrati, beskriv:

(2)

Korruption, beskriv:

(3)

Dårlig infrastruktur, beskriv:

(4)

Religion, beskriv:

(5)

Forretningskultur, beskriv:

(6)

Sprog, beskriv:

(7)

Andre hindringer, hvilke?

Virksomhedsdata mv. 16. Til sidst vil jeg høre, om du har lyst til at deltage i et nyt mere dybdegående interview til brug for case-studier, som vil fokusere på de enkelte eksportbarrierer, og hvilke initiativer som vil kunne fjerne disse handelshindringer og dermed fremme eksporten af dansk velfærdsteknologi35? (1)

Ja, evt. tidspunkt?:

(2)

Nej – Afslut interview

16. I så fald vil jeg gerne bede om dit navn, stilling, mail og telefonnummer

35

Virksomhedsnavn:

________________________________________

Adresse:

________________________________________

Telefon:

________________________________________

Kontaktpersonens navn:

________________________________________

Kontaktpersonens stilling:

________________________________________

Kontaktpersonens mail:

________________________________________

Kontaktpersonens tlf.nr.:

________________________________________

Evt. kommentarer:

________________________________________

Der vil være tale om telefoninterview (ca. 0,5-1 t.), evt. personinterview (ca. 1-2 t). Såfremt virksomheden udvælges til interview,

vil vi kontakte den ultimo februar/primo marts og aftale tid og sted. Virksomhederne er naturligvis sikret fuld anonymitet.

1

BILAG C INTERVIEWGUIDE TIL CASESTUDIUM

2

Etablering og opstart Indledningsvist vil vi gerne vide lidt om virksomhedens opstart og etablering, dvs. fra idé til salg af det første produkt. 1. Hvornår blev virksomheden dannet?

2. Hvorfor blev virksomheden dannet?

3. Hvad var virksomhedens grundidé?

4. Kan du beskrive opstarten fra udviklingen af det første produkt til det første salg?

5. Hvem var den første kunde?

6. Hvad var de største udfordringer i forbindelse med opstart?

7. Hvordan blev de overvundet?

8. Hvad kan de danske myndigheder gøre for at hjælpe andre virksomheder i etableringsfasen?

3

"Eksporthistorie" I dette afsnit vil vi gerne vide lidt om virksomhedens "eksporthistorie", dvs. overgangen fra national til international virksomhed og udfordringerne i forbindelse med opstart af eksport. 9. Hvornår startede virksomheden med at eksportere dets produkter?

10. Hvorfor begyndte virksomheden at eksportere?

11. Hvad var virksomhedens første eksportprodukt?

12. Hvad var virksomhedens første eksportland?

13. Hvordan var forløbet fra beslutningen blev taget til eksporten gik i gang?

14. Hvordan greb virksomheden eksporten an (via direkte salg, netsalg, messer, salgsagenter, salgskontorer)?

15. Hvad var de største udfordringer i startfasen?

16. Hvordan blev de overvundet?

17. Hvad kan de danske myndigheder gøre for at hjælpe andre virksomheder i startfasen?

4

Interne eksportbarrierer36 I dette afsnit vil vi gerne have uddybet baggrunden for virksomhedens interne eksportbarrierer, hvordan de blev overvundet samt hvorledes de kan undgås fremover. 18. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden ikke har oplevet interne barrierer i forbindelse med eksport. Er det korrekt? (I tilfælde af nej gå til spm. 16 ellers gå til spm. 21)

19. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden i forbindelse med eksport har oplevet ___________ som en intern eksportbarriere. Kan du nævne nogle konkrete eksempler herpå?

20. Hvad forårsagede barrieren?

21. Hvad har virksomheden gjort for at overvinde barrieren?

22. Hvad kan andre virksomheder gøre for at undgå/overvinde lignende barrierer fremover?

23. Hvad kan de danske myndigheder gøre for at hjælpe virksomhederne med at undgå/overvinde lignende barrierer fremover?

36

Interne eksportbarrierer er fx mangel på økonomiske ressourcer, knowhow, personale, kvalificeret arbejdskraft, produktionskapaci-

tet, tilpasning af produkt til forskellige standarder/markeder og/eller samarbejde internt (fx ml. produktion og salg)

5

Lovgivningsmæssige/tekniske handelshindringer37 I dette afsnit vil vi gerne have uddybet baggrunden for de lovgivningsmæssige og tekniske handelshindringer virksomheden har oplevet i forbindelse med eksport, hvordan de blev overvundet, samt hvorledes de kan undgås fremover.

24. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden ikke har oplevet lovgivningsmæssige/tekniske handelshindringer i forbindelse med eksport. Er det korrekt? (I tilfælde af nej gå til spm.22 ellers gå til spm. 28) 25. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden i forbindelse med eksport har oplevet ___________ som en handelshindring. Kan du nævne nogle konkrete eksempler herpå?

26. Hvilken myndighed/land pålagde virksomheden handelshindringen?

27. Hvornår blev handelshindringen pålagt virksomheden?

28. Hvad har virksomheden gjort for at overvinde handelshindringen?

29. Hvad kan andre virksomheder gøre for at undgå/overvinde lignende hindringer fremover?

30. Hvad kan de danske myndigheder gøre for at hjælpe virksomhederne med at undgå/overvinde lignende handelshindringer fremover?

37

Der er fx tale om handelshindringer forårsaget af dansk lovgivning, lovgivning i eksportlandet, EU lovgivning, IPR (Intellectual Pro-

perty Rights, dvs. alt inden for patenter, brugsmodeller og design), Tekniske forskrifter (Skal overholdes, fx krav til elektriske apparaters sikkerhed, krav til bilers udstyr m.m.), Standarder (Frivillige, fx IT standarder som Web Service-standarden SOAP), Test og godkendelser (fx FDA approval i USA), grænsekontrol, certificering mv.

6

Samfundsmæssige/kulturelle handelshindringer38 I dette afsnit vil vi gerne have uddybet baggrunden for de samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer, virksomheden har oplevet i forbindelse med eksport, hvordan de blev overvundet, samt hvorledes de kan undgås fremover. 31. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden ikke har oplevet samfundsmæssige og kulturelle handelshindringer i forbindelse med eksport. Er det korrekt? (I tilfælde af nej gå til spm. 29 ellers gå til spm. 35) 32. I det indledende interview blev det oplyst, at virksomheden i forbindelse med eksport har oplevet ___________ som en handelshindring. Kan du nævne nogle konkrete eksempler herpå?

33. I hvilket land (-e) opleves ___________ som en handelshindring?

34. Hvornår har virksomheden sidst oplevet handelshindringen?

35. Hvad har virksomheden gjort for at overvinde handelshindringen?

36. Hvad kan andre virksomheder gøre for at undgå/overvinde lignende hindringer fremover?

37. Hvad kan de danske myndigheder gøre for at hjælpe virksomhederne med at undgå/overvinde lignende handelshindringer fremover?

38

Der er fx tale om handelshindringer i form af bureaukrati, korruption, dårlig infrastruktur, religion, forretningskultur, sprog mm.

7

Øvrige spørgsmål 38. Hvor stor er omsætningen?

39. Hvor mange ansatte har virksomheden?

40. Hvilke øvrige offentlige initiativer vil kunne fremme dansk eksport af velfærdsteknologi?

41. Til sidst vil jeg høre om vi må bruge dette interview som case i den afsluttende rapport som i alt vil indeholde omkring 15 forskellige virksomhedscases vedrørende oplevede eksportbarrierer